Как предприниматель из Екатеринбурга разобрался с возражениями клиентов и превратил их в золотую жилу контента
Весной 2019 года я сидел в офисе размером с кладовку, глядя на экран ноутбука, и понимал, что тону. За три месяца запустил свой сервис в сегменте B2B (бизнес для бизнеса) — консультации для владельцев маленьких интернет-магазинов. Первый месяц закончился пятью клиентами. Второй — двумя. Третий вообще был в минусе. 😰
Звонки с потенциальными партнёрами выглядели как сценарий фильма ужасов. Я слышал одно и то же: «Это слишком дорого», «У вас нет портфолио», «Я не вижу результатов ваших предыдущих проектов», «Почему я должен платить вам, а не нанять штатного специалиста?»
Я записывал эти возражения в блокнот и воспринимал их как приговор. Каждое «нет» казалось личной обидой. Но в один день, когда количество отказов перевалило за двадцать, я заметил странное: все возражения повторялись. Клиенты говорили разными словами, но суть была идентична. И тут мне пришла безумная идея.
Возражение как зеркало
Я решил не бегать от возражений, а наоборот — встать лицом к ним. Взял самое частое: «У вас нет доказанного опыта». Вместо того чтобы защищаться, я написал подробную статью о том, почему портфолио в моей нише часто содержит фальшивые цифры (так называемый «раздутый результат»), и как проверить реальность обещаний консультанта. Статья получилась на полторы тысячи слов, с таблицей критериев оценки и честными примерами моих же ошибок.
Опубликовал в "Яндекс.Дзене". Первую неделю статью прочитали 340 человек. Затем она начала копиться в алгоритме. За месяц — 4 700 просмотров. Появились комментарии. И главное: через две недели мне написал владелец небольшой сети кофеен, прочитавший статью.
«Мне нравится, что ты не скрываешь подводные камни», — сказал он при встрече. «Большинство консультантов рисуют радужную картинку. Ты хотя бы честный».
Это был мой первый клиент через контент (то есть через полезный материал, а не через холодные звонки). Он заключил со мной контракт на шесть месяцев. 35 тысяч рублей в месяц.
Система возражений
После этого я систематизировал все возражения, которые собирал месяцами:
- «Это дорого» — напишу статью о соотношении цены и качества консультаций
- «Нет гарантий результата» — разберу, почему гарантии в консалтинге — это миф
- «Я не знаю, с чего начать» — создам пошаговый гайд первых шагов
- «У вас никого нет на рекомендации» — напишу о том, как проверить рекомендации и не попасться на фальшивые
Каждое возражение — это статья. Каждая статья — это ответ на вопрос, который мучает потенциального клиента не только в диалоге со мной, но и в голове, когда он гугулит информацию перед покупкой услуги.
Я начал писать с темпом три статьи в неделю. Не рекламные посты с типовым текстом «давайте же начнём!», а настоящие материалы, в которых разбирал проблему со всех сторон, приводил цифры и примеры.
Вот цифры за год после этого поворота:
- Опубликовано 150+ статей
- Одна статья набрала 47 тысяч просмотров (о том, почему дешёвые консультации часто обходятся дороже)
- Пришло 23 клиента через контент
- Общая выручка за год выросла с 180 тысяч рублей до 1,2 миллиона
Но главное — клиенты перестали приходить скептиками. Они уже знали мои взгляды, понимали, как я работаю, и приходили с установкой на сотрудничество, а не на проверку.
Почему это сработало
Возражение — это не преграда. Это крик о помощи от человека, который хочет купить, но боится. Он боится потратить деньги зря, выбрать неправильного специалиста, попасть на развод.
Когда я отвечал на возражения через контент (то есть через статьи и гайды), я решал эту проблему на самом глубоком уровне. Я не убеждал — я информировал. Человек сам приходил к выводу, что я его тип консультанта.
Честность сработала лучше, чем любая продажная презентация. Я писал о своих ошибках, о том, что результаты зависят от многих факторов, о том, какие вопросы стоит задавать консультанту перед наймом. Люди это читали и думали: «Этот парень точно не будет врать мне про результаты».
Практическое применение
Если вы продаёте что-то — услугу, товар, программу — запишите все возражения, которые слышите от потенциальных клиентов. Не одно-два, а все. Хотя бы за месяц. Потом возьмите топ-10 самых частых и напишите материалы, которые отвечают на эти вопросы без навязчивости.
Не пишите «почему вы неправы». Пишите «вот что я знаю об этой проблеме, вот как её решают люди, вот на что стоит обратить внимание».
В интернете полно шума. Человек в поисках ответа на свой вопрос — он готов слушать. Если вы дадите ему честный, развёрнутый ответ, он запомнит вас. И когда придёт время действовать, вспомнит именно вас.
Это не магия и не гарантия. Но это работает в разы надёжнее, чем звонить в холодную или скидывать рекламное сообщение в соцсети.