Руслан Фатуллаев, антикризисный консультант в сегменте HoReCa. Шестнадцать лет практики. ruslan-consult.ru
Знаете что общего между пустой кофейней и брошенным котом на улице?
Оба смотрят на прохожих с надеждой. Оба ждут что кто-то сам подойдёт. И оба в итоге остаются ни с чем.
Гости сами не приходят. Их приводят.
Как это было у меня
Когда я впервые взял под крыло и встал за стойку в Алхимии Кофе, думал что хороший кофе это уже половина дела.
Оказалось нет. Хороший кофе это условие для входа в игру. Не победа.
Первые дни я стоял и смотрел как люди проходят мимо. Буквально в метре от стойки, с телефонами в руках, в своих мыслях. Никто не останавливался. Горячая выпечка, зерно свежее, всё готово. Только гостей не было.
Тогда я сделал одну простую вещь. Вышел из-за стойки.
Первый урок. Улица продаёт лучше витрины
Я начал стоять у входа. Не с листовками, не с акциями. Просто стоял с чашкой в руках и разговаривал с теми кто замедлял шаг.
Не зазывал. Не кричал скидка двадцать процентов. Просто говорил. Доброе утро. Свежая обжарка сегодня. Хотите попробуете?
Из десяти человек останавливались двое. Из двоих один заходил. Из зашедших почти все возвращались на следующий день.
Вот и вся математика привлечения гостей на первом этапе. Не таргет, не блогеры. Живой человек у входа который не стесняется говорить первым.
Второй урок. Гость приходит к человеку а не к кофейне
В Алхимии Кофе был один постоянный гость. Приходил каждое утро, брал один и тот же латте, садился у окна, читал что-то в телефоне. Мы знали его имя, знали его заказ, знали что он не любит когда с ним много разговаривают.
Однажды он не пришёл три дня. Когда вернулся, я просто сказал. Не видел вас, всё нормально?
Он поднял голову, удивлённо посмотрел и сказал. Впервые за несколько лет кто-то в кофейне заметил что меня не было.
После этого он привёл двух коллег. Потом ещё троих. Сарафанное радио которое не стоило ни рубля.
Люди приходят за кофе. Возвращаются за отношением.
Третий урок. Соседи это ваш бесплатный отдел маркетинга
В радиусе двухсот метров от Алхимии был салон красоты, небольшой офисный центр и магазин с едой.
Я пришёл к каждому лично. Не с коммерческим предложением, просто познакомиться. Принёс кофе с собой в термосе.
С салоном договорились просто. Они рекомендуют нас клиентам которые ждут мастера. Мы оставляем у них наши стаканы с логотипом и небольшую карточку с адресом.
Через неделю оттуда начали приходить люди. Стабильно, несколько человек в день. Без вложений.
Ваши соседи видят тех же людей что и вы. Подружитесь с ними раньше чем это сделают конкуренты.
Четвёртый урок. Акции которые работают и те что нет
Скидка просто так не работает. Она обесценивает продукт и приводит людей которые уйдут когда скидка закончится.
Работает другое. Бесплатный эспрессо в подарок если пришёл первый раз. Двойные баллы в день рождения. Стакан кофе тому кто привёл друга.
Не скидка на продукт, а повод для истории. Человек рассказывает другу не купи кофе дешевле, а там дали бесплатный эспрессо просто потому что я зашёл первый раз. Пойдём вместе.
Разница между этими двумя фразами это разница между разовым гостем и постоянным.
Что в итоге:
Алхимия Кофе стала работать иначе не потому что появился бюджет на рекламу или известный блогер упомянул нас в сторис.
Она заработала когда мы вышли из-за стойки навстречу людям. Буквально и фигурально.
Привлечение гостей это не маркетинг. Это характер заведения который чувствуется снаружи. Запах, голос, взгляд бариста, разговор у кассы, сообщение в директ на которое ответили через пять минут.
Всё это вместе и есть то что заставляет человека свернуть с привычного маршрута и зайти именно к вам.
Хочешь разобрать как привлекать гостей конкретно в твоём формате и локации, пиши. Первый разговор бесплатный. ruslan-consult.ru