Выступала с темой: «Когда у вас дорогой колл-центр вместо отдела продаж».
И, судя по реакции зала, тема попала не в бровь, а куда-то сразу в CRM:)
У многих компаний вроде бы всё есть: менеджеры, CRM, реклама, входящие заявки, КП. Иногда даже ИИ уже где-то сбоку пристроили, чтобы было «как у взрослых». А продаж всё равно не хватает. Начинаешь смотреть глубже и видишь не отдел продаж, а дорогой колл-центр:
Человек ответил клиенту - рассказал - отправил КП и сел ждать. ⏳
Ждать - вообще любимая поза многих «продажников».
Клиент сказал: «Мы подумаем». Менеджер ответил: «Хорошо, подумайте». И всё. Сделка тихо ушла в лес без объявления войны.
Главная система выступления - Hunter / Farmer.
Hunter — охотник. Он приводит новых клиентов и отвечает за новые деньги.
Farmer — фермер. Он развивает текущую базу, увеличивает средний чек, удерживает клиентов и не даёт конкурентам увести вашу коровку с ранчо.
Да, я люблю эту метафору. Она рабочая (коровка на ранчо - отсылки к Йеллоустоуну, есть фанаты?)
И вот здесь у бизнеса часто начинается управленческая путаница. Одному менеджеру навешивают всё: новых искать, старых вести, документы готовить, CRM заполнять, выставку собирать и ещё «ну ты же продажник, продай».
А потом удивляются, почему он не продаёт.
Вторая ошибка - платить фермеру просто за то, что база уже есть. Клиент и так покупал на миллион, менеджер сидит рядом с этим миллионом и получает процент. За что?
Фермер должен получать за рост: увеличение среднего чека, повторные продажи, развитие клиента, регулярные касания.
Если клиент ушёл к конкурентам - открываем CRM и смотрим: менеджер с ним работал или просто забыл?
Начинаю выступление я с фразы: «На военном корабле нет кают для пассажиров».
Сейчас бизнесу всё сложнее содержать людей, которые просто занимают место. Нужны не пассажиры, а члены команды. Даже Сбер сократил персонал в 2025 году на 20% сигнал, что и у крупных сейчас нет денег на "отсиденцев" ✋
И обучение продажам это не про «приедет тётя-тренер и всех вдохновит».
Это про систему: кто у вас Hunter, кто Farmer, кто оператор, кто пассажир, а кто реально двигает деньги.
Продажи - не дар небес. Это навык, но навык должен быть встроен в нормальную систему. Иначе бизнес платит за отдел продаж, а получает автоответчик с окладом и бонусами.
Посмотреть выступление можно на
Пригласить спикером: @MelnikAlyona
#выступления, #чему_обучаю, #опыт_в_спикерство, #кейсы_клиентов, #наболевшее, #мельник_спикер
