Заключение договора — это не финальная формальность после продажи. Это отдельный этап сделки, на котором устное “да” клиента либо превращается в деньги, либо разваливается в юристах, сроках, банковской гарантии, штрафах, актах и внутреннем хаосе.
В B2B-продажах договор — это не просто бумага.
Это проверка сделки на взрослость.
Клиент может согласиться. Технический специалист может одобрить решение. Закупка может сказать: “Да, присылайте договор”. Менеджер уже мысленно ставит сделку в прогноз.
А потом начинается реальная жизнь.
Договор уходит к юристам. Потом к экономистам. Потом к руководителю проекта. Потом возвращается с правками. Потом выясняется, что нужна банковская гарантия. Потом кто-то замечает штрафы за срыв сроков. Потом поставка уже горит, объект ждёт, а договор всё ещё “на согласовании”.
И вот здесь становится понятно: сделка была не закрыта.
Она только вошла в самый дорогой коридор.
Что такое договор простыми словами
Договор — это соглашение двух или нескольких сторон, которое устанавливает, изменяет или прекращает права и обязанности.
Проще говоря, договор отвечает на несколько вопросов:
- кто;
- кому;
- что;
- когда;
- за какие деньги;
- на каких условиях;
- с какой ответственностью;
- как принимает результат;
- как закрывает оплату.
Для юриста договор — правовой документ.
Для бухгалтера — основание для оплаты и закрывающих документов.
Для экономиста — условия денег, рисков и обязательств.
Для руководителя проекта — рамка исполнения.
Для продажника договор должен быть всем этим сразу.
Иначе он не управляет сделкой.
Он просто красиво передаёт проблему дальше.
Что такое заключение договора
Заключение договора — это процесс, в котором стороны согласовывают условия, проверяют полномочия, фиксируют обязательства и подписывают документ.
В простых сделках всё может выглядеть легко:
- отправили счёт;
- клиент оплатил;
- товар отгрузили;
- документы закрыли.
Но в B2B и проектных продажах так бывает не всегда.
Чаще заключение договора проходит через:
- проект договора;
- согласование условий;
- протокол разногласий;
- правки юристов;
- проверку полномочий;
- согласование цены;
- проверку сроков;
- банковскую гарантию;
- обеспечение исполнения;
- приложения;
- спецификации;
- внутренние визы;
- подпись руководителя.
И каждый пункт может остановить сделку.
Менеджер думает: “Ну договор — это уже почти всё”.
На деле договор — это место, где клиент впервые проверяет, сможет ли ваша компания отвечать за свои слова.
Почему “клиент сказал да” ещё не значит “сделка закрыта”
В продажах есть опасная иллюзия.
Клиент сказал:
“Да, работаем. Присылайте договор.”
И менеджер расслабился.
Вот тут часто и начинается проигрыш.
Потому что “да” на встрече — это согласие с идеей.
А договор — это согласие с последствиями.
На встрече клиент может быть согласен с решением.
Но в договоре появляются конкретные вещи:
- срок поставки;
- штраф за просрочку;
- порядок оплаты;
- отсрочка;
- гарантия;
- ответственность за дефекты;
- порядок приёмки;
- условия расторжения;
- обеспечение исполнения;
- банковская гарантия;
- закрывающие документы.
И вдруг оказывается, что устное согласие было тёплым, а договор холодный.
На встрече все улыбались.
В договоре никто не улыбается.
Виды договоров, которые встречаются в B2B-продажах
Чтобы Яндекс, Алиса и читатель не утонули в абстракции, важно сразу разложить простую базу.
В продажах чаще всего встречаются несколько типов договоров.
Договор поставки
Договор поставки используется, когда компания продаёт товар, оборудование, материалы, крепёж, комплектующие, инженерные системы или готовую продукцию.
В проектных и инженерных продажах это может быть поставка под объект, под спецификацию, под график монтажа, под склад заказчика или под конкретный этап строительства.
Главные риски:
- сроки поставки;
- комплектность;
- место поставки;
- условия разгрузки;
- ответственность за просрочку;
- гарантийные обязательства;
- документы на товар;
- соответствие спецификации.
Плохая формулировка в договоре поставки может стоить дороже скидки, которую менеджер так гордо “отбил” у руководителя.
Скидку видно сразу.
Ошибку в договоре видно, когда уже поздно.
Договор подряда
Договор подряда используется, когда одна сторона обязуется выполнить работу и передать результат.
Это может быть монтаж, изготовление, проектирование, обследование, доработка, строительные работы, пусконаладка, инженерные работы.
Главные риски:
- предмет работ;
- объём;
- исходные данные;
- сроки;
- критерии результата;
- порядок приёмки;
- ответственность за недостатки;
- дополнительные работы;
- кто и что согласовывает.
В подряде опасно писать общими словами.
“Выполнить работы” — это не предмет договора.
Это приглашение к будущему конфликту.
Потому что заказчик потом скажет:
“А мы думали, сюда входит ещё вот это”.
И начнётся любимая корпоративная игра:
“Но это же очевидно”.
Нет.
В договоре очевидного не существует.
Есть написанное.
Договор оказания услуг
Договор оказания услуг используется для консультаций, аудита, технического сопровождения, шефмонтажа, сервиса, обучения, экспертной поддержки.
Главный риск — размытый результат.
Если продаётся услуга, нужно заранее понимать:
- что именно будет сделано;
- в каком объёме;
- в какие сроки;
- каким документом подтверждается оказание услуги;
- кто принимает результат;
- что считается выполнением обязательств.
Иначе услуга превращается в бесконечное “а можно ещё посмотреть”.
Особенно в инженерной среде.
Ты приехал на объект “просто помочь”, а через два дня уже отвечаешь за всё, что строилось до тебя пять лет.
Очень удобно.
Не для тебя.
Счёт-договор
Счёт-договор часто используют в простых продажах, когда отдельный большой договор не нужен.
Клиенту выставляют счёт, где прописаны ключевые условия: товар, цена, срок оплаты, срок поставки, реквизиты, иногда условия гарантии и приёмки.
Это удобно.
Но есть риск.
Менеджер видит “простую сделку”, а потом выясняется, что в ней были непростые условия:
- поставка на объект;
- отсрочка;
- срочная комплектация;
- нестандартный товар;
- ответственность за срок;
- монтажники уже ждут;
- заказчик требует документы;
- бухгалтерия не принимает формулировки.
Простая форма не всегда означает простую сделку.
ТКП и спецификация как часть договора
В B2B часто сначала идёт КП или ТКП, а потом договор.
И здесь важный момент.
Коммерческое предложение, технико-коммерческое предложение, спецификация и договор не должны жить отдельно.
Если в ТКП одно, в спецификации второе, в договоре третье, а менеджер в переписке обещал четвёртое — сделка превращается в минное поле.
Особенно если речь про инженерные решения.
Длина, толщина, покрытие, нагрузка, материал, комплектность, срок поставки, гарантия, условия монтажа — всё это должно быть связано.
Не “где-то в письме было”.
А в нормальной договорной логике.
Дополнительное соглашение
Дополнительное соглашение нужно, когда меняются условия договора:
- цена;
- сроки;
- объём;
- спецификация;
- этапы;
- порядок оплаты;
- место поставки;
- ответственность;
- порядок выполнения работ.
В проектных продажах допсоглашение — не редкость.
Объект живой.
Проект меняется.
Сроки сдвигаются.
Заказчик меняет требования.
Подрядчик просит ускорить.
Генподряд давит.
Монтажники уже на площадке.
Если изменения не фиксируются, потом все вспоминают по-разному.
И конечно, каждый вспоминает в свою пользу.
Этапы договорной работы
Договорная работа — это не только момент подписания.
Нормально смотреть на неё в три этапа:
- заключение договора;
- исполнение договора;
- закрытие договора.
И вот здесь продажники часто ошибаются.
Они думают, что их зона — только первый этап.
Получить согласие, отправить договор, дождаться подписи.
Но в сложной B2B-сделке продажник должен понимать всю цепочку.
Потому что если он продал то, что компания потом не может нормально исполнить, это не продажа.
Это будущая авария.
Этап 1. Заключение договора
На этапе заключения стороны согласуют условия.
Здесь важно проверить:
- предмет договора;
- цену;
- сроки;
- порядок оплаты;
- условия поставки или выполнения работ;
- ответственность;
- порядок приёмки;
- приложения;
- спецификацию;
- полномочия подписантов;
- обеспечение;
- банковскую гарантию;
- условия расторжения;
- закрывающие документы.
Продажник не обязан быть юристом.
Но он обязан понимать коммерческий смысл условий.
Потому что юрист смотрит на риски.
А продавец должен понимать, как эти риски связаны с клиентом, объектом, деньгами и реальным исполнением.
Этап 2. Исполнение договора
Исполнение договора — это когда компания делает то, что обещала.
Поставляет товар.
Выполняет работы.
Оказывает услуги.
Передаёт документацию.
Выходит на объект.
Закрывает этап.
Здесь всплывает всё, что плохо согласовали раньше.
Если не прописали исходные данные — начинается спор, кто должен был их предоставить.
Если не прописали место поставки — начинается сюрприз с логистикой.
Если не согласовали порядок приёмки — заказчик может неделями держать документы.
Если не учли сроки — включаются штрафы.
Если не проверили гарантию — деньги зависают.
Договор не мстит.
Он просто исполняется так, как написан.
А если написан плохо — страдают уже не те, кто красиво продавал, а те, кто потом тащит проект.
Этап 3. Закрытие договора
Закрытие договора — это подтверждение, что обязательства выполнены.
В зависимости от сделки это могут быть:
- акт приёма-передачи;
- акт выполненных работ;
- УПД;
- товарная накладная;
- КС-2;
- КС-3;
- КС-14;
- исполнительная документация;
- гарантийные документы;
- подтверждение оплаты.
И вот здесь многие сделки показывают своё настоящее лицо.
Пока акт не подписан — результат может быть спорным.
Пока документы не приняты — оплата может зависнуть.
Пока КС не закрыты — объёмы могут жить только в голове менеджера.
Пока заказчик не подтвердил исполнение — прибыль может быть нарисованной.
Продажа заканчивается не тогда, когда клиент сказал “да”.
И даже не всегда тогда, когда договор подписан.
В сложных B2B-продажах продажа заканчивается, когда обязательства исполнены, документы закрыты, деньги пришли, а компания не получила хвост из штрафов и претензий.
Скучно?
Зато деньги настоящие.
Почему договор тормозит сделку
Договор тормозит сделку не потому, что “юристы душат продажи”.
Это удобная сказка менеджеров.
На самом деле договор тормозит сделку, когда до него плохо подготовились.
Неясный предмет договора
Самая частая проблема — непонятный предмет.
Что именно продаём?
Товар?
Работу?
Услугу?
Комплексное решение?
Поставку с монтажом?
Проектирование?
Шефмонтаж?
Техническое сопровождение?
Если менеджер сам не может объяснить предмет договора простыми словами, юристы будут мучиться, клиент будет задавать вопросы, а сделка будет зависать.
Предмет договора — это не формальность.
Это центр сделки.
Нереальные сроки
На встрече сроки часто обещают легко.
“Да, успеем”.
“Да, поставим”.
“Да, сделаем”.
“Да, выйдем на объект”.
А потом договор превращает эти слова в ответственность.
И выясняется, что:
- производство не успевает;
- логистика длиннее;
- поставщик зависит от импорта;
- монтажная бригада занята;
- исходных данных нет;
- банковская гарантия не готова;
- объект не готов принять товар.
Но срок уже в договоре.
И штрафы тоже.
Красиво поговорили.
Дорого подписали.
Спорные условия оплаты
В B2B деньги редко лежат на поверхности.
В договоре могут быть:
- аванс;
- постоплата;
- отсрочка;
- поэтапная оплата;
- оплата после приёмки;
- оплата после закрытия КС;
- оплата после ввода в эксплуатацию;
- удержание гарантийной суммы.
Для менеджера это иногда выглядит как “ну оплатят потом”.
Для компании это оборотка, кассовый разрыв и риск.
Можно выиграть сделку по выручке и проиграть её по деньгам.
Особенно если в цену не заложили стоимость денег, банковскую гарантию, заморозку обеспечения и длинное закрытие.
Жёсткая ответственность
Крупные заказчики часто включают в договор жёсткую ответственность.
Штрафы.
Пени.
Односторонние условия.
Санкции за просрочку.
Ответственность за непредоставление документов.
Ответственность за нарушение сроков устранения замечаний.
Ответственность за срыв графика.
Менеджер видит крупную сумму договора.
Юрист видит крупную зону поражения.
И юрист часто прав.
Проблема не в том, что он мешает продавать.
Проблема в том, что он видит то, что продажник не хочет видеть.
Нет ответственных лиц
Договор может быть подписан, но никто не понимает, кто реально ведёт исполнение.
Кто отвечает за документы?
Кто отвечает за график?
Кто общается с заказчиком?
Кто фиксирует изменения?
Кто согласует технические вопросы?
Кто контролирует банковскую гарантию?
Кто отслеживает сроки актов?
Если ответ “ну менеджер как-нибудь” — готовьтесь.
“Как-нибудь” в проектных продажах обычно заканчивается дорого.
История из энергетики: когда юристы правы, но рынок сильнее
Когда я работал в энергетике, крупные заказчики часто присылали договоры, которые нормальный юрист не мог спокойно подписать.
Это были не милые договорчики на две страницы.
Это были документы, где заказчик максимально защищал себя.
Сроки жёсткие.
Штрафы серьёзные.
Ответственность широкая.
Условия часто в одну сторону.
И если сорвал срок — штрафы включаются автоматически.
Юристы смотрели на это и делали протокол разногласий.
И они были правы.
Не “ну они опять тормозят”.
А реально правы.
Потому что задача юриста — не радоваться выручке. Его задача — не дать компании подписать документ, который потом ударит по деньгам, активам и руководству.
Экономисты тоже были правы.
Они смотрели на оплату, обеспечение, гарантию, сроки денег, нагрузку на оборотку.
Но была и другая реальность.
ФСК, Россети, крупные энергетические заказчики, большие заводы, инфраструктурные компании — они часто работают по своим формам.
И если ты приходишь со своим протоколом разногласий, договор может просто не заключиться.
Не потому что ты плохой.
А потому что система заказчика не хочет под тебя перестраиваться.
И вот тут начиналась настоящая взрослая часть.
Руководитель проекта, с которым я сталкивался ещё в стройке, иногда просто выкидывал протокол разногласий и шёл к генеральному директору или президенту завода.
Не с криком “юристы мешают”.
А с нормальным управленческим разговором:
“Условия такие. Юристы правы. Риски есть. Но рынок диктует условия. Если мы берём этот проект, нужно понимать, как исполняем договор так, чтобы не сорвать сроки, не попасть на штрафы и закрыть объёмы”.
Вот это и есть точка, где проектные продажи соединяются с управлением проектом.
Потому что подписать кабальный договор — не героизм.
Отказаться от любого риска — тоже не всегда бизнес.
Профессионализм — это понять, где риск, кто им управляет, чем закрываем, кто отвечает и как проводим проект так, чтобы муха не пролетела.
Вот здесь уже нет детского разделения:
“продажи продали, юристы мешают, проектники ноют”.
Здесь либо компания работает как система, либо договор превращается в мясорубку.
Протокол разногласий: полезный инструмент или смерть сделки
Протокол разногласий — это документ, в котором одна сторона предлагает изменить условия договора.
Для юриста это нормальный инструмент.
Для продажника иногда — кошмар.
Потому что клиент может сказать:
“Мы протоколы не принимаем. Работаете по нашей форме или не работаем”.
И что делать?
Вот здесь нельзя мыслить примитивно.
Плохой продажник говорит:
“Да подпишем, потом разберёмся”.
Плохой юрист говорит:
“Ни в коем случае, всё вычеркнуть”.
Плохой руководитель говорит:
“Вы там сами договоритесь”.
Нормальная взрослая позиция другая.
Нужно понять:
- какие пункты действительно критичны;
- какие риски можно принять;
- какие риски можно закрыть процессом;
- какие риски нужно заложить в цену;
- какие риски требуют решения генерального директора;
- какие условия делают проект невозможным;
- где нужен не протокол, а управленческое решение.
Юрист не должен продавать.
Продажник не должен играть в юриста.
Руководитель проекта не должен узнавать о рисках после подписания.
Каждый должен быть на своём месте.
Но вместе.
Иначе сделка становится не проектной, а азартной.
Банковская гарантия и обеспечение: где сделка проигрывается до старта
Банковская гарантия — отдельная боль в B2B и проектных продажах.
Особенно у крупных заказчиков, в тендерах, стройке, энергетике, промышленности, поставках под объект и государственных или окологосударственных структурах.
Менеджер может выиграть переговоры.
Компания может пройти по цене.
Техническое решение может подойти.
А потом выясняется:
“Нужно обеспечение исполнения договора”.
И все такие:
“Ой”.
Вот это “ой” иногда стоит сделки.
Что такое обеспечение
Обеспечение — это способ снизить риск заказчика.
Он хочет понимать, что поставщик или подрядчик не просто красиво пообещал, а имеет финансовую ответственность.
Обеспечение может быть связано с:
- заявкой;
- исполнением договора;
- гарантийными обязательствами.
Иногда деньги реально замораживаются.
Иногда используется банковская или независимая гарантия.
В любом случае это влияет на экономику сделки.
Что такое банковская гарантия простыми словами
Банковская гарантия — это обязательство банка выплатить заказчику определённую сумму, если исполнитель не выполнит свои обязательства.
То есть заказчик получает дополнительную защиту.
А исполнитель платит банку комиссию и должен соответствовать требованиям банка.
И вот здесь многие менеджеры попадают в ловушку.
Они думают:
“Гарантию потом оформим”.
А потом выясняется:
- банк не даёт лимит;
- компания новая;
- финансовая отчётность слабая;
- уже набрали много заказов;
- лимит выбран;
- срок гарантии длинный;
- сумма большая;
- обеспечение съедает маржу;
- документы не подготовлены;
- экономисты узнают слишком поздно.
И сделка проигрывается не конкуренту.
Она проигрывается собственной неподготовленности.
Почему менеджер обязан думать о гарантии заранее
Банковская гарантия — это не бухгалтерская мелочь.
Это часть сделки.
Если менеджер продаёт крупный контракт и не спрашивает про обеспечение, он работает вслепую.
Минимум нужно заранее понять:
- требуется ли обеспечение заявки;
- требуется ли обеспечение исполнения;
- требуется ли обеспечение гарантийных обязательств;
- можно ли внести деньги;
- нужна ли гарантия;
- на какую сумму;
- на какой срок;
- есть ли у компании банковский лимит;
- кто готовит документы;
- сколько стоит гарантия;
- заложена ли стоимость гарантии в экономику сделки.
Особенно опасна ситуация, когда новая компания или быстро растущий отдел продаж набирает заказов больше, чем может финансово обеспечить.
На бумаге выручка красивая.
В реальности гарантию уже не дают.
И всё.
Сделка была.
Сделки нет.
Почему юристы, экономисты и проектники не враги продаж
В компаниях часто любят простой конфликт:
продажи приносят деньги, а остальные мешают.
Звучит приятно.
Особенно для продаж.
Но в сложных сделках это детский взгляд.
Юрист видит правовые риски.
Экономист видит деньги.
Проектник видит исполнение.
Логист видит сроки поставки.
Производство видит реальные мощности.
Бухгалтерия видит документы.
Технический специалист видит соответствие решения.
А продавец должен видеть всю систему.
Если продавец думает только о том, как получить подпись клиента, он опасен.
Потому что подпись клиента под плохим договором может принести компании не прибыль, а убыток.
Продажа — это не умение продавить всех внутри.
Продажа — это умение собрать сделку так, чтобы она была исполнима.
Где договорная работа становится частью проектных продаж
Проектные продажи и управление проектом стоят рядом.
Очень рядом.
Потому что в проектной продаже ты не просто продаёшь товар.
Ты продаёшь решение, которое должно пройти через людей, документы, объект, сроки, деньги, риски и исполнение.
В проектной сделке участвуют:
- ЛПР;
- закупка;
- юрист;
- экономист;
- технический специалист;
- руководитель проекта;
- генподряд;
- проектировщик;
- ПТО;
- эксплуатация;
- бухгалтерия;
- банк;
- логистика;
- производство;
- монтаж.
И каждый может повлиять на договор.
Каждый может ускорить.
Каждый может остановить.
Каждый может добавить риск.
Поэтому проектная продажа — это не “нашёл клиента и отправил КП”.
Это управление маршрутом решения.
От первого интереса до закрывающих документов.
Что должен сделать продавец до отправки договора
Перед отправкой договора менеджер должен не просто прикрепить файл и написать:
“Коллеги, направляю договор на согласование”.
Это слабая работа.
Нужно подготовить сделку.
Проверить предмет
Что именно продаём?
Товар, работу, услугу или комплекс?
Если комплекс, из чего он состоит?
Что входит?
Что не входит?
Какие приложения нужны?
Есть ли спецификация?
Совпадает ли она с ТКП?
Проверить сроки
Сроки должны быть не красивыми, а реальными.
Нужно свериться с:
- производством;
- складом;
- логистикой;
- проектным отделом;
- монтажом;
- поставщиками;
- банком, если нужна гарантия.
Если срок поставили ради победы, а потом он сорвался — это не победа.
Это отложенный штраф.
Проверить оплату
Нужно понять:
- есть ли аванс;
- какая отсрочка;
- от чего зависит оплата;
- какие документы нужны;
- есть ли этапность;
- когда реально придут деньги;
- не зависнет ли оплата на приёмке;
- не съест ли сделка оборотку.
Выручка без денег — это красивая боль.
Проверить ответственность
Нужно внимательно смотреть:
- штрафы;
- пени;
- ответственность за просрочку;
- ответственность за качество;
- ответственность за документы;
- одностороннее расторжение;
- удержания;
- гарантийные обязательства.
Если менеджер не понимает штрафы, он не понимает цену сделки.
Потому что цена договора — это не только сумма в шапке.
Это сумма минус риски, обеспечение, деньги во времени и возможные санкции.
Проверить обеспечение
Нужно заранее понять:
- нужна ли банковская гарантия;
- можно ли её получить;
- сколько она стоит;
- на какой срок;
- есть ли лимит;
- кто делает;
- когда нужно предоставить;
- можно ли заменить деньгами;
- что выгоднее компании.
Обеспечение нельзя вспоминать после победы.
Оно должно быть в голове до финального коммерческого решения.
Проверить маршрут согласования
У клиента нужно понять:
- кто смотрит договор;
- кто согласует техническую часть;
- кто согласует деньги;
- кто подписывает;
- есть ли закупочная процедура;
- нужен ли протокол разногласий;
- принимают ли они правки;
- сколько обычно длится согласование;
- кто может остановить процесс.
Внутри своей компании нужно понять то же самое.
Кто юрист?
Кто экономист?
Кто руководитель проекта?
Кто согласует гарантию?
Кто отвечает за исполнение?
Кто финально принимает риск?
Без маршрута договор будет гулять.
А гуляющий договор — это не сделка.
Это экскурсия.
Типовые ошибки менеджера при заключении договора
Ошибка 1. Считать договор работой юриста
Юрист работает с текстом и рисками.
Но он не знает всей коммерческой истории сделки так, как её должен знать продавец.
Почему клиент покупает?
Что обещали на встрече?
Где критичный срок?
Какая спецификация обсуждалась?
Кто влияет на решение?
Где у заказчика боль?
Что нельзя трогать?
Если менеджер отдал договор юристу без контекста, он сам создал задержку.
Юрист начнёт защищаться по максимуму.
Потому что не понимает, где можно уступить, а где нельзя.
Ошибка 2. Не связать договор с ТКП
ТКП живёт в одной реальности.
Договор — в другой.
Спецификация — в третьей.
Переписка — в четвёртой.
А потом все удивляются, почему клиент злится.
В нормальной сделке договор должен быть продолжением коммерческой и технической логики.
Не отдельным документом из юридического архива.
Ошибка 3. Не проверить полномочия
Кто подписывает договор?
Имеет ли он право?
На основании чего действует?
Есть ли доверенность?
Какие ограничения?
Это кажется скучным.
До первого случая, когда документ подписал человек без нужных полномочий.
И потом все начинают резко любить скучные вопросы.
Ошибка 4. Не увидеть финансовую нагрузку
Менеджер смотрит на сумму договора.
Экономист смотрит на денежный поток.
Это разные картины.
Можно продать на 50 миллионов и положить компанию на оборотку.
Потому что:
- аванса нет;
- оплата после закрытия;
- гарантия дорогая;
- обеспечение заморожено;
- поставщиков надо оплатить раньше;
- документы будут закрываться долго;
- заказчик крупный и медленный.
Крупная сделка может быть не победой, а нагрузкой.
Ошибка 5. Не управлять следующим шагом
После отправки договора должен быть следующий шаг.
Не “ждём согласования”.
А конкретно:
- кто смотрит;
- когда даст ответ;
- какие вопросы ожидаются;
- когда созваниваемся;
- кто подключается;
- какие документы нужны;
- когда планируем подпись.
Если next step не зафиксирован, договор уходит в туман.
А туман в продажах редко пахнет деньгами.
Как выглядит сильная договорная работа в B2B
Сильная договорная работа — это не когда менеджер сам всё знает.
Это невозможно.
Сильная договорная работа — это когда он заранее собирает людей и вопросы.
До подписания.
Не после пожара.
Нормальная логика такая:
- Продажник понимает коммерческую суть сделки.
- Технический специалист подтверждает решение.
- Проектный руководитель оценивает исполнимость.
- Юрист показывает риски.
- Экономист считает деньги.
- Банк или финансовый отдел проверяет гарантию.
- Руководство принимает осознанное решение.
- Клиент получает договор, который можно реально исполнять.
- Все понимают следующий шаг.
- Сделка не теряется после подписи.
Это и есть система.
Не героизм.
Не “продавил”.
Не “как-нибудь потом”.
А нормальное взрослое управление сделкой.
Чек-лист продавца перед заключением договора
Перед подписанием сложного B2B-договора нужно пройти хотя бы такой чек-лист.
По клиенту
- Кто принимает решение?
- Кто подписывает договор?
- Есть ли у подписанта полномочия?
- Кто согласует договор у клиента?
- Кто смотрит техническую часть?
- Кто смотрит экономику?
- Кто может остановить согласование?
- Какой срок согласования реалистичен?
По предмету договора
- Что именно продаём?
- Это товар, работа, услуга или комплекс?
- Есть ли спецификация?
- Совпадает ли договор с ТКП?
- Что входит в объём?
- Что не входит?
- Какие приложения обязательны?
- Какие документы нужны клиенту?
По срокам
- Реальны ли сроки?
- Кто подтвердил сроки внутри компании?
- От чего они зависят?
- Что будет, если заказчик задержит исходные данные?
- Что будет, если объект не готов?
- Когда начинаются обязательства?
- С какого момента считается просрочка?
По деньгам
- Есть ли аванс?
- Есть ли отсрочка?
- Когда наступает право на оплату?
- Какие документы нужны для оплаты?
- Есть ли удержания?
- Не возникает ли кассовый разрыв?
- Заложена ли стоимость гарантии?
- Понимает ли экономист условия?
По ответственности
- Какие штрафы?
- Какие пени?
- За что наступает ответственность?
- Есть ли автоматические санкции?
- Можно ли управлять риском?
- Кто внутри отвечает за выполнение условий?
- Требуется ли решение руководства?
По обеспечению и банковской гарантии
- Нужно ли обеспечение заявки?
- Нужно ли обеспечение исполнения договора?
- Нужно ли обеспечение гарантийных обязательств?
- Это деньги или гарантия?
- Есть ли лимит в банке?
- Сколько стоит гарантия?
- Кто готовит документы?
- Когда гарантия должна быть предоставлена?
- Не съедает ли обеспечение маржу?
По исполнению и закрытию
- Кто отвечает за исполнение договора?
- Кто ведёт проект после подписания?
- Кто фиксирует изменения?
- Кто готовит акты?
- Нужны ли КС-2, КС-3, КС-14?
- Кто закрывает объёмы?
- Кто контролирует оплату?
- Что считается финальным закрытием сделки?
Главная мысль для руководителя
Руководитель должен понимать одну неприятную вещь.
Продажник может принести крупную сделку.
Но если компания не умеет договорную работу, эта сделка может стать проблемой.
Нельзя строить продажи только на активности менеджеров.
Нужна связка:
- продажи;
- юристы;
- экономика;
- проектное управление;
- технический блок;
- финансы;
- исполнение;
- документы.
Иначе менеджеры будут героически выигрывать то, что компания потом героически разгребает.
А героизм в бизнесе часто означает, что система не работает.
Жёсткий вывод
Договор — это не конец продажи.
Это место, где продажа перестаёт быть разговором и становится обязательством.
До договора можно красиво обещать.
После договора нужно исполнять.
В B2B и проектных продажах выигрывает не тот, кто быстрее сказал “клиент наш”.
Выигрывает тот, кто заранее понял:
- что подписывает;
- как будет исполнять;
- где риски;
- кто отвечает;
- чем закрывает;
- когда получит деньги;
- как не попасть на штрафы;
- как провести сделку через систему.
Клиент сказал “да” — это ещё не победа.
Договор подписан — тоже ещё не всегда победа.
Победа — когда сделка исполнена, закрыта, оплачена и не оставила после себя юридическую воронку, финансовую дыру и сожжённую команду.
Вот тогда можно говорить, что продажа состоялась.
А у вас бывало, что сделка выглядела выигранной, пока не дошла до договора?