Ребята, несмотря на сложную обстановку на маркетплейсах, я хочу донести основную мысль: новинки – это топливо продаж!
Без них ваш бизнес будет медленно (или быстро) умирать.
Особенно сильно мы это прочувствовали, когда встряли с кроссовками - только новинки и манипуляции со склейками позволили нам поторговать и даже заработать в тот сезон!
поэтому:
если у вас сейчас есть топ карточки - заводите новинки, если у вас есть много неликвида - заводите новинки, если хотите остаться в бизнесе!
Новый товар - это возможность на какое то время выйти из сравнения по цене, пока вас еще не с кем сравнивать, а значит возможность бОльшей маржи.
По истечении времени, конкуренты точно скопируют ваши успешные модели, и будут стараться продавать их дешевле.
Плюс это возможность вести дополнительный трафик на кабинет: если текущие артикулы уже упираются в потолок трафика (или потолок адекватного по цене трафика), то новинки дадут доп трафик.
КАК НАХОДИТЬ/СОЗДАВАТЬ И ПРОДВИГАТЬ НОВИНКИ?
Несколько способов, которыми мы сами пользуемся:
- Самый очевидный вариант: расширяем цвета внутри успешного товара, меняем материал (замша, кожа). Отслеживаем тренды в моделях, материалах, расцветках к каждому сезону
- Расширяем модификации: сумка больше/меньше, белье со стрингами/бразильяно или со слипами
- Запрашиваем каталог новинок от наших производителей
- Ищем или создаем аналоги своих уже продаваемых топ товаров
- Ищем в массмаркете/люксе. Смотрим Miu Miu, The Row, YSL, в масс-маркете часто ориентируемся на Зару.
Дальше идут этапы просчета и заказа:
- Нашли или придумали модель. На этом этапе нам уже примерно должно быть понятно, по каким ключам мы будем продавать и какая будет юнитка
- Просчитываем юнитку. Рассчитываем, сможем ли продавать с наценкой х5 и выше. Конечно, точно нам никто на этот вопрос не ответит, но важно отмести товары, которые уже задемпингованы на ВБ. Если товары, аналогичные нашему продаются дешево – вряд ли мы сможем продавать дорого. По крайней мере, мы не хотим рассчитывать на это на старте.
- На этапе отбора новинок прикидываем, сколько будем заказывать: если модель совсем новая и сомневаемся, возьмем 300-500 ед. Если это аналог имеющегося товара / другой цвет, или уже продается у конкурентов - 700-1000 шт.
- Изготавливаем на фабрике образцы, чтобы посмотреть качество. Чтобы сэкономить время, образцы заказываем нашему байеру в Китае, он оценивает качество и присылает фото/видео.
Если все ок - заказываем партию.
Сейчас ранжирование работает как раньше, больше всего влияет скорость доставки, цена и конверсии, поэтому:
- отгружаем на склады: Москва, Казань, Краснодар или Невинномысск, если товара хватает - на Екб.
- генерим контент: делаем очень крутые качественные съёмки, реально заморачиваемся. На старте мы всегда делаем живые фото, а вот для последующего теста СТР главной фото — используем ИИ.
Что касается стратегии продвижения — многие советуют сейчас бартерные интеграции (раздачи) в течение 2 недель в количестве продаж конкурента, и вроде как мы оказываемся на его позициях, потом добавляем РК.
Возможно это работает для товарки с узким ассортиментом и большим количеством продаж на 1 артикул.
НО применительно к нашим нишам – выходит дорого (даже если делать самовыкупы с возвратом товара, вместо раздач) и требует много стоков на 1 артикул.
Поэтому оптимальный запуск (с маржой с первой партии и возможностью понять потенциал артикула) у нас примерно такой:
- Ставим цену на 20% выше рабочей
- Бартер на 2-3 ключа, по 5-7 шт на ключ
- Главное фото сразу делаем по аналогии с уже успешными карточками с хорошим СТR
- После раздач снижаем цену до рабочей
- Запускаем единую РК, можно на повышенных ставках. Сейчас часто запускаем единую + СРС, вот здесь описывал стратегию
- Разгоняем заказы, оптимизируем ДРР, смотрим конверсии и выкуп, корректируем цену
В целом придерживаемся простого принципа - если полетело с минимальными вложениями, значит развиваем дальше
Есть конечно проблема 1 небольшой партии — малое количество стоков тормозит заказы и раскачку карточки.
Но закупка больших стоков – это доп риски, поэтому берем небольшую партию и СРАЗУ же при запуске каждый день отслеживаем динамику (через РНП Трустатс):
- кол-ва переходов
- потраченный бюджет
- конверсии в корзину и в заказ
- СТR
- СРО
И на основании этого корректируем продвижение и принимаем решение о доп закупке, как правило в течение 2 недель уже все понятно.
Кстати, к лету мы уже перестали дергаться и большую часть этого сезона тратим на планирование осени: поиск/создание новинок, образцов, оптимизация процессов. С августа у нас должен начаться горячий сезон!
Было полезно? Не скупитесь на реакции, у меня есть еще кое-что рассказать по поводу новинок