Недавно на одном из проектов разбирали воронку продаж оконной компании. Изначально обсуждали конверсию в замеры и думали, как её повысить. Но проблема оказалась гораздо глубже.
Когда продажи превращаются в справочную службу
Представьте ситуацию.
Клиент звонит в компанию и спрашивает: «Сколько стоит окно?» Менеджер называет цену и ждёт реакцию. Если цена устраивает – ок. Если не устраивает – ну нет, значит нет.
А в какой момент здесь произошла продажа?
Менеджер не уточнил потребность клиента. Не выяснил, для какого объекта нужны окна. Не понял, что для человека важно: цена, сроки, качество, гарантия или что-то ещё. По сути, сработал как справочная служба.
А ведь задача менеджера совершенно другая.
Когда человек спрашивает цену, он далеко не всегда хочет узнать только цену. Очень часто он пытается понять, стоит ли вообще продолжать разговор с вашей компанией. Можно ли вам доверять. Разбираетесь ли вы в своей работе. Поможете ли решить его задачу.
Поэтому хороший менеджер не просто отвечает на вопросы, а ведет клиента к следующему шагу.
Но здесь возникает другой вопрос: Откуда менеджер должен этому научиться? Обычно в этот момент вспоминают про скрипты.
Почему скрипты сами по себе не работают
Многие собственники считают, что достаточно один раз написать скрипт и провести обучение.
Но продажи – это навык, а любой навык нужно тренировать регулярно.
Можно один раз сходить в спортзал или посмотреть несколько видео как нужно плавать, но мастером от этого вы не станете. Навык появляется только через практику.
Как тренировать сильный отдел продаж
Многие собственники этого боятся. Кажется, что если менеджеров отвлечь от работы на обучение, то компания потеряет заявки и сделки.
Поэтому я всегда рекомендую встраивать обучение прямо в рабочий процесс по 5-15 минут каждый день.
Например:
- ролевые игры между менеджерами;
- групповые разборы звонков;
- показательные продажи на громкой связи;
- анализ продаж конкурентов;
- разбор сложных сделок;
- совместная работа новичков с опытными менеджерами.
Смысл не в том, чтобы занять людей обучением. А в том, чтобы каждый день тренировать конкретные навыки: выявление потребностей, отработку возражений, закрытие на следующий шаг, переговоры, презентацию продукта.
Именно так формируется технология продаж внутри компании.
Почему большинство компаний бросают обучение
И здесь я заметил ещё одну закономерность.
Практически все собственники согласны с тем, что продавцов нужно обучать. Но очень немногие готовы сделать это частью системы. Обычно всё заканчивается одним тренингом на целый день, после которого менеджеры возвращаются в операционку и все забывают.
Поэтому главная задача не придумать обучение, а встроить развитие навыков в ежедневную работу отдела продаж. Это нужно делать регулярно, так же, как чистить зубы.
В своем телеграм-канале делюсь практическими инструментами, кейсами и рабочими решениями для строительного бизнеса. Присоединяйтесь!
#менеджерпопродажам #обучениеменеджеровпопродажам #продажи#маркетинг #телепорт #продаживбизнесе#системавбизнесе#системныйбизнес #какповыситьпродажи #антонгалушко