В большинстве материалов о мотивации приводят примеры с менеджерами по продажам. И это, как правило, оклад + процент от продаж.
А как быть с закупщиками?
Вот я и решил исправить эту несправедливость.
"Чтобы продать что-то ненужное, это ненужное надо сначала купить".
Весь материал, который я здесь публикую - из моего личного опыта именно на рынке b2b - комплексное снабжение промышленных предприятий и коммерческих компаний.
В расчете ЗП менеджера по закупкам я использую ту же систему из пяти компонентов, что и для менеджеров по продажам.
Структура дохода закупщика
Доход специалиста состоит из пяти компонентов (на примере менеджера Васильева):
- Оклад - 25 000 руб. (не ниже МРОТ, привязка ко времени)
- Доплата постоянная - 2 500 руб. (за наставничество)
- Премия от оклада - 25% от оклада (зависит от качества и Rобщ)
- Премия от общего результата - 0,5% от финансового результата компании
- Премия от личного результата - 5,0% от валовой прибыли по сделкам, где закупщик участвовал
Почему закупщику нужна премия от личного результата
- В B2B закупки идут под конкретную сделку.
- Работа менеджера по закупкам напрямую влияет на валовую прибыль и, вообще, на возможность заключения сделки как таковой.
- Срок подготовки КП, условия поставки, цена, ТТХ, подбор аналогово и много чего еще.
- Его задача, - сначала обеспечить все условия для заключения сделки, а потом - и для ее реализации.
Соответственно, он работает в связке с продажником и логистом.
Годовой расчетный лист
Как видно из таблицы Конструктора расчета ЗП:
- Оклад и доплата - стабильны (25 000 + 2 500), пересчитываются только при неполном месяце
- Премия от оклада - базовая ставка 25%, зависит от (Rобщ) и меняется в диапазоне 18-28% от оклада
- Премия от общего результата - зависит от выполнения плана компании (Rобщ) и финансового результата в рублях
- Премия от личного результата - зависит от валовой прибыли по его сделкам и личного плана (Rличн)
Как качество работы влияет на премию (реестр оценок Q)
У закупщика, как и у всех, есть реестр оценок Q. Примеры записей:
- Ошибка в ТЗР по заказу №1056 → оценка 2, Q = 0,85
- Перехват заказчика (инициатива) → оценка 4, Q = 1,20
За год Васильев получил несколько «двоек» и «четверок». Соответственно, коэф. Q влияет на размер премий за текущий месяц.
Два ключевых коэффициента: Rобщ и Rличн
Rобщ и Rличн - это чисто мое изобретение.
На графиках видно, как они работают:
- Rобщ зависит от выполнения плана всей компанией (от 0,5 при провале до 1,1 при перевыполнении)
- Rличн аналогично зависит уже от выполнения личного плана закупщика по его сделкам
- Rобщ и Rличн могут быть разными.
Например, компания перевыполнила план (Rобщ = 1,1), а закупщик не дотянул по своим сделкам (Rличн = 0,85). Тогда премия от общего результата вырастет, а от личного - упадет.
Это логично и справедливо.
Важно!
Сделку я считаю завершенной, и только тогда производится расчет ее результатов для начисления ЗП, когда выполнены все три условия:
- оплата Заказчиком произведена (продажи)
- товар отгружен (логистика)
- документы для закрытия сделки - в полном комплекте (бухгалтерия)
Так что сам себе ничего не припишешь… - технологически исключена такая вероятность и провокация.
Вывод
Система мотивации закупщика строится на тех же принципах, что и для продажников (автоматически формируется мини-команда под сделку: продажник + закупщик + логист):
- Оклад и доплаты - (гарантированный доход)
- Премия от оклада - за качество процесса (Q) + Rобщ
- Премия от общего результата - за результат компании в целом
- Премия от личного результата - за личный вклад по сделкам
Провоцируем закупщика думать:
- Как найти поставщика дешевле и безопаснее?
- Как оптимизировать логистику?
- Как помочь продажнику закрыть сделку, да еще с максимальной маржей?
В итоге его личный интерес синхронизируется с интересом бизнеса. А это и есть цель нашей системы мотивации.
В статье не стал приводить кейсы из практики - это отельный объемный материал.
Если у вас есть интерес - пишите в комментариях, на какие ситуации вы хотели бы получить примеры или мой разбор, - с удовольствием отвечу.
Или напишу отдельную статью, если будут интересные реальные, а не "диванные" вопросы.