На днях наблюдала картину маслом - называется "Продажа консалтинговых услуг. Начало века".
К консультанту обратились с типовым уведомлением-рассылкой по дроблению - таким, где нет ни одного довода, просто собраны все связанные ИП, часть вообще с другими ФИО и, возможно, попали туда по ошибке и т.п. Вызов в инспекцию через 2 дня. Клиент спрашивает, как ответить. И что он получает в ответ? Цитирую дословно:
«А у вас не ответ на требование. У вас полноценный налоговый спор + структурирование бизнеса. Для начала нужно составить карту рисков, план по борьбе с ними, выявить деловую цель... это дорого... и у вас два варианта — или платить дорого консультантам, или через года полтора умереть с потерей бизнеса...»
Неприкрытая попытка продать операцию на сердце человеку, который просто порезал палец...
Классика продаж в консалтинге, скажете вы, и будете правы.
Вот только мир уже изменился, и собственники бизнеса сейчас - это совершенно не те люди, которые были 15-20 лет назад.
Иксеры ушли на пенсию. У руля миллениалы. Поколение, которое выросло с доступом к любой информации, прошло десятки бизнес-курсов, само читает налоговые телеграм-каналы и прекрасно отличает реальную угрозу от дешевого развода на страхе.
Раньше можно было пугать налоговой инспекцией, властью и субсидиаркой. Сегодня это вызывает не желание купить, а закатывание глаз и кривую ухмылку. Собственники устали от пугалок - они и без вас знают, что все сложно.
Реклама налоговых услуг больше не должна кричать: "ДРОБЛЕНИЕ! ШТРАФЫ! УГОЛОВКА!". Она должна шептать на ухо:
"Я тебя понимаю. Я знаю, каково это - строить бизнес 20 лет, а потом бояться, что его разрушат из-за формального признака. Я знаю, что твой брат - не „номинал“, а реальный партнер, и что твоя жена - не "схема", а хранительница активов. Я свой".
Собственники не покупают сейчас консультации, они покупают союзников.
Это про попадание в культурный код современного российского предпринимателя. Слышали такое модное словечко?:)
Это не про березки и кокошники, а как раз про то, чем руководствуются современные собственники бизнеса, принимая решения о покупке налоговых услуг. И знаете, что там?
1. Жажда справедливости.
Собственник хочет не обмануть систему, а защитить то, что он создал, от формализма и несправедливых претензий.
2. Готовность вместе преодолевать трудности.
Предприниматель ищет не надзирателя, а партнера - не "вот ваш список из 17 грехов", а совместную работу.
Почему консультант из нашего примера не хочет подготовить клиенту ответ на уведомление, а сразу пытается вгрызться ему в глотку полным пакетом услуг по налоговому спору?
Потому что для него все консультации по дроблению очень трудозатратны. Он умеет работать только долго и дорого. Чтобы бюджет от проекта целый год кормил его семью, пока он будет неспеша перелистывать Кодекс и делать подборки из судебной практики.
Но сейчас побеждает тот, кто умеет работать быстро и честно.
Наш Справочник не научит вас быть надутым и важным налоговым экспертом и продавать "на страхе".
Но он даст вам инструменты, чтобы говорить с современным собственником на одном языке. Чтобы понимать его невысказанные страхи и предлагать решения, которые бьют точно в цель. Быть для клиента своим, понятным собеседником, которому можно доверять.
Это наш культурный код.
Если он и ваш тоже, то встречаемся здесь ⚡завтра в 14:00 МСК на открытии продаж Справочника "Я консультирую по рискам дробления бизнеса"😉
