Бренд не отменяет цену
И маркетинг тоже не отменяет цену.
Если быть откровенным, в B2B демпинга по цене часто не избежать. Особенно в кризис, когда бюджеты режут, закупки давят поставщиков, а руководители стараются снизить любые расходы.
Если одно предложение стоит 1 млн, а другое — 500 тысяч, то в большинстве случаев выбор будет склоняться к более дешевому варианту. Особенно если для клиента разница между поставщиками неочевидна.
И здесь не надо обманывать себя: брендинг не обязан спасать сделку при разнице в 50%.
Но если разница не 50%, а 5–15%, ситуация меняется.
Вот здесь бренд, маркетинг и грамотное оформление предложения уже могут повлиять на выбор.
Потому что клиент начинает смотреть не только на цену, но и на риски.
Он сравнивает и анализирует:
— кто выглядит надежнее;
— кто понятнее объяснил решение;
— у кого сильнее кейсы;
— кто быстрее вызывает доверие;
— кто лучше показывает экспертизу;
— кто аккуратнее ведет коммуникацию;
— у кого сайт, презентация и коммерческое предложение выглядят убедительнее;
— с кем меньше вероятность получить проблемы после оплаты.
В B2B покупают не только продукт или услугу и сопутствующий сервис.
Покупают снижение риска.
Особенно если речь про промышленность, производство, оборудование, стройку, сложные услуги или долгие циклы сделки.
Ошибка выбора поставщика может стоить клиенту дороже, чем экономия в 10%.
Поэтому в B2B задача бренда — не повысить цену.
Задача бренда — объяснить, почему ваша цена не случайна.
Почему вы стоите дороже.
Почему вам можно доверять.
Почему с вами безопаснее.
Почему ваша экспертиза снижает риск.
Почему ваше предложение в итоге может оказаться выгоднее, даже если в смете оно не самое дешевое.
Плохая ситуация — когда вы дороже конкурента на 10%, но клиент вообще не понимает, за что должен доплатить.
Тогда он выбирает дешевле.
Не потому что ваш продукт хуже.
А потому что вы не объяснили его ценность.
Бренд и маркетинг не спасают от демпинга.
Но они помогают защищать разницу в цене.
И иногда именно эта разница в 10% решает, будет у компании маржа или она снова уйдет в работу “лишь бы не простаивать”.
1 июля мы как раз будем говорить об этом на вебинаре для B2B и промышленных компаний: как получать клиентов, когда демпинг перестал работать.
Разберем бренд, стратегию, SEO, Яндекс Директ, Авито и маркетинг как единую систему, а не набор отдельных инструментов.
Участие бесплатное, регистрация здесь
