Как помочь продавцам перестать «сливать» клиента на «нет, это дорого». Неожиданное интервью
Беда пришла, и так и не ушла. В каждом мебельном салоне регулярно повторяется одна и та же сцена: покупатель выбирает кухню, гостиную, диван, слышит цену и говорит: «Дорого».
Продавец, чтобы не потерять покупателя, начинает переориентировать его на более бюджетные варианты или предлагает скидки.
Но покупатель всё равно уходит.
Что не так?
Недавно задал этот вопрос руководителям фабрики «Ваш день» (более 30 лет на рынке, находятся в Костроме, производят мягкую мебель, столы и стулья, корпус), так как их продукция далеко не дешёвая.
Хотя в последнее время у фабрики появился весьма любопытный ассортимент для «захвата» трафика по «вкусным» ценам.
Меня также интересовал вопрос, как фабрика в такое непростое время выстраивает работу с дилерами, ассортиментную матрицу, чтобы не удешевлять модели, не терять качество, при этом стабильно продавать. Ответы были неожиданными.
Познакомлю вас с фрагментом разговора с Александром Степановым, директором по продажам фабрики мебели «Ваш день» (ваш-день.рф).
Сергей Александров (АСА): Александр, сейчас все урезают расходы, маркетинг, рекламу, начинают экономить на дилерах.
Что делает фабрика мебели «Ваш день» в весьма непростых условиях рынка для дилеров?
Александр Степанов (А. С.): Поддержка дилера – это не прайс и не каталог. Это система, которая помогает партнёру зарабатывать.
Мы начали не с моделей, ассортимента, а с покупателя, его модели потребления, личной ситуации и ценностей. Клиент не приходит за «диваном Х 123».
Он приходит за решением своей задачи: «чтобы вся семья помещалась», «чтобы спать каждый день», «чтобы расслабиться вечером», «чтобы влез в маленькую комнату», «чтобы был не как у всех».
Это и есть мотивы покупки. Мы объединили их в несколько конкретных групп и выстроили матрицу по трём осям:
🟠мотив покупателя,
🟠ценовой уровень
🟠и стиль.
Мотив показывает потребность, цена – ожидания к материалам, комфорту и долговечности, стиль – визуальный язык модели.
Когда продавец понимает мотив, он говорит с клиентом на его языке, а не перечисляет один и тот же список характеристик всем подряд.
Мы этому сейчас учим продавцов и своих, и партнёров. Если ты понял, что движет покупателем, тебе нужны не скидки, а аргументы под его задачу и ценности. В этой ситуации скидки скорее спугнут, и Клиент уйдёт.
АСА: Это уже интереснее. Я учу продавцов задавать ЛОВ – Лично Ориентированные Вопросы и проводить ЛОП – Лично Ориентированную Презентацию. Это не про характеристики, а про Образ Жизни Человека. Ваш подход к этому близок. Почти никто из производителей об этом так не думает. А вы умудрились создать и систематизировать свой ассортимент таким образом.
А.С.: В процессе работы мы поняли простую вещь, поэтому сделали следующее ➡️➡️➡️Продолжение по ссылке
#маркетинг #стратегия
🟧 Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе
