5 ошибок РОП, которые убивают выручку отдела продаж

РОП (руководитель отдела продаж) — это не просто «старший менеджер». Это человек, который управляет системой продаж. Когда РОП делает ошибки, отдел теряет деньги, а выручка падает.

Разбираю 5 самых частых ошибок РОП, которые встречаются в B2B.

Ошибка 1: РОП не контролирует воронку

Что происходит:

• РОП смотрит на общую выручку в конце месяца
• Не знает, где теряются сделки
• Не видит конверсии на каждом этапе

Что это:

• Управление по результату, а не по процессу
• «Надежда» вместо контроля

Как исправить:

• Еженедельно разбирай воронку:
  Конверсия на каждом этапе
  Где теряются сделки
  Сколько времени проходит на этапе
• Фиксируй: этап → конверсия → проблема → решение
• Когда ты не контролируешь воронку — ты не управляешь продажами

Ошибка 2: РОП не ставит следующий шаг после встречи

Что происходит:

• Менеджер говорит: «Обсудили, держим связь»
• Сделка застревает на 45 дней
• Тишина

Что это:

• Имитация движения
• Нет следующего шага

Как исправить:

• После каждой встречи РОП должен проверить:
  Есть ли следующий шаг?
  Кто его делает?
  Когда дата?
• Нет следующего шага — закрывай сделку как «мертвую»
• РОП контролирует: дата, действие, кто

Ошибка 3: РОП не выстраивает выход на ЛПР

Что происходит:

• Менеджеры пишут посредникам
• Потом оказывается: «Мы не это хотели»
• Сделка умирает

Что это:

• Работа с человеком, который не принимает решение
• Теряем время и деньги

Как исправить:

• РОП ставит задачу: «Выходи на 3 уровня влияния, не на 1»
• Проверяет: есть ли контакт с ЛПР?
• Контролирует: как пишут ЛПР (коротко, по делу, через пользу)
• Когда РОП не контролирует выход на ЛПР — отдел теряет сделки

Ошибка 4: РОП не строит KAM-систему

Что происходит:

• Крупный клиент есть
• Но нет системы
• Тушат пожары, не развивают

Что это:

• KAM — это не «договорился и забыл»
• KAM — это длинная игра, управление процессом

Как исправить:

• РОП вводит KAM-систему:
  Карта влияния (3 уровня)
  Риски (видеть заранее)
  План развития (не тушить пожары)
• Еженедельно проверяет: KAM работает или хаос
• Когда РОП не строит KAM-систему — теряет ключевых клиентов

Ошибка 5: РОП не контролирует темп продаж

Что происходит:

• Менеджеры «работают»
• Но сделок мало
• Выручка падает

Что это:

• Нет темпа
• Нет дисциплины

Как исправить:

• РОП ставит норма:
  Сколько встреч в неделю?
  Сколько звонков в день?
  Сколько КП в месяц?
• Контролирует: темп, дисциплина, результат
• Когда РОП не контролирует темп — отдел «работает, но не продаж»

Чек-лист для собственника

Проверь РОП:

• ✅ Контролирует воронку (конверсия, этап, проблема)
• ✅ Следующий шаг после встречи (дата, действие, кто)
• ✅ Выход на ЛПР (3 уровня, коротко, через пользу)
• ✅ KAM-система (карта, риски, план)
• ✅ Контроль темпа (встречи, звонки, КП)

Если нет хотя бы одного — РОП делает ошибки, выручка падает.

Что делать

Если ты РОП и у тебя:

• Сделки застревает
• ЛПР не берет
• KAM — хаос
• Нет контроля воронки
• Нет темпа

Пиши на диагностику — разберем.

Больше кейсов и разборов про B2B-продажи, KAM, ЛПР, воронку, управление продажами — в Telegram:

Там короткие жесткие посты, реальные кейсы, ошибки, стратегии.

Подписывайся — может зацепить.