В кризисе многие собственники первым делом давят на скидку.
Кажется, что это единственный способ заставить клиента платить.
Сам так сделал пару лет назад.
И убил один из своих продуктов.
Рассказываю по шагам: как это случилось, как закрыл курс и что сделал вместо распродаж.
📌 Часть 1. Как мы приучили клиента к скидкам
В нашем клубе «Мышление с Якубой» нормально продавался курс «Дожим клиента».
Потоки каждый месяц.
Без скидок.
Потом мы наняли маркетолога.
Она сказала: «Люди любят акции».
Мы начали:
- скидка к закрытию месяца;
- новогодняя распродажа;
- скидка на 23 февраля;
- акция к концу квартала.
Первые две акции сработали.
Деньги пошли.
А потом случилось то, что должно было случиться.
Клиенты привыкли, они начали говорить: «Ну у вас же постоянно скидки… мы возьмем позже».
Люди перестали покупать сейчас, стали ждать следующей распродажи.
Через полгода курс перестали покупать в принципе.
Скидки больше не работали.
Клиентам было все равно на -30%.
Потому что они видели только цену, а не ценность.
📌 Часть 2. Что сделали первым делом
Во-первых, остановил команду и запретил запускать очередную акцию.
Вместо этого мы провели аудит.
Без паники.
Без эмоций.
Задали себе три вопроса:
1️⃣ В какой конкретный момент упали продажи? Не «в кризис», а точная дата и неделя.
2️⃣ Какое внутреннее событие этому предшествовало? Найм маркетолога? Первая скидка? Смена упаковки?
3️⃣ Какой отдел создал проблему?
В нашем случае виноват был маркетинг.
Команда перестала доносить ценность курса.
Они били только в скидку.
Клиент перестал понимать, зачем ему «Дожим клиента».
Он понимал только одно: «дешевле».
Когда клиент не видит ценности – он смотрит только на цену.
И ждет скидку.
📌 Часть 3. Самое жесткое решение: закрыть продукт
Команда предлагала: скидку 50%, рассрочку, три подарка, но решение было однозначным – нет, хватит.
Продукт, который продается только со скидкой, не жилец.
Его не починить скидкой, его нужно убрать и сделать новый.
Мы полностью закрыли курс «Дожим клиента».
Убрали с сайта, прекратили набор, сказали «стоп».
Мое правило: если вы не можете продать продукт по полной цене хотя бы нескольким людям в день – проблема не в цене.
Проблема в том, что продукт не нужен.
Скидка это не исправит, это только отсрочит момент, когда вы все равно закроетесь.
📌 Часть 4. Как мы сделали новый продукт
После закрытия мы не стали гадать.
Взяли 144 клиента, сотня с хвостом, и лично с ними поговорили.
Не продавали – спрашивали: «Что на самом деле нужно? Какая ценность заставит платить полную цену и не ждать скидок?»
Ответ был такой: им не нужен «Дожим клиента».
Им нужна система пропродаж, которая работает 24/7 без продавца.
Им нужен результат, а не инструмент.
На основе этих 144 разговоров мы пересобрали продукт.
С нуля.
Новое название – «PRO продажи».
Новая логика, новая цена – никаких скидок!
Сравнение
Старый курс «Дожим клиента» (закрыт)
- скидки – постоянные;
- что внутри – фиксированная программа;
- кто решает – команда.
Новый курс
- скидки – нет;
- что внутри – меняется под запрос клиентов;
- кто решает – клиенты.
Итог: продукт продается.
Скидок нет, потому что мы убрали акции и дали то, за что люди готовы платить полную цену.
📌 Часть 5. Что делать собственнику в первую очередь
Если у вас упали продажи – не давайте скидку первым делом.
Сделайте вот что.
Шаг 1. Аудит за один день
Найдите точку падения.
Конкретную дату.
Спросите: какой отдел подвел? Что изменилось за две-три недели до провала?
Шаг 2. Запрет на скидки
Скажите команде: никаких акций две недели.
Посмотрите, кто купит без скидки.
Если никто – ваш продукт умер.
Шаг 3. Звонки клиентам
Возьмите 20 клиентов, которые ушли или не купили.
Позвоните и спросите одно: «Что мы упускаем?»
Не продавайте, не давайте скидку, просто слушайте.
Шаг 4. Решение
Закрыть старый продукт или переделать.
Третьего варианта нет.
Если переделывать – делайте на основе того, что сказали клиенты.
А не того, что придумал маркетолог.
Шаг 5. Новая оферта
В оферте не пишите «-30%».
Пишите про результат, про гарантию, про отсутствие риска, про то, что сделано под конкретного клиента.
В кризис первая реакция – дать скидку.
Это ошибка.
Скидка делает три вещи:
1️⃣ Клиент привыкает и перестает платить полную цену.
2️⃣ Вы теряете маржу.
3️⃣ Вы перестаете слышать, что клиенту на самом деле нужно.
В моем случае правильное решение было другим: закрыть то, что не продается без скидки, поговорить с клиентами, собрать новый продукт под ценность.
Это не сложно.
Но это требует остановиться и не дергаться.
Если вы узнали себя – отложите объявление о распродаже.
Возьмите телефон.
Позвоните клиенту.
Не продавать.
Спросить.
Тот, кто делает это первым, забирает рынок у того, кто все еще считает проценты скидки.
Автор: Владимир Якуба – один из самых известных в России бизнес-тренеров и практиков в области продаж и переговоров, автор бестселлеров и эксперт федеральных деловых и ТВ-площадок.
Подробнее об авторе можно узнать здесь.
#Звездные_эксперты_СамоРаспаковка
#Распаковка_бизнеса_СамоРаспаковка