Когда речь заходит о развитии продаж, большинство компаний начинают думать о новых клиентах.
Реклама.
Сайт.
Холодные звонки.
Поиск строительных объектов.
Все это важно.
Но есть один вопрос, который руководители задают себе гораздо реже:
Сколько клиентов, которые уже покупали бетон, вернулись к нам повторно?
На мой взгляд, именно здесь часто находится один из самых больших резервов для роста продаж.
Почему повторные продажи важны
Чтобы получить нового клиента, нужно потратить время и ресурсы.
Найти его.
Связаться.
Рассчитать стоимость.
Подготовить коммерческое предложение.
Провести переговоры.
Договориться о поставке.
Но если клиент уже работал с вашей компанией, часть этого пути уже пройдена.
Он знает:
- качество продукции;
- условия работы;
- сроки поставки;
- сотрудников компании.
Поэтому вероятность повторной продажи обычно выше, чем вероятность продажи новому клиенту.
Почему клиенты не возвращаются
Многие считают, что если клиенту снова понадобится бетон, он обязательно обратится туда, где покупал раньше.
На практике это работает не всегда.
После завершения поставки взаимодействие часто заканчивается.
Менеджер переключается на новые заявки.
Информация о клиенте остается в базе.
Но никакой дальнейшей работы не ведется.
Через несколько месяцев клиенту снова нужен бетон.
И он начинает искать поставщика заново.
Кому-то звонит по старым контактам.
Кого-то находит через поиск.
Кому-то отправляет запрос стоимости.
В этот момент он может обратиться уже к другому поставщику.
Не потому что недоволен предыдущим.
А потому что о нем просто никто не вспомнил.
Кто чаще всего становится повторным клиентом
В строительной отрасли много компаний, которые закупают бетон регулярно.
Это могут быть:
- строительные организации;
- монолитные подрядчики;
- компании по благоустройству;
- дорожные организации;
- застройщики.
Если объект завершился сегодня, это не означает, что через несколько месяцев не начнется следующий.
Именно поэтому работа с существующей клиентской базой может приносить стабильные продажи на протяжении многих лет.
Что помогает увеличить повторные продажи
На мой взгляд, недостаточно просто хранить контакты клиентов.
Важно понимать историю взаимодействия.
Полезно знать:
- когда была последняя поставка;
- какой бетон поставлялся;
- на какой объект;
- какие объемы закупались;
- кто принимал решение со стороны клиента.
Эта информация помогает выстраивать дальнейшую работу.
Кроме того, важно регулярно возвращаться к клиентской базе.
Не только тогда, когда срочно нужны продажи.
А постоянно.
Потому что многие клиенты готовы покупать снова, если о них вовремя вспомнить.
Повторные продажи начинаются с учета
Когда руководитель знает, сколько клиентов покупали раньше и сколько из них вернулись повторно, появляется возможность управлять этим показателем.
Без учета это сделать сложно.
Кажется, что продажи идут своим чередом.
Но реальная картина остается неизвестной.
Вывод
Большинство компаний сосредоточены на поиске новых клиентов.
Но очень часто рост продаж находится совсем рядом — в собственной клиентской базе.
Поэтому важно не только привлекать новых заказчиков.
Важно выстраивать работу таким образом, чтобы клиенты возвращались снова.
Именно повторные продажи часто становятся основой стабильного роста компании.
Сергей Жучков
Помогаю производственным и строительным компаниям выстраивать систему продаж: сайт, CRM и работу с клиентской базой.