Почему ваш продукт работает, но его никто не покупает

Почему ваш продукт работает, но его никто не покупает?

Общась с фаундерами, часто замечаю одну и ту же штуку: они часто тестируют гипотезы в удобном порядке, а не в правильном. Нащупали боль — сразу пилят решение. Придумали фичу — побежали искать под неё рынок. То есть проверяют продукт ещё до того, как чётко разобрались, кому именно он нужен.

При этом ошибка в сегменте не просто усложняет жизнь — она полностью обнуляет все последующие шаги. Можно идеально угадать задачу, но промахнуться в людях. В итоге с маниакальной точностью создаётся крутой продукт, который просто некому покупать.

Чтобы не строить проект на кривом фундаменте, можно взять фреймворк RAT (Riskiest Assumption Test). Этим инструментом на одном из наших эфиров в клубе MFS поделился Ваня Замесин — продуктовый методолог, который работал со SkySmart, МТС и десятками других классных команд.

Суть в том, чтобы разложить проект на цепочку из четырёх шагов, где каждый этап жёстко зависит от предыдущего:

🟢 Задача:

Какую фундаментальную задачу вообще пытаются решить люди?

Пример:

Обедать полезной едой прямо в офисе, не тратя время на созвонах.

🟢 Сегмент:

Кто конкретно эти люди в нужном контексте?

Пример:

C-level руководители из бигтеха.

🟢 Проблема:

Что именно мешает им решать задачу сейчас?

Пример:

В ресторанах вокруг долго, а обычная доставка везёт холодную еду за полтора часа.

🟢 Продукт:

Какое решение предлагается?

Пример:

.Подписка на премиум-рационы с гарантированной доставкой за 20 минут.

Можно выписать эти четыре пункта по своему проекту и задать команде вопрос:

Если наш бизнес закроется через три месяца, то из-за ошибки в каком конкретно пункте?

В 90% случаев все бегут тестировать четвёртый пункт — пилят MVP, настраивают рекламу и полируют фичи. Хотя самое рискованное и недоказанное допущение почти всегда кроется во втором пункте (сегмент). Если топы из бигтеха на самом деле ходят на обед ради нетворкинга с коллегами, то скорость доставки и качество термобоксов уже не имеют никакого значения. Получается идеальное решение для сегмента, которого нет в реальности.

Бывало такое, что промахивались с сегментом уже после того, как закопали в разработку кучу ресурсов? Делитесь опытом в комментариях

Андрей Резинкин | Money For Startup