Большинство зрителей смотрят «Офис» ради шуток, неловких ситуаций и безумных выходок Майкла Скотта. Но есть один интересный факт: компания Dunder Mifflin существует благодаря продажам, а многие герои сериала — профессиональные менеджеры по работе с клиентами.
И самое удивительное — некоторые приемы из сериала вполне можно применять в реальном бизнесе.
Майкл Скотт продавал не бумагу, а отношения
На протяжении сериала руководство компании постоянно удивляется одному факту: несмотря на все свои странности, Майкл остается одним из лучших продавцов в компании.
Особенно хорошо это показано в серии «The Client», где он заключает крупный контракт во время ужина с клиентом. Вместо бесконечной презентации продукта Майкл просто общается с человеком, шутит и выстраивает доверительные отношения.
В одной из сцен он говорит:
«Business is always personal. It's the most personal thing in the world».
По сути, Майкл показывает принцип, который работает до сих пор: люди покупают у тех, кому доверяют.
Что можно применить
- запоминать детали о клиентах;
- интересоваться их задачами;
- строить долгосрочные отношения, а не разовые сделки;
- поддерживать контакт после продажи.
Многие компании сегодня тратят миллионы на лидогенерацию, забывая, что удержание клиента зачастую выгоднее поиска нового.
Дуайт Шрут знает продукт лучше всех
Если бы в Dunder Mifflin вручали премию за знание продукта, Дуайт выигрывал бы ее каждый год.
Он знает характеристики бумаги, особенности производства, цены конкурентов и ответы практически на любые вопросы клиентов.
За его комичным поведением скрывается очень полезный принцип:
экспертность продает.
Клиент гораздо охотнее доверяет человеку, который действительно разбирается в том, что продает.
Что можно применить
Если вы владелец ресторана, отеля, кофейни или бани, вы должны знать свой продукт лучше любого конкурента.
Очень часто продажу выигрывает не цена, а уверенный ответ на вопрос клиента.
Джим Халперт показывает силу человеческого общения
Если Дуайт продает напором, то Джим действует совершенно иначе.
Он спокойный, умеет слушать и не пытается давить на клиента.
В реальных продажах такой подход часто работает лучше агрессивных скриптов. Многие успешные менеджеры используют именно консультационный стиль общения.
Что можно применить
Вместо:
— «Давайте оформим заказ прямо сейчас»
Попробуйте:
— «Подскажите, что для вас самое важное при выборе?»
Чем больше говорит клиент, тем больше информации получает продавец.
Лучшие продавцы всегда активны
В серии про создание собственной компании Michael Scott Paper Company Майкл быстро понимает, что продажи не появляются сами собой.
Нужно звонить, встречаться, искать клиентов и постоянно поддерживать активность.
Это один из самых реалистичных моментов сериала.
Многие предприниматели думают, что реклама решит все проблемы. Но даже сегодня большинство продаж строится на системной работе.
Что можно применить
Установите себе простые показатели:
- 10 звонков в день;
- 5 новых контактов;
- 3 коммерческих предложения;
- 1 встреча.
Такие действия контролируются гораздо легче, чем итоговая выручка.
Клиенту нужна не идеальная презентация
Одна из самых интересных особенностей Майкла Скотта — он часто нарушает все правила корпоративных продаж.
Но при этом умеет расположить человека к себе.
Парадокс в том, что клиенты редко выбирают самую красивую презентацию. Чаще они выбирают того, кто вызывает доверие.
Поэтому иногда искренний разговор приносит больше пользы, чем десять идеально оформленных слайдов.
Самый главный урок сериала
Несмотря на все шутки, «Офис» постоянно показывает одну и ту же мысль:
Продажи — это работа с людьми.
Не со скриптами.
Не с CRM.
Не с рекламными кабинетами.
С людьми.
Именно поэтому лучший продавец в сериале — не самый умный, не самый организованный и не самый современный. Майкл Скотт выигрывает сделки благодаря тому, что искренне интересуется клиентами и умеет выстраивать отношения.
Технологии меняются, появляются нейросети, автоматизация и новые рекламные инструменты. Но спустя двадцать лет после выхода первых серий главный принцип продаж из «Офиса» остается актуальным: