Залог успешных продаж на маркетплейсе — это в первую очередь внутренняя реклама на Wildberries или аналогичные инструменты продвижения на Ozon.
Если вы так считаете, то, скорее всего, тратите бюджет, а желаемых продаж нет. Все потому, что реклама не работает на «сырую» карточку.
Прежде чем вкладывать деньги в продвижение на маркетплейсах, нужно убедиться, что ваши карточки товаров готовы к встрече с покупателем.
На связи Светлана Киселева, эксперт по маркетплейсам. Чтобы разобраться, что влияет на позиции карточке в выдаче маркетплейса, я запускаю серию статей.
И в первой части поделюсь, как с помощью отчетов на Озон понять, что нужно улучшить в карточке товара, чтобы улучшить ее видимость.
Анализ отчетов на маркетплейсах — первый шаг к видимости
Чтобы понять, насколько ваша карточка соответствует ожиданиям алгоритмов и покупателей, воспользуемся встроенными инструментами аналитики. На Ozon и Wildberries есть специальные отчеты, которые помогут оценить текущее состояние и найти точки роста.
Рассмотрим подобный отчет на Ozon. В личном кабинете Ozon Seller перейдите в раздел «Аналитика» → «Видимость в поиске». Здесь есть вкладка «Что влияет на место в поиске», которая позволяет:
- Узнать, как видит поисковую выдачу покупатель из выбранного региона.
- Понять, какие параметры влияют на позицию вашего товара.
- Сделать анализ конкурентов на Озон и сравнить свою карточку с аналогичными товарами, которые занимают топовые позиции.
В соответствующих полях:
- Введите свой запрос.
- Выберите регион, где у вас больше всего продаж.
- Укажите платформу — Ozon или Select.
- Выберите товар, который хотите сравнить с конкурентами.
Я же покажу, как работает отчет на примере поискового запроса «корзина для белья» в Москве на Ozon.
Что можно посмотреть в отчете Ozon
1. Сводную оценку. Если ваша оценка сильно отстает от лидера, то проблема — в наполнении карточки: недостаточно визуалов, плохо заполнены характеристики или нет видео.
Как видно на примере, карточка конкурента на первом месте заполнена на 100% — вот почему он в топе
2. Продвижение. Здесь вы видите, какие платные инструменты использует конкурент: оплату за клик (CPC) или заказ.
На скриншоте видно, что продавец на 1 месте платит за клик 39 ₽, а второй — почти 4 ₽. Разница в том, что второй товар лучше соответствует поисковому запросу — у него выше процент соответствия. И когда карточка релевантна тому, что ищет покупатель, то реклама обходится дешевле, потому что не нужно переплачивать за SEO
Какие лайфхаки помогут привлечь бесплатный дополнительный трафик на карточку товара, читайте в статье.
3. Количество отзывов. Чем их больше, тем выше доверие и ранжирование.
У карточки на 2 месте отзывов больше и даже с оценкой 4.8 она обходит карточку с оценкой 5, потому что лучше соответствует запросу
4. Популярность общая. Здесь учитываются поведенческие факторы покупателей: сколько людей посмотрели товар, добавили в избранное, в корзину, сравнили с другими и купили. Чем активнее пользователи взаимодействуют с карточкой, тем выше она поднимается в выдаче.
Это напрямую зависит от контента в карточке товара, о котором подробно рассказала моя коллега в материале.
5. Участие в акциях. Активные акции от Озон можно посмотреть в разделе «Цены и акции». Рассмотрим «Эластичный бустинг», где не ограничен срок проведения:
Далее нажимаем на нее и смотрим на столбец «Бустинг»:
Если скидка на ваш товар нравится Озон, то карточка попадает в «зеленую зону», означающую максимальное продвижение, соответственно, товар получает 55% бустинга и больше кликов. «Желтая зона» — это середнячок. А вот в «серой» карточка собирает минимальное количество показов — то есть вы участвуете в акции, но толку с этого почти нет.
6. Срок доставки. Товары со складов FBO с минимальными сроками доставки получают приоритет в выдаче, так как покупателю важно получить заказ быстро. Соответственно, если доставка долгая, то карточка будет ранжироваться хуже.
Исключение составляют товары из Китая с доставкой больше месяца: иногда они занимают высокие позиции, поскольку китайские продавцы платят меньшую комиссию, соответственно, могут больше тратить на рекламу
7. Индекс цен. Также влияет на ранжирование. Проверить этот показатель можно в разделе «Цены»:
Если у вас невыгодный индекс, то есть у конкурентов цены дешевле, тогда товар проиграет в выдаче.
Так что будьте осторожны: если добавить ссылку на конкурента с более низкой ценой и лучшей карточкой, вы только ухудшите свои позиции
Во второй части я поделюсь, как анализировать отчет «Видимость в поиске» на Озон и добиться максимального контент-рейтинга на маркетплейсах. Так что подписывайтесь, чтобы не пропустить 😉
А если вы хотите в ближайшее время оптимизировать свои карточки товаров на маркетплейсах и занять лидирующие позиции в выдаче, обращайтесь, я и команда специалистов Комплето готовы помочь!
Еще больше материалов про бизнес на маркетплейсах — в Telegram-канале, сообществе Вконтакте и блоге Комплето.
P.S. Что еще почитать:
Планирование поставок на маркетплейсы: как избежать дефицита и излишков дорогого товара