Когда большинство людей слышат словосочетание "жёсткие переговоры", они представляют что-то из голливудского кино: красный галстук, хлопок кулаком по столу, крик и давление, где один побеждает, а другой уходит ни с чем, но на самом деле жёсткие переговоры — это совсем про другое, и именно поэтому большинство из нас ведёт их каждый день, даже не осознавая этого.
Что такое жёсткие переговоры на самом деле
Жёсткие переговоры — это переговоры, которые проходят в эмоциональной плоскости, когда присутствуют манипуляции и давление. Это любая ситуация, где есть конфликт интересов, где другая сторона не собирается просто так отдавать вам то, что вам нужно, и где цена вопроса — деньги, условия, отношения или репутация.
Быть жестким переговорщиком значит быть кулаком в лайковой перчатке. То есть снаружи спокойствие, вежливость, уважение к собеседнику, а внутри — твёрдость, чёткая позиция и готовность отстаивать свои интересы до конца, не разрушая отношений, и я как раз учу и даю инструменты: как разговаривать с жёстким оппонентом, вести переговоры с теми людьми, для которых борьба на первом месте.
▪️Клиент говорит «дорого», и вы начинаете оправдываться
▪️Партнёр ставит ультиматум, и вы соглашаетесь на невыгодные условия
▪️Сотрудник шантажирует увольнением, и вы повышаете зарплату не потому что заслужил, а потому что страшно
▪️Подрядчик срывает сроки, и вы снова проглатываете, потому что не знаете, как иначе
Всё это жёсткие переговоры. И проигрываете вы в них не потому что у вас слабая позиция или плохой продукт, а потому что никто и никогда не учил вас, что делать именно в этот момент, когда на вас давят.
Почему это важно именно сейчас
Я провёл более 10 000 часов живых тренингов, работал с командами Газпромнефти, Сбербанка, РЖД, Яндекса, и вот что я вижу из года в год: мягких используют, с твёрдыми работают.
И вот что происходит на рынке прямо сейчас: ставки высокие, конкуренция растёт, клиентов становится меньше, и цена каждой ошибки в переговорах выросла в разы, потому что когда рынок сжимается, выживают не самые дешёвые — выживают самые сильные переговорщики, те, кто умеет держать позицию, не боится жёстких оппонентов и знает, что ответить в момент давления.
🎭 7 игр, в которые играют манипуляторы
Жёсткий оппонент или танк использует несколько типичных приёмов, и если вы хотя бы раз узнаете их в разговоре, вы уже на шаг впереди.
📌Ультиматумы и шантаж
«Или вы даёте скидку, или мы разрываем контракт»
Как только мы слышим угрозу от человека, от которого зависим, у нас подгибаются коленки, и мы начинаем говорить с позиции слабости, хотя правильная реакция прямо противоположная — расслабиться, не торопиться с ответом и спокойно обозначить, что готовы обсудить и коррекцию условий, и возможность расстаться, потому что именно эта фраза корректирует эмоции оппонента и меняет весь ход разговора.
📌Демонстративное пренебрежение и игнорирование
Человек не отвечает на письма, уводит разговор в сторону, обсуждает вас в вашем же присутствии — всё это делается намеренно, чтобы вы потеряли уверенность и пошли на уступки, и единственный правильный ответ здесь — техника заезженной пластинки, многократное спокойное повторение своей позиции, потому что сначала будет отрицание и гнев, и только потом — торг.
📌Необоснованные обвинения и сплетни
«Я слышал, у вас постоянные проблемы», «Вам бы только денег заработать» — это удар по струне самолюбия, классическая манипуляция, и чем больше вы начинаете оправдываться, тем глубже проваливаетесь в позицию слабости, хотя правильная техника здесь — выслушать всё до конца, найти самый легко опровергаемый аргумент и разбить его одним фактом, как это сделал Трамп на дебатах с Хиллари Клинтон, когда после 44 обвинений про Путина спокойно сказал одну фразу: «А вообще-то с Путиным мы не знакомы».
📌Торг без правил и слово «дорого»
Это наша национальная черта — начинать любые переговоры с этого слова, и большинство продавцов в ответ начинают сравнивать себя с конкурентами, оправдываться, двигать по цене, хотя единственная сильная реакция — это уверенное согласие: «Да, дорого, и я готов показать вам, за что вы платите», потому что как только вы начинаете себя с кем-то сравнивать, вы уже в позиции слабости.
Главное качество сильного переговорщика
Я говорю об этом на каждом тренинге: основное качество высококлассного переговорщика — это смелость, то есть готовность принять отказ и быть готовым прекратить отношения, если это необходимо.
И вот парадокс: именно те, кто не боится потерять сделку, чаще всего её получают, потому что клиент чувствует эту твёрдость, эту уверенность в своей позиции, и начинает относиться к вам иначе — не как к лёгкой добыче, а как к равному партнёру, с которым стоит договариваться.
Если вы не готовы прекратить отношения — никогда не ставьте ультиматум. Это всё равно что сказать: «Если ты не научишься готовить борщ, я уйду» — и не уйти. После этого вам самому придётся варить борщ.
Как перестать откладывать сложные переговоры
Есть ещё одна ловушка, в которую попадают почти все: мы интуитивно делим своих клиентов и партнёров на лёгких, средних и монстров, и начинаем всегда с самых лёгких, откладывая сложные переговоры на потом, думая «авось само рассосётся»
Оно не рассасывается.
Чем дальше откладываем переговоры с жёсткими оппонентами, тем тяжелее их вести, когда дедлайны горят и времени не остаётся, и именно эти монстры — те самые люди, от которых на самом деле зависит ваш бизнес и ваш результат.
Переговоры — это не только бизнес, это жизнь
Мы ведём переговоры каждый день: с клиентами, партнёрами, сотрудниками, чиновниками, врачами, детьми, соседями, и именно поэтому умение держать позицию под давлением, не поддаваться на манипуляции и находить выход из тупиковых ситуаций — это навык, который работает везде и всегда, а не только в переговорной комнате.
И этот навык можно освоить. Это не характер и не врождённое качество — это конкретные техники и алгоритмы, которые я разрабатывал и оттачивал более 27 лет в коммерческой сфере и обучении, и которые работают в любой ситуации давления.
27 июня | Москва | Тренинг «Жёсткие переговоры»
Один день, пять блоков, максимум практики:
📎 Как отстаивать свои интересы и получать лучшие условия
📎Как не стать жертвой сильного переговорщика
📎 Как сохранять холодную голову под давлением
📎 Как работать с агрессией, шантажом и манипуляциями
📎 Живые кейсы и реальные переговорные сценарии прямо в зале
Кому идти: руководителям, менеджерам, продавцам, предпринимателям, экспертам — всем, кто устал уступать там, где не должен был.
И отдельно стоит сказать: очень многим участникам обучение оплачивает руководство, потому что ваш результат в переговорах — это результат компании, так что это хороший повод для одного разговора с вашим руководителем уже сегодня.
📍 Москва, ул. Воздвиженка, 9
Подробная программа и регистрация:
Друзья, можно продолжать проигрывать там, где не должны были, соглашаться на меньшее из страха, оправдываться там, где нужно держать позицию, и говорить себе «ну ладно, в следующий раз», а можно один раз разобраться, как это работает, получить конкретные инструменты и выйти из следующих переговоров совсем другим человеком — тем, с кем работают, а не тем, кого используют.
Помните, Вы живете так, как умеете вести переговоры!