«Продаю много, а денег нет» — фраза, которую слышит каждый, кто работает с продавцами. Почти всегда за ней стоит одно: продавец не считает юнит-экономику. То есть не знает, сколько реально зарабатывает или теряет на каждой проданной единице товара.
Юнит-экономика — это не сложная бухгалтерия, а простой расчёт прибыли с одной единицы. Разберём его по шагам на конкретном примере, чтобы вы могли применить логику к своему товару.
Что такое юнит-экономика и зачем она нужна
Юнит (unit) — это одна единица товара. Юнит-экономика отвечает на вопрос: сколько денег остаётся у вас в кармане после продажи одной единицы, когда вычтены ВСЕ расходы. Если эта цифра положительная — бизнес масштабируется (больше продаж = больше прибыли). Если отрицательная — каждая продажа увеличивает убыток, и рост только усугубляет проблему.
Именно поэтому юнит-экономику считают ДО запуска товара, а не после. Это позволяет понять, стоит ли вообще выходить с этим товаром на маркетплейс.
Возьмём конкретный пример
Допустим, вы продаёте набор кухонных полотенец. Разберём его экономику по порядку.
Цена продажи на маркетплейсе: 590 рублей.
Это та цена, которую видит покупатель и за которую он покупает. Все дальнейшие расходы мы будем вычитать из неё.
Шаг 1. Себестоимость товара
Закупочная цена набора у поставщика: 180 рублей. Сюда же добавляем долю транспортных расходов на доставку партии от поставщика до склада фулфилмента — допустим, 15 рублей на единицу при оптовой поставке.
Итого себестоимость товара: 195 рублей.
Шаг 2. Комиссия маркетплейса
Для категории «текстиль для дома» комиссия на Wildberries составляет порядка 17%. От цены продажи 590 рублей это: 590 × 0,17 = 100 рублей.
Комиссия маркетплейса: 100 рублей.
Шаг 3. Логистика до покупателя
Стоимость доставки товара от склада до покупателя зависит от габаритов и веса. Для компактного набора полотенец — около 60 рублей. Важный нюанс: при возврате товара логистика тоже оплачивается, поэтому полную стоимость логистики нужно скорректировать на процент выкупа.
Если процент выкупа 70% (30% заказов возвращается), то на каждую проданную единицу приходится логистика и за неё саму, и частично за возвращённые. Упрощённо закладываем логистику с учётом возвратов: 60 / 0,7 ≈ 85 рублей.
Логистика с учётом возвратов: 85 рублей.
Шаг 4. Упаковка, маркировка, хранение
Упаковка единицы (пакет + работа): 12 рублей. Маркировка (штрихкод): 7 рублей. Хранение на складе из расчёта средней оборачиваемости: около 8 рублей на единицу.
Упаковка + маркировка + хранение: 27 рублей.
Шаг 5. Налог
Если вы ИП на УСН «доходы минус расходы» (15%), налог считается с прибыли. Если на УСН «доходы» (6%) — с оборота. Возьмём упрощённо 6% от цены продажи: 590 × 0,06 = 35 рублей.
Налог: 35 рублей.
Считаем итог
Теперь вычитаем всё из цены продажи:
590 (цена) − 195 (товар) − 100 (комиссия) − 85 (логистика с возвратами) − 27 (упаковка/маркировка/хранение) − 35 (налог) = 148 рублей.
Чистая прибыль с единицы: 148 рублей. Маржинальность: около 25% от цены продажи.
Это здоровая экономика: четверть цены остаётся прибылью. При продаже 1 000 наборов в месяц это 148 000 рублей чистыми. Бизнес масштабируется.
А теперь — где обычно ошибаются
Если бы продавец считал только «закупил за 180, продаю за 590 — зарабатываю 410 рублей», он бы переоценил прибыль почти втрое. Реальная прибыль — 148 рублей, а не 410. Это типичная ошибка, из-за которой продавцы устанавливают слишком низкие цены и работают в минус, сами того не понимая.
Особенно коварны два расхода, которые чаще всего забывают: логистика возвратов (в категориях с высоким процентом возврата может удвоить транспортные расходы) и реклама (если вы продвигаете товар, расходы на рекламу с каждой единицы тоже нужно вычитать).
Что делать с этими цифрами
Посчитайте юнит-экономику для каждого своего товара. Вы почти наверняка обнаружите, что часть позиций приносит хорошую прибыль, часть работает в ноль, а часть — в минус. Это нормально: задача в том, чтобы знать это точно, а не догадываться.
Товары в минусе — либо поднимайте цену, либо снижайте себестоимость (другой поставщик, оптимизация логистики), либо выводите из ассортимента. Товары с хорошей маржой — масштабируйте и вкладывайте в их продвижение.
Юнит-экономика — это фундамент здорового бизнеса на маркетплейсе. Без неё вы летите вслепую: вроде продажи есть, а прибыли нет. С ней — вы точно знаете, какой товар вас кормит, а какой тихо съедает деньги. Потратьте час на расчёт по каждому артикулу, это окупится.