Когда клиент запрещает использовать ИИ в проекте

Когда клиент запрещает использовать ИИ в проекте

Ваши комментарии под прошлым постом хорошо продолжили тему, но я бы не спешила делать выводы, что компании боятся новых технологий. По моим наблюдения, страх клиента перед ИИ может говорить о том, что внутри компании пока нет понятных правил: какие данные можно отдавать в ИИ-инструменты, какие нельзя, кто за это отвечает и что будет считаться нарушением.

Если вы продаете ИИ-решение, внедряете ИИ в проект или просто используете ИИ при работе с клиентскими материалами, важно заранее зафиксировать несколько вещей.

☹️ Какие данные попадают в работу

Публичная информация, обезличенные материалы, коммерческие данные, записи встреч, CRM-история, техническая документация, персональные данные – это все разные уровни риска.

Одно дело попросить ИИ помочь сформулировать структуру письма по открытой информации, и другое – загрузить туда бюджеты, архитектуру, проблемы безопасности и планы внедрения.

😣 Где именно используется ИИ

ИИ может помогать в подготовке ко встречам, анализе звонков, создании КП, обработке интервью, построении гипотез по аккаунту или работе самого продукта. Для клиента это совершенно разные сценарии.

Если просто сказать "мы используем ИИ”, у заказчика может возникнуть ощущение, что туда сейчас улетят все его документы, хотя на самом деле речь могла быть только про внутреннюю подготовку команды.

😖 В каком контуре это происходит

Внешний инструмент, корпоративный контур, закрытая модель, on-premise-решение, обезличенная обработка, запрет на обучение модели на данных клиента – все это лучше проговаривать до того, как юристы пришлют жесткий договор.

Потому что для ИТ, безопасности и юридической службы вопрос не в том, насколько инструмент удобный. Вопрос в другом: где данные, кто имеет доступ, можно ли отследить использование и кто отвечает при инциденте.

😫 Кто внутри клиента принимает риск

Бизнес-заказчику может быть интересно ускорить процесс и получить эффект. Но решение потом уходит в безопасность, ИТ, юристам, закупку, иногда комплаенс. И если для этих ролей не подготовлена понятная логика, проект может остановиться не потому, что клиент не понял ценность, а потому что внутри компании никто не готов подписаться под риском.

📌 Поэтому чем раньше вы сами приносите клиенту рамку по ИИ, тем меньше вероятность, что в финале сделки ИИ превратится из аргумента ценности в юридический стоп-фактор.

Так что важно не только объяснить, зачем клиенту ИИ, но еще и помочь ему понять, как этот ИИ безопасно купить, согласовать и защитить внутри компании. Но это и так наша с вами база в B2B 😄

Подписаться на телеграм-канал

Вступить в сообщество в MAX

#B2BSales #ATERRA #ИИвB2B