В системе продаж есть состояние. Оно не выглядит как кризис. Оно не бросается в глаза. Оно маскируется под «гибкость», «универсальность», «разумное распределение обязанностей».
Это смещение должностей.
Должности есть. Названия звучат правильно. Продавцы, РОПы, ДП, КД — всё на своих местах. Но функции сместились. Продавец делает работу РОПа. РОП делает работу ДП. ДП делает работу КД. КД делает работу собственника.
Или наоборот. Собственник делает работу КД. КД делает работу ДП. ДП делает работу РОПа. РОП делает работу продавца.
Должности есть. А результата нет. Потому что каждый занимается не своим делом.
Ниже — как распознать смещение должностей. Почему оно возникает. И как вернуть каждому свою функцию.
Часть первая. 10 признаков смещения должностей
Признак 1. Продавец делает работу РОПа
Продавец сам составляет скрипты, сам разрабатывает процессы, сам обучает новичков. РОП просто «сидит в кресле».
Признак 2. РОП делает работу продавца
РОП сам закрывает сложные сделки, ведёт ключевых клиентов, заменяет продавцов на звонках. Продавцы на подхвате.
Признак 3. РОП делает работу ДП
РОП разрабатывает стратегию, строит систему продаж, управляет масштабированием. ДП просто утверждает.
Признак 4. ДП делает работу РОПа
ДП спускается в операционку, правит скрипты, контролирует продавцов, проводит планёрки. РОП на подхвате.
Признак 5. ДП делает работу КД
ДП управляет маркетингом, ценами, каналами, продуктом. КД просто «наблюдает».
Признак 6. КД делает работу ДП
КД спускается в продажи, контролирует ДП, влезает в операционку. ДП не может работать.
Признак 7. КД делает работу собственника
КД принимает стратегические решения, определяет направление развития, управляет инвестициями. Собственник просто «даёт деньги».
Признак 8. Собственник делает работу КД
Собственник сам управляет ценами, каналами, маркетингом, продуктом. КД просто «советует».
Признак 9. Все делают всё
Никто не знает, кто за что отвечает. Продавцы, РОПы, ДП, КД, собственник — все делают всё. Хаос.
Признак 10. Результат падает
Должности есть. Люди заняты. А результат не растёт. Или падает. Потому что каждый занимается не своим делом.
Часть вторая. Почему возникает смещение должностей
Причина 1. Отсутствие чётких функций
Никто не знает, что должен делать продавец, что — РОП, что — ДП, что — КД, что — собственник. Функции размыты. Смещение неизбежно.
Причина 2. Привычка делать всё самому
Собственник привык контролировать всё. КД привык управлять продажами. ДП привык спускаться в операционку. РОП привык закрывать сделки. Привычка тянет вниз.
Причина 3. Страх делегирования
Собственник боится доверить КД. КД боится доверить ДП. ДП боится доверить РОПу. РОП боится доверить продавцам. Страх не даёт передавать функции.
Причина 4. Слабые подчинённые
Если КД слабый — собственник делает его работу. Если ДП слабый — КД делает его работу. Если РОП слабый — ДП делает его работу. Если продавец слабый — РОП делает его работу.
Причина 5. Отсутствие системы
Нет описания функций, нет матрицы полномочий, нет чётких KPI. Каждый делает то, что считает нужным. Смещение становится нормой.
Причина 6. Нет контроля
Никто не проверяет, кто что делает. Никто не спрашивает: «Это твоя функция?» Смещение остаётся незамеченным.
Часть третья. Чем опасно смещение должностей
Потеря результата
Каждый занимается не своим делом. Продавец не продаёт. РОП не управляет. ДП не стратегирует. КД не управляет прибылью. Собственник не строит систему. Результат падает.
Потеря времени
Люди заняты. Но заняты не тем. Время уходит на то, что должны делать другие. Эффективность падает.
Потеря контроля
Непонятно, кто за что отвечает. Нет чёткой ответственности. Смещение скрывает реальные проблемы.
Потеря роста
Когда каждый занимается не своим делом, масштабирование невозможно. Новые люди не понимают, что им делать. Бизнес не растёт.
Выгорание
Люди делают больше, чем должны. Собственник — за КД. КД — за ДП. ДП — за РОПа. РОП — за продавца. Все перегружены. Выгорают.
Часть четвёртая. Как восстановить функции
Шаг 1. Описать функции каждой должности
Что должен делать продавец? РОП? ДП? КД? Собственник? Конкретно. Без общих фраз.
Шаг 2. Закрепить ответственность
Кто за что отвечает? Какие KPI? Какие результаты? За что спрашивать?
Шаг 3. Назначить полномочия
Кто может принимать какие решения? Без полномочий человек не может выполнять свою функцию.
Шаг 4. Проверить соответствие
Кто на какой должности? Соответствует ли человек своей функции? Если нет — обучить или заменить.
Шаг 5. Передать функции
Если вы делаете работу подчинённого — перестаньте. Верните ему его функции. Если подчинённый не справляется — обучите или замените.
Шаг 6. Контролировать
Регулярно проверять, кто что делает. Не вмешиваясь, но отслеживая. Чтобы смещение не возвращалось.
Функции должностей
Продавец — продавать, закрывать сделки, доводить до оплаты, заполнять CRM, учиться.
РОП — управлять отделом, обеспечивать план через команду, обучать продавцов, управлять воронкой.
ДП — строить систему продаж, управлять РОПами, масштабировать продажи, обеспечивать рост выручки.
КД — управлять прибылью, строить коммерческую функцию, управлять ценами, каналами, маркетингом, продуктом.
Собственник — обеспечивать ресурсы, создавать культуру, принимать стратегические решения, строить бизнес-систему.
Коротко: что сделать завтра
Проверить, кто в вашей системе делает не свою работу.
Продавец делает работу РОПа? РОП делает работу ДП? ДП делает работу КД? КД делает работу собственника? Собственник делает работу КД?
Выбрать одно смещение. Вернуть функции на место.
Одно смещение. Одно восстановление. Завтра.
Главный вывод
Смещение должностей в системе продаж — это когда названия есть, а функций нет. Продавец делает работу РОПа. РОП делает работу ДП. ДП делает работу КД. КД делает работу собственника. Или наоборот.
Должности есть. Люди заняты. А результата нет. Потому что каждый занимается не своим делом.
Смещение возникает из-за отсутствия чётких функций, привычки делать всё самому, страха делегирования, слабых подчинённых, отсутствия системы, отсутствия контроля.
Оно опасно потерей результата, времени, контроля, роста и выгоранием.
Восстановить функции можно через описание функций, закрепление ответственности, назначение полномочий, проверку соответствия, передачу функций, контроль.
Верните каждой должности её функцию. И тогда система продаж перестанет быть набором смещённых ролей. Станет работающим механизмом, где каждый приносит результат на своём месте.
Проверено. Должностями, которые вернули свои функции. Системой, которая заработала. Результатом, который вырос. Проверено.
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova