Лето для большинства оптик — это не только сезон отпусков, но и период повышенного спроса на солнцезащитные очки. Однако далеко не каждый салон использует этот период на максимум. Одни заранее готовят ассортимент, грамотно оформляют витрины и получают дополнительную прибыль. Другие вспоминают о солнцезащитных коллекциях уже тогда, когда спрос достигает пика, а поставщики начинают испытывать дефицит самых востребованных моделей.
В результате часть продаж просто проходит мимо кассы.
Разберемся, как подготовиться к сезону, какие модели действительно работают, как консультантам продавать солнцезащитные очки и почему этот товар способен заметно увеличить прибыль оптики.
Почему рынок солнцезащитных очков продолжает расти
По данным международных аналитических агентств, мировой рынок солнцезащитных очков ежегодно растет в среднем на 5–7%. Основными драйверами становятся рост внимания к здоровью глаз, популярность путешествий и повышение спроса на качественные аксессуары.
В России ситуация развивается похожим образом. Если раньше солнцезащитные очки воспринимались исключительно как летний аксессуар, то сегодня многие покупатели используют их круглый год: за рулем, в путешествиях, на горнолыжных курортах и во время активного отдыха.
Кроме того, современный покупатель все чаще рассматривает очки как часть образа. Это означает, что клиент может приобрести не одну, а несколько моделей для разных ситуаций.
Для оптики это важный сигнал: солнцезащитные очки перестают быть второстепенной категорией и становятся полноценным инструментом увеличения выручки.
Сколько прибыли могут приносить солнцезащитные очки
Во многих салонах солнцезащитные очки занимают от 15 до 30% летнего товарооборота. При грамотном ассортименте этот показатель может быть еще выше.
Причина проста:
– клиент принимает решение быстрее, чем при покупке медицинской оправы;
– солнцезащитные модели часто приобретаются импульсивно;
– покупатель охотнее рассматривает вторую или третью пару;
– средний срок выбора значительно короче.
Дополнительный плюс заключается в том, что многие клиенты приходят за медицинскими очками, а уходят сразу с двумя покупками.
Если консультант умеет грамотно выявить потребность, солнцезащитная модель становится естественным дополнением к основному заказу.
Главная ошибка большинства оптик
Самая распространенная ошибка — закупать солнцезащитные очки по остаточному принципу.
Сначала формируется основной ассортимент медицинских оправ, а затем на оставшийся бюджет закупается небольшая партия солнцезащитных моделей.
Такой подход создает сразу несколько проблем:
– ассортимент получается слишком узким;
– отсутствует выбор по возрасту и стилям;
– не хватает мужских или женских моделей;
– быстро заканчиваются самые популярные позиции.
В итоге клиент не находит подходящий вариант и уходит к конкурентам. Гораздо эффективнее заранее рассматривать солнцезащитную категорию как самостоятельное направление продаж.
Какие модели работают лучше всего
Практика показывает, что максимальную оборачиваемость обычно демонстрируют три категории.
Классические формы
Авиаторы, вайфареры, прямоугольные модели и лаконичные металлические оправы стабильно востребованы каждый сезон. Они редко зависят от моды и подходят широкому кругу покупателей.
Женские трендовые модели
Крупные формы, геометрия, мягкие оттенки ацетата и современные дизайнерские решения позволяют увеличить средний чек и привлекать аудиторию, которая рассматривает очки как элемент стиля.
Универсальные модели
Именно здесь особенно хорошо работают унисекс-линейки. Они позволяют закрыть сразу несколько категорий покупателей и ускоряют оборачиваемость товара.
Как должна выглядеть витрина летом
Солнцезащитные очки не должны теряться среди медицинских оправ. Летняя витрина должна сразу привлекать внимание клиента.
Эффективно работают:
– отдельная зона солнцезащитных моделей;
– разделение на мужские, женские и универсальные решения;
– выделение новинок;
– размещение популярных моделей на уровне глаз.
По данным исследований визуального мерчандайзинга, правильное расположение товара может увеличить продажи отдельных категорий на 15–25%.
Как консультанту продавать солнцезащитные очки
Многие сотрудники совершают одну и ту же ошибку: они начинают рассказывать про цвет линз или форму оправы. Но покупатель приобретает не характеристики, он покупает решение конкретной задачи.
Поэтому разговор лучше строить вокруг сценариев использования. Например:
– для вождения автомобиля;
– для отпуска;
– для города;
– для активного отдыха;
– для ежедневного использования.
После этого консультанту проще подобрать подходящую модель и аргументировать выбор. Дополнительно стоит рассказывать о:
– защите от ультрафиолета;
– комфорте длительного ношения;
– качестве материалов;
– долговечности оправы.
Когда клиент понимает практическую пользу, вопрос цены уходит на второй план.
Несколько интересных фактов о солнцезащитных очках
– До 80% ультрафиолетового излучения может проникать через облака даже в пасмурную погоду.
– Солнечное излучение отражается не только от воды, но и от песка, бетона и снега.
– Первые аналоги солнцезащитных очков появились несколько сотен лет назад и использовались для защиты глаз от яркого света.
– Сегодня солнцезащитные очки входят в число самых продаваемых аксессуаров в мире.
– Многие покупатели приобретают новую пару не из-за необходимости, а из-за смены стиля или образа.
Как подготовить ассортимент без лишних рисков
Главная задача владельца оптики — сохранить баланс между ассортиментом и бюджетом. Не стоит делать ставку только на один сегмент. Наиболее устойчивой считается матрица, в которой представлены:
– женские модели;
– мужские модели;
– универсальные решения;
– классические формы;
– трендовые новинки.
Именно такой подход позволяет получать продажи в разных категориях покупателей и снижает зависимость от модных колебаний.
Почему важно работать с надежным поставщиком
Даже идеально подобранный ассортимент не принесет результата, если поставщик не может обеспечить стабильные поставки, обновление коллекций и контроль качества.
Поэтому сегодня многие оптики выбирают партнеров, которые помогают сформировать ассортиментную матрицу, а не просто продают товар.
Компания Miteus предлагает оптикам медицинские оправы и солнцезащитные очки трех брендов:
– Donna — современная женская линейка с акцентом на актуальные тренды и широкий выбор форм;
– Bruno Botti — мужские оправы и солнцезащитные очки для стабильного спроса круглый год;
– Latemon — универсальные медицинские оправы модели для глубокой ассортиментной матрицы. У данного бренда нет солнцезащитных вариантов.
Кроме того, сейчас для партнеров действуют специальные предложения:
– зеркало в подарок при заказе;
– скидка 20% на ацетатные коллекции 2025 года;
– для новых клиентов доступна отправка 30 оправ на тестирование сроком на 30 дней.
Заключение
Солнцезащитные очки давно перестали быть просто сезонным товаром. Сегодня это полноценный инструмент увеличения выручки, повышения среднего чека и привлечения новых клиентов. Но максимальный результат получают те оптики, которые начинают готовиться к сезону заранее: анализируют спрос, формируют ассортиментную матрицу, обучают консультантов и работают с надежными поставщиками.
Если вы хотите собрать ассортимент, который будет работать не только летом, но и в течение всего года, важно смотреть не только на закупочную цену, но и на оборачиваемость, маржинальность и востребованность каждой категории. Именно такой подход помогает превращать ассортимент в источник стабильной прибыли.
Обсудить сотрудничество с компанией Miteus можно на сайте: https://miteus.pro/
Или по телефону: +7 (925) 881-58-78