Почему люди приходят на сайт и уходят, не купив ничего: разбор убийц конверсии 💀
Трафик (посещения сайта) растёт, цифры в аналитике радуют, а продажи стоят на месте. Знакомая ситуация? Проблема чаще всего не в количестве людей, которые приходят, а в том, как мы с ними разговариваем. Рассказываю о главных ошибках, которые превращают потенциальных клиентов в статистику отказов.
Ошибка №1: текст про вас вместо решения проблемы клиента
Плохой вариант:
«Компания «ПроСервис» работает с 2015 года. У нас 12 сотрудников, последние 5 лет мы развиваемся в сфере ремонта. Мы внедрили инновационные подходы и используем современные материалы. Наша миссия — качество и надёжность.»
Читатель прочитал это и думает: «Ну и что? Почему это важно для меня?» Текст рассказывает о компании, а не о том, что изменится в его жизни после сотрудничества.
Хороший вариант:
«Вы откладывали ремонт кухни, потому что боялись беспорядка в доме на месяц? При нашем методе работы вы занимаетесь своими делами, а мы закрываем помещение и работаем. Готово за 3 недели без суеты.»
Видите разницу? Второй вариант показывает конкретный страх клиента и конкретное решение. Вот это цепляет и удерживает внимание.
Ошибка №2: много воды, мало информации
Плохой вариант:
«Услуги доставки — это очень важная часть любого бизнеса в современном мире. Логистика (доставка товаров) развивается с каждым днём. Клиенты ценят скорость и качество. Мы понимаем эти потребности и стараемся всегда быть в тренде.»
150 слов, ноль информации. Читатель не понял ни сроки доставки, ни стоимость, ни территорию охвата.
Хороший вариант:
«Доставляем по Москве за 24 часа. Стоимость — 500 рублей любая сумма заказа. Отслеживаете посылку в приложении в режиме реального времени (real-time).»
Всё ясно за две секунды. Вопросов нет — значит, решение принимать легче.
Ошибка №3: несочетаемые обещания
Плохой вариант:
«Наша мебель — премиум-класс по цене эконома. Мы работаем с лучшими материалами и гарантируем изделие на 20 лет. При этом доставка свободная и производство занимает неделю.»
Люди не глупые. Если премиум-материалы, хорошая сборка и долгий срок гарантии — это не может быть дешёво и быстро. Такие обещания вызывают недоверие. Клиент думает: либо брешете с материалами, либо качество подведёт.
Хороший вариант:
«Диван на заказ: стандартные ткани — 2 недели и 45 тысяч рублей. Премиум-ткани европейских брендов — 4 недели и 95 тысяч. Гарантия на каркас 10 лет, на ткань 3 года.»
Честно, логично, проверяемо. Дороже — дольше ждать, зато лучше качество. Люди готовы платить, если видят причину.
Ошибка №4: размытый целевой портрет (целевая аудитория)
Плохой вариант:
«Язык программирования Python подходит для всех. Он нужен начинающим и опытным разработчикам. Подходит для веб-разработки, data science (анализа данных), автоматизации. Язык популярен и востребован везде.»
Когда текст говорит всем сразу, он не говорит никому конкретно. Новичок не понимает, с чего начать. Опытный разработчик не видит для себя ничего нового.
Хороший вариант:
«Вы работаете в маркетинге и нужно быстро научиться автоматизировать рутину — аналитику, письма, отчёты. Python за 3 месяца даст вам все инструменты. Не нужно быть математиком — достаточно логики.»
Обращаемся к конкретному человеку в конкретной ситуации. Дальше читать хочется, потому что это про него.
Главное правило
Трафик — это люди, которые ищут решение своей проблемы. Если ваш текст про вас, а не про их проблему — они просто закроют сайт. Причём через 10 секунд. Пишите про них, про их боли, про конкретный результат. Скучный текст на трафик не влияет — влияет честность и ясность. Вот это конвертирует (превращает посетителей в клиентов).