Есть слово которое все используют. Оффер.
Сделай сильный оффер — и продажи пойдут. Оффер это простыми словами — предложение которое невозможно отклонить. Как правильно оффер составить — вот формула, вот структура, вот пример.
Я не против офферов. Оффер — важная часть системы.
Но вот что я наблюдаю постоянно. Люди учатся составлять оффер. Изучают формулы. Смотрят примеры. Пишут по структуре. А оффер всё равно не работает. Или работает слабо — не так как хотелось бы.
Почему?
Потому что оффер это не формула. Оффер — это ответ. И прежде чем составлять ответ — надо понять на какой вопрос отвечаешь.
Что такое оффер на самом деле
Оффер это простыми словами — это предложение которое попадает в нужного человека в нужный момент.
Не "невозможно отклонить". Не "формула по которой написано". А попадание.
И вот здесь начинается самое важное.
Попасть можно только когда знаешь куда целишься. То есть когда понимаешь — из какой сцены пришёл человек, какой у него мотив, что для него важно именно сейчас.
Оффер который написан без этого понимания — это красиво сформулированные слова в пустоту. Оффер пример из учебника который описывает абстрактную боль абстрактного клиента.
Такой оффер читают. Кивают. И уходят.
Боль и мотив — в чём разница
Большинство учат составлять оффер через боль.
Найди боль клиента. Назови её. Покажи что ты её решаешь. Это стандартная схема. И она частично работает.
Но боль — это верхний слой. То что видно снаружи.
Мотив — это то что под болью. Внутренняя причина почему человек хочет это изменить именно сейчас.
Вот простой пример.
Три человека говорят одно и то же: "хочу больше клиентов".
Один — боится. Три месяца нет новых заявок. Начинает думать что бизнес рушится. Ему важно сейчас — стабильность и уверенность что всё под контролем.
Второй — устал. Работает много, берёт всё подряд, клиенты не те. Ему важно сейчас — выбирать с кем работать, а не хватать всё подряд.
Третий — хочет роста. Всё есть, всё работает, но дальше не движется. Ему важно сейчас — масштаб и понимание как выйти на другой уровень.
Формально одна боль — нет нужного количества клиентов. А мотивы совершенно разные.
Оффер который написан под боль — попадёт во всех троих примерно одинаково. То есть слабо.
Оффер который написан под мотив — попадёт в одного из них точно. Он прочитает и подумает: это про меня. Это именно то что мне нужно прямо сейчас.
Если хочешь разобраться как это работает на практике — первые главы книги здесь: https://t.me/do_marketinga_bot
Как правильно оффер строить — через сцену и мотив
Вот как меняется подход когда понимаешь мотив.
Стандартный подход — как правильно оффер написать по формуле: целевая аудитория + боль + решение + результат. Берёшь шаблон, подставляешь свои слова, получаешь оффер.
Подход через мотив — другой. Сначала понимаешь из какой сцены приходит человек. Что происходило в его жизни до того как он нашёл тебя. Какой у него внутренний запрос — не декларируемый, а настоящий. И только потом пишешь оффер который отвечает именно на это.
Разница на выходе — огромная.
Первый оффер звучит как реклама. Правильная, структурированная, по формуле. Но реклама.
Второй оффер звучит как разговор. Как будто ты знаешь этого человека. Знаешь его ситуацию. И предлагаешь именно то что ему нужно в этот момент.
Человек читает — и чувствует: это про меня. Это написано для моей ситуации. Не для абстрактного клиента из учебника.
Оффер пример — до и после
Вот оффер написанный через боль:
- Помогу экспертам и предпринимателям получать стабильный поток клиентов из интернета без хаоса и случайных результатов.
Звучит нормально. Правильно. По формуле.
Но попробуй прочитать это глазами человека который три месяца без заявок и боится что бизнес рушится. Он читает — и думает: ну да, все так пишут. Непонятно почему именно ты.
А вот оффер написанный через мотив для этой же сцены:
- Для тех кто делает всё правильно — а клиентов всё равно нет. Разберём где именно рвётся система — и соберём её так чтобы держалась.
Человек в этой сцене читает — и узнаёт себя. "Делает всё правильно а клиентов нет" — это его ситуация. Точное попадание.
Это и есть разница между оффером через боль и оффером через мотив.
Почему один оффер не работает для всех
Вот что важно понять.
Если у тебя несколько типов клиентов которые приходят из разных сцен — один оффер не закроет всех.
Это не значит что нужно делать десять разных продуктов. Это значит что нужно несколько точек входа. Несколько офферов под разные сцены — которые ведут к одному и тому же решению.
Тот кто боится и хочет стабильности — заходит через один оффер. Тот кто устал и хочет выбирать клиентов — через другой. Тот кто хочет масштаба — через третий.
Все три в итоге приходят к тебе. Но каждый — через свою дверь. Через оффер который написан для его конкретного момента.
Это не сложнее чем писать один оффер. Это просто другой подход. Подход через понимание — а не через формулу.
Как составить оффер который попадает
Не начинай с формулы. Начни с вопросов.
Из какой сцены приходит этот человек — что происходило в его жизни перед тем как он начал искать? Какой у него мотив — почему это важно для него именно сейчас? Что он хочет почувствовать когда найдёт решение?
Когда ответы на эти вопросы есть — оффер пишется сам. Потому что ты уже знаешь что сказать. Осталось только найти слова.
И вот эти слова — они не из учебника. Они из реальных историй реальных людей. Из того как они сами описывают свою ситуацию. Из их собственных слов которые ты услышала в разговорах, в комментариях, в отзывах.
Лучший оффер — это когда человек читает и думает: это написано про меня. Именно это я и чувствую. Именно это мне и нужно.
Вот к чему ведёт понимание мотива. И именно поэтому оффер — это не формула. Это ответ на конкретный внутренний запрос конкретного человека в конкретный момент его жизни.
Этот подход лежит в основе методологии UBAC — системы диагностики и проектирования спроса — Наталья Бардышева.
Первые главы книги «До маркетинга»: https://t.me/do_marketinga_bot
Там я подробно разбираю сцены, паттерны и то что происходит ещё до рекламы, контента и воронок.
Если тема откликается — подписывайся на канал «До Маркетинга» на Дзене: https://dzen.ru/ubac
Здесь я разбираю то что происходит до рекламы, контента и воронок.
