Как я потерял 800 тысяч рублей на контенте, который все хвалили 🚀
Три года назад я был уверен: если создавать качественный контент (контент — это информационный материал: статьи, видео, посты), люди сами к тебе придут. Я вложил в это 800 тысяч рублей. Создал 150 подробных статей, 40 видеоуроков, купил разные онлайн-курсы (курсы — программы обучения в интернете), чтобы учиться писать ещё лучше. Всё было идеально структурировано, проверено, красиво оформлено.
Люди в комментариях писали: «Спасибо, наконец-то нормальное объяснение!» и «Это лучший материал на эту тему». Мой контент даже репостили в больших сообществах. А продаж не было. Серьёзно — за полгода 12 клиентов. Четыре из них потом отказались от услуги, так что итого было восемь.
Когда экспертность становится невидимой
Проблема была в том, что я путал две совершенно разные задачи. Первая: быть интересным и полезным (это работало). Вторая: заставить человека действовать, купить, заплатить (это не работало вообще).
Я писал материалы так, словно решал задачу: «Как научить людей всему, что я знаю?» Но нужно было решать другую задачу: «Как помочь конкретному человеку решить его проблему и убедить его, что я могу это сделать лучше всех?»
Разница большая. Первый подход даёт просмотры, комментарии, репосты. Второй — деньги. Я делал всё для первого.
Например, я написал огромный гайд (гайд — подробное руководство) о том, как продвигать небольшой бизнес в соцсетях. 4500 слов, 23 кейса (примеры из практики), 15 скриншотов. Материал был действительно сильный — его прочитало 8000 человек за месяц.
Но в конце я просто написал: «Если вам нужна помощь с продвижением, вот мой контакт». Вот и всё. Никаких предложений, никакой логики перехода, никакой срочности. Человек, прочитавший 4500 слов моего контента, уже почувствовал себя в курсе дела. Зачем ему платить?
Первый поворот: я начал смотреть на цифры по-другому
Потом я пересмотрел несколько вебинаров (вебинар — онлайн-семинар, видеотрансляция с возможностью общения). Спикеры (спикеры — люди, которые выступают) говорили что-то странное: «Не создавайте контент ради контента». Я подумал: «Да, вот именно, нужна стратегия» (стратегия — план действий).
Стал анализировать свои данные. Оказалось, что из 8 клиентов 5 пришли не из популярных статей, а из коротких постов в Telegram (мессенджер — приложение для общения), где я просто рассказывал о проблеме и предлагал конкретное решение за конкретные деньги. Из 150 статей продавали ровно две — не потому что они были лучше, а потому что в них я честно сказал: «Это не для всех, только если вы готовы работать с нами».
Я смотрел на авторов контента, которые зарабатывали хорошо. У них было меньше постов, меньше материалов, но в каждом была одна вещь: позиция. Не рассказ о том, как всё устроено, а чёткое утверждение: «Вот как работает и почему вы должны сделать именно так».
Второй поворот: переделал всю стратегию
Я решил провести эксперимент. Взял 10 самых популярных статей и переписал их финальную часть. Вместо «связывайтесь со мной» я написал конкретно:
- Что происходит с вашим бизнесом прямо сейчас, если вы ничего не меняете
- Точную цену моей услуги (не «от» и не диапазоны)
- Что вы получите за эти деньги за первые 30 дней
- Почему именно я, а не кто-то ещё
Я перестал писать для галочки. Начал писать только в тех ситуациях, когда знал, для кого пишу и что должно произойти дальше. Количество постов упало с 3-4 в неделю до одного, может быть полутора.
За следующие полгода пришло 34 клиента. Не из-за контента, который был экспертнее. Из-за контента, который работал на результат.
Что я понял, но не сразу
Экспертный контент — это не инвестиция в продажи. Это инвестиция в доверие. И доверие не переходит в продажи автоматически. Нужна промежуточный шаг, где вы говорите прямо: «Вот задача, вот моё решение, вот цена».
Многие авторы контента (я первый) думают, что они конкурируют в качестве информации. На самом деле конкуренция не в этом. Конкуренция в том, кто быстрее скажет: «Я знаю, что тебе нужно» и предложит это купить.
Контент, который продаёт — это не самый информативный контент. Это контент, в котором видна позиция, видна ясная картина проблемы и видна дорога к решению. И в конце этой дороги не ссылка на контакты, а конкретное предложение.