Вчера разобрали девять жилищных этапов

В ответ на пост

Вчера разобрали девять жилищных этапов. Но внутри каждого этапа — три разных по ментальности человека. И именно они решают, что именно вы продадите.

Я делю клиентов не по возрасту, а по двум осям: по ресурсам/деньгам и по ожиданиям от продукта.

🟡 Брат / Сестра. Условно до 30. Ресурсов/денег мало, амбиции и вкус — на максимуме. Хотят дизайн, современность, фотогеничность. На квадратный метр — больше Pinterest, чем стройматериалов. Готовы переплачивать за «как у крутых», но не за «как надёжно».

🟣 Друзья. Условно 30–55. Ресурсов/денег больше всего за всю жизнь. Запрос — ко всему сразу: и дизайн, и функционал, и качество, и сервис. Самый придирчивый клиент в магазине. С ним выигрывает не цена, а аргументация.

🟢 Родители. Условно 50+. Ресурсов/денег средне, но осознанно. Главное — функционал и качество, дизайн вторичен. «Чтобы работало, не текло, не сломалось». Терпеть не могут переплачивать за «моду» и сложные интерфейсы.

Что важно: это не возраст. Это система ценностей. 28-летний айтишник со своим домом — это «Друзья». 45-летний инженер на съёме с двумя детьми — это «Родители».

Пересечения сегментов:

▪️ Родители + Друзья = функционал. То, что просто работает годами.

▪️ Родители + Брат = цена. То, что доступно и оправдано.

▪️ Друзья + Брат = дизайн. То, что красиво и хочется показать.

▪️ В центре — базовое ядро. То, что нужно всем трём сегментам одинаково. Это фундамент ассортимента — без него магазина нет.

Что это даёт коммерции:

▪️ Продукт наполняется опциями по-разному в зависимости от сегмента. Кран Родителям — латунь, 10 лет гарантии, ремонтопригодность. Друзьям — керамический картридж, вытяжной излив, подсветка, итальянский дизайн. Брату — чёрный матовый корпус, минимализм, вид на миллион за половину цены. Одна категория — три разных продукта.

▪️ Полка должна быть собрана не «по цене», а «по ценностям». Иначе клиент не находит свой продукт — и уходит.

▪️ Базовое ядро (центр диаграммы) — это то, что нельзя вымывать ни при каких распродажах. Это касса магазина.

Сегментация по жилью отвечает на вопрос «где клиент сейчас в жизни». Сегментация по ценностям отвечает на вопрос «как он выбирает». Вместе они дают карту, по которой видно, как максимально плотно покрыть нужный сегмент.

В понедельник — финал серии: матрица оффера и «круг не успеха» — где лежат продукты, которые ни один из трёх сегментов не покупает.

#жизненныестратегии #сегментация #клиент #ценности #категорийныйменеджмент