Руководитель аналитического центра ГК «Монтранс» Дмитрий Журавлев — о падении продаж тяжелых грузовиков на 54%, росте компании на 56% и том, почему кризис стал лучшим временем для инвестиций в цифровизацию автопарков.
2025 год стал одним из самых тяжелых для российского рынка коммерческого транспорта. По данным «Автостата», продажи тяжелых грузовиков (HCV) сократились на 54% — до 46,9 тыс. машин после аномально высоких 102–126 тыс. единиц в 2023–2024 годах. Среднетоннажный сегмент (MCV) просел на 44%, легкий коммерческий транспорт (LCV) — на 22%. Импорт новых грузовиков сократился в десять раз.
На этом фоне ГК «Монтранс», работающая в сфере транспортной телематики и цифровизации автопарков, показала рост выручки на 56% год к году. “Ъ” поговорил с руководителем аналитического центра компании Дмитрием Журавлевым о том, как считать цифры кризиса, где остаются точки роста и почему выход из спада для транспортной отрасли лежит через данные.
— Рынок коммерческого транспорта падает второй год подряд. Что в это время происходит с рынком телематики и мониторинга транспорта?
— Рынок интеграторов мониторинга транспорта прошел классический цикл перегрева и охлаждения. В 2023–2024 годах был рекордный приток новых подключений. Но этот рост был вызван не столько органическим развитием перевозчиков, сколько внешними факторами: регуляторными требованиями, уходом иностранных игроков и рекордным ввозом новых грузовиков.
В пиковые годы совокупный объем новых подключений доходил примерно до 400 тыс. единиц в год. Интеграторы активно расширяли монтажные команды, закупали оборудование, наращивали склады. Росли и средние чеки: клиенты покупали не только GPS-трекеры, но и датчики топлива, видеомониторинг, интеграции с учетными системами.
В 2025 году ситуация резко изменилась. По нашим оценкам и по данным отраслевых источников, объем новых подключений снизился на 40–50% относительно пиковых значений 2024 года. В первом квартале 2026 года спад продолжился — еще на 10–15%.
— С чем связан такой провал?
— Причины структурные. Первая — исчерпание эффекта обязательного оснащения лесной техники аппаратурой спутниковой навигации. В 2024 году этот сегмент дал рынку, по оценкам участников, порядка 80 тыс. новых подключений. Основной пул техники был оснащен, и повторных продаж в таком объеме уже нет.
Вторая причина — сжатие рынка новых грузовиков. Продажи HCV в 2025 году рухнули более чем вдвое. А меньше новых машин — значит меньше первичных установок телематического оборудования.
Третья причина — оптимизация бюджетов. Высокая ключевая ставка, дорогой лизинг, рост стоимости владения техникой заставили перевозчиков замораживать капитальные расходы. Компании продлевают срок службы уже установленного оборудования и гораздо внимательнее смотрят на то, за что платят ежемесячно.
— Насколько насыщен рынок мониторинга транспорта в России?
— По ежегодным исследованиям, системами GPS-мониторинга в России уже охвачено более 4,1 млн единиц транспорта. Средняя стоимость подключения одного транспортного средства к платформе составляет около 547,5 руб. в месяц, за пять лет показатель вырос примерно на 30%.
На рынке работает около 2,5 тыс. компаний—интеграторов IoT-устройств. Основная масса — это средние региональные игроки, обслуживающие до 2 тыс. единиц техники. Именно они наиболее болезненно почувствовали смену рыночной конъюнктуры в 2025 году.
При этом говорить об остановке рынка неправильно. Скорее идет его переформатирование. Простая установка трекера перестает быть устойчивой бизнес-моделью. Деньги смещаются в сторону B2B-сервисов с добавленной стоимостью: контроля топлива, видеоаналитики, интеграции с ЭДО, ERP и логистическими платформами.
— То есть рынок не исчезает, а становится более сложным?
— Именно. Раньше многие зарабатывали на экспансии: больше машин — больше подключений. Сейчас экспансия закончилась. Началась конкуренция за уже существующий парк.
Клиенты стали чаще менять поставщиков: ищут более функциональный софт, более прозрачные тарифы, лучшую аналитику. Для интеграторов это болезненный, но здоровый процесс. Те, кто продавал только «железо», будут терять. Те, кто умеет работать с данными, будут расти.
— Каким вы видите рынок интеграторов мониторинга транспорта в 2026 году?
— Мы ожидаем, что рынок будет нащупывать дно в диапазоне 200–250 тыс. годовых подключений, если не произойдет новых шоков. Возврат к уровню 400 тыс. подключений в ближайшие один-два года маловероятен: для этого нужно восстановление продаж новых грузовиков, а таких предпосылок пока нет.
Ключевые факторы на 2026 год — динамика ключевой ставки, восстановление лизинга, распродажа складских остатков и адаптация бизнеса к китайской технике. В 2025 году почти половина проданных машин была прошлогодней. Это значит, что рынок еще переваривает избыток техники, ввезенной в период ажиотажного спроса.
Слабый рост возможен не раньше 2027 года. Но уже в 2026 году выиграют те компании, которые смогут увеличивать ARPU не за счет новых подключений, а за счет дополнительных цифровых сервисов на уже подключенном парке.
— На фоне падения рынка у «Монтранса» выручка выросла на 56% год к году. За счет чего это происходит, если клиенты перестают покупать новые машины?
— В этом и есть ключевой парадокс кризиса. Когда рынок новых машин падает, спрос на телематику не исчезает. Он перетекает во вторичный парк и в более глубокую аналитику данных.
Клиенты не покупают новые тягачи — они начинают беречь старые. А чтобы беречь технику, нужно понимать, как она работает: где перерасход топлива, где риск аварии, где водитель нарушает режим труда и отдыха, где техника простаивает из-за неплановых ремонтов.
Раньше многие заказчики ограничивались базовыми GPS-терминалами. Сейчас им нужны комплексные решения: контроль топлива, видеоаналитика, предиктивная аналитика износа узлов и агрегатов, интеграция с ERP. Потому что каждый литр дизеля и каждое внеплановое ДТП в условиях падения маржинальности становятся критичными.
Наш рост на 56% — это реакция на реальный запрос рынка. Мы не продаем «маячки». Мы предлагаем автопаркам инструменты выживания и повышения эффективности.
— Какие решения сейчас наиболее востребованы?
— Один из ключевых продуктов — интеллектуальная видеосистема Montrans DVR. Мы интегрируем ее в российские и зарубежные автопарки уже пять лет.
Читать далее: https://www.kommersant.ru/doc/8690128