Создание торговой презентации - это ключевой блок тренинга в процессе обучения ораторскому искусству продавцов недвижимости!
Продавец должен иметь следующие презентации:
- Презентация застройщика и\или девелопера
- Презентация локации объекта
- Самопрезентация - продажа собственной экспертности
- Презентация предлагаемого объекта сделки
- Презентация условий сделки
- Презентация архитектурных решений
- Презентация технических решений
- Презентация дизайнерских решений (если помещение их имеет)
- Презентация оператора управления недвижимостью и сервисов
Создавая с участниками тренинга торговые презентации мы изучаем следующие алгоритмы:
- Поиск тезисов, торговых идей, которые необходимо донести до клиента
- Поска аргументов, которые докажут истинность, актуальность и полезность торговой идеи
- Поиск историй, примеров и аналогий, которые сформируют необходимые образы у покупателя
- Поиск риторических форм, в которые мы "упакуем" наши аргументы
- Поиск структуры, то есть связей между аргументами и определение очередности подачи информации
Процесс поиска аргументов и тезисов начинается с использования скорингов, классификаций покупателей. Нужно понимать, что на данном этапе мы создаем презентацию, которая подойдем всем типов клиентам.
Где искать аргументы продавцу недвижимости и архитектурных решений, какими библиотеками пользоваться:
- Материаловедение
- Технические характеристики продукта
- ДНК-бренда
- История искусств
- Стилистика
- Дизайн
- Колористика
- Цветоведения
- Психология
- Маркетинг (сравнение с другими брендами и коллекциями)
- Исследование различных объектов недвижимости
- Архитектура
- И т.д.
Процесс создания и совершенствования торговой презентации - это процесс непрерывного ее совершенствования!
Именно поэтому, ключевая задача тренера - сформировать у продавца истинный интерес к продукту, показать, как можно и нужно применять найденные данные.
Данный процесс очень напоминает - процесс поиска золота. Берется огромное количество песка (данных из выше перечисленных библиотек) и дальше процесс просеивания, с целью поиска и формулирования тезисов и аргументов. Когда продавец сам ищет аргументы, он начинает их ценить, и как итог применять в процессе своей работы. У него формируется понимание!
Почему продакт-тренинги часто не приносят ожидаемого результата?
На продакт-тренингах продавец получает набор данных, с которыми он не знает, что в последующем делать! Его не учили выстраивать связи между данными, не учили извлекать из них знания и упаковывать в информацию. Набор несвязанных данных - не работает. Но когда продавец обладает всеми выше указанными навыками, он совершено иначе использует сведения, полученные от продакт-тренера, как итог, эффективность и результативность таких мероприятий повышается в разы!