Иногда клиентам кажется, что подбор квартиры это открыть ЦИАН и нажать кнопку «однушка до 14 миллионов». На самом деле подбор это почти спецоперация. Юлия Соцкова рассказала какой квест они прошли с клиенткой, чтобы купить квартиру.
Ко мне обратилась клиентка с очень конкретным запросом: однокомнатная квартира рядом с родственниками.
Это не просто район. И не ЖК. А всего пять конкретных домов.
Когда я начала изучать рынок, стало понятно: выбор минимальный. Отобрала 6 вариантов, сделала таблицу, всё структурировала.
Клиентка посмотрела и сказала: - Ничего не нравится.
И вот тут начинается работа риэлтора, которую обычно никто не видит.
Мы запускаем мини-рекламную кампанию: разносим открытки «Куплю квартиру в вашем доме» по всем подъездам, общаемся с консьержами, ищем варианты, которых нет в открытой рекламе. Потому что в таких запросах рынок заканчивается быстрее, чем обновляется ЦИАН.
На майские праздники клиентка приезжает в Москву. Я всё-таки уговариваю её посмотреть две квартиры из тех шести, потому что именно они были самыми сильными по параметрам:
42 квадрата, балкон, хорошая планировка.
Заходим в первую квартиру. Клиентка смотрит и говорит на следующее утро:
- Беру.
Я звоню агенту. Ответ в трубке:
- Квартира авансирована полчаса назад.
Тишина….Возвращаемся ко второй. Практически такая же. Клиентка снова готова покупать.
Звоню. И снова: - Уже авансирована.
Вот в этот момент у риэлтора либо опускаются руки…либо включается спортивный режим.
Мы начинаем переговоры, пытаемся перебить предложение, весь день держим связь с агентами. И вечером в продаже появляется новая квартира.
Сразу звоню агенту, который сообщает:
- Сегодня уже 11 просмотров. Если квартиру не купят, покажем вам в другой день.
Но когда ты понимаешь, что это «та самая» квартира - сдаваться нельзя. Я договариваюсь поставить нас либо первыми, либо последними. Мы приезжаем. И уже через несколько минут я понимаю по глазам клиентки - всё. Она влюбилась.
Начинается настоящая борьба за объект. Мы ведём переговоры на повышение и предлагаем на 800 тысяч больше, перебивая остальные предложения. Именно так мы и авансировали квартиру.
Вот поэтому Моя работа - это не просто «открыть сайт с объявлениями». Это скорость. Активный поиск. Переговоры. Настойчивость. Умение видеть рынок глубже рекламы. И бороться за желание клиента до победы.