🎯 BATNA: ваша лучшая альтернатива переговорам
«Соглашайтесь, иначе уйдём» — не позиция, если уходить некуда.
Фишер и Юри (Гарвардский переговорный проект) ввели понятие, меняющее переговоры сильнее любых техник давления.
BATNA — Best Alternative To a Negotiated Agreement. Лучшее, что у тебя есть, если сделка НЕ состоится.
Не запасной план. А честный ответ: «Что я буду делать, если выйду из переговоров прямо сейчас?»
1️⃣ BATNA — точка отказа. Хуже неё — автоматически «нет». Лучше — повод торговаться, а не радостно подписывать.
2️⃣ Сильная BATNA = сильная позиция. Не блеф, а реальная альтернатива, которую готов выбрать.
3️⃣ Знать BATNA контрагента — половина победы. Чем хуже его альтернатива, тем больше уступит.
Перед переговорами:
▪️ Выписать 3 альтернативы, посчитать экономику
▪️ Выбрать лучшую — твоя BATNA
▪️ Прикинуть BATNA другой стороны
▪️ Сделка живёт в зоне между двумя BATNA
Не садись за стол, пока не знаешь, ради чего готов из-за стола встать.
#теоретическаяподготовка #переговоры #BATNA
