Как продавец со Сбермаркета заработал 2 миллиона рублей в год и чуть не потерял всё
Летом 2019 года Дмитрий сидел в офисе логистической компании и считал дни до пятницы. Зарплата — 60 тысяч рублей, бонусы редкие, перспектив не было. В соцсетях он видел истории парней, которые продавали товары в интернете и зарабатывали больше, чем он за месяц, за неделю. Тогда он решился.
В гараже родителей, где было холодно даже летом, Дмитрий начал закупать китайские наушники оптом — примерно по 300 рублей за штуку. Загружал их на маркетплейсы (торговые платформы в интернете). Сначала на «Авито» и местные доски объявлений. Потом появился шанс попасть на официальный маркетплейс. Началось медленно: две продажи в день, потом пять. За месяц получилось примерно 15 тысяч рублей дохода.
«Это больше, чем половина моей зарплаты, но за один месяц параллельной работы после 21:00», — вспоминает он разговор с женой. Она предложила уйти со скучной работы. Он согласился.
От хобби к хаосу
Через полгода Дмитрий продавал уже не только наушники. В ассортименте появились кабели, зарядки, защитные стёкла для телефонов — всё то же самое, но разные SKU (артикулы, уникальные номера товаров). К концу 2020-го его доход достиг 180 тысяч рублей в месяц.
Казалось, что система работает идеально. Он просто покупал дешевле, продавал дороже. Маржа (разница между себестоимостью и ценой продажи) составляла 40−50 процентов. На маркетплейсе комиссия была 5−8 процентов, доставка до покупателя шла за счёт платформы. Казалось, никаких издержек.
Но появилась проблема, которую он сначала не заметил.
Товар закупался волнами. Дмитрий отправлял деньги поставщикам из Китая, ждал две недели доставки до Москвы, потом размещал на складах маркетплейсов. В пиковый период у него было в пути одновременно товара на 800 тысяч рублей. Это означало, что его собственный капитал был заморожен— деньги лежали в коробках с наушниками, а не в кассе.
Весной 2021 года произошло.
Ошибка в алгоритме
На маркетплейсе изменили систему рекомендаций (алгоритм, по которому товары показываются покупателям). Товары Дмитрия начали показывать реже. Если раньше в день уходило 40−50 единиц наушников, то теперь — 5−7. На складе маркетплейса осталось 2 тысячи единиц товара, который никто не покупал.
Одновременно поставщик в Китае наотправил ещё партию из 3 тысяч единиц, которую Дмитрий забыл отменить.
За две недели он потерял прибыль на полгода.
«Я помню тот день, когда проверил статистику и понял: у меня нет денег на коммунальные платежи дома», — говорит он. Жена работала в школе, её оклад был 35 тысяч. Морозильник был полон, но психологически он чувствовал себя банкротом.
Как он выбрался
Дмитрий сделал три вещи одновременно.
Первое — продал товар с убытком. Выставил наушники на «Авито» и местные группы ВКонтакте (социальная сеть) со скидкой 30 процентов. Неприятно, но быстро. За неделю избавился от 60 процентов залежавшегося товара и получил 200 тысяч рублей живых денег.
Второе — перестал заказывать новый товар. Продавал только то, что было в наличии. Прибыль упала вполовину, но кассовый разрыв (нехватка реальных денег) закончился.
Третье — начал разбираться, почему он потерял видимость на маркетплейсе. Оказалось, что его товары не совпадали с трендами (направлениями спроса). Все покупали беспроводные наушники, а он продавал проводные. Он переориентировался.
К концу 2021-го его выручка была 1,2 миллиона рублей. К концу 2022-го — уже 2 миллиона. Но это уже была совсем другая бизнес-модель (способ организации бизнеса). Он работал с тремя поставщиками вместо одного, регулярно проверял остатки на складах, использовал инструменты аналитики (инструменты для анализа данных), чтобы не повторить той же ошибки.
Когда я спросил его, было ли это легко, он ответил честно: «Нет. Если бы я не увидел, как быстро может упасть, я бы не выжил в более сложные периоды потом».
Что это значит для тебя
История Дмитрия — не про чудо и не про гений. Это про то, как система работает до того момента, пока она работает, и что бывает, когда она ломается. Большинство предпринимателей строят бизнес, не понимая своих слабых мест, потому что прибыль их маскирует.
Когда прибыль исчезает, вид становится совсем другим.