Это один из самых частых ответов на вопрос «почему не занимаетесь маркетингом системно». Бизнес работает, клиенты приходят по рекомендациям, продажи есть. Зачем что-то менять?
Я не спорю с тем, что сарафан — мощный инструмент. Он правда работает. Иногда лучше любой рекламы.
Я говорю о другом: о том, что именно теряет бизнес, когда рост держится только на нём — и почему это рискованнее, чем кажется.
Сарафан непредсказуем
Вы не управляете им. Не можете его ускорить, когда нужно закрыть провальный квартал. Не можете предсказать, сколько клиентов придёт в следующем месяце. Не можете нажать на газ, когда появляется возможность для роста.
Это не проблема, пока всё стабильно. Это становится проблемой в момент, когда нужно управлять ростом осознанно.
Маркетинг — не замена сарафану. Это управляемый канал рядом с ним. Когда есть и то, и другое — бизнес перестаёт зависеть от случайностей.
Рост без маркетинга скрывает потери
Когда бизнес растёт «и так», обычно нет данных о том, сколько людей слышали о нём, но не дошли. Сколько ушло к конкурентам, у которых понятнее коммуникация. Сколько клиентов не вернулось, потому что не было касаний после первой покупки.
Рост есть. Но каким мог быть этот рост — неизвестно. «И так растём» часто значит: растём вопреки отсутствию системы, а не благодаря ей.
Рынок не стоит на месте
Сарафан работает хорошо, пока конкуренты молчат. Когда они начинают активнее присутствовать в каналах, где находится аудитория — они становятся узнаваемее. Люди выбирают тех, кого лучше знают и кому больше доверяют. Не обязательно тех, у кого лучше продукт.
Это не быстрый процесс. Но когда он заметен — обычно уже поздно начинать с нуля.
Что я говорю в таких разговорах
Не убеждаю вкладывать в маркетинг ради маркетинга. Предлагаю думать о нём как об инструменте управления ростом — и строить его сейчас, пока всё хорошо, а не тогда, когда сарафан по каким-то причинам замолчит.
Строить систему с позиции силы проще и дешевле, чем с позиции паники.