Создание торговой презентации - это ключевой блок тренинга в процессе обучения алгоритмам продажи комбайнов, тяговой и прицепной техники, опрыскивателей, промышленного оборудования и запасных частей к сельскохозяйственной техники!
Продавец должен иметь следующие презентации:
- Презентация компании
- Самопрезентация - продажа собственной экспертности
- Презентация бренда продукта
- Презентация продуктов
- Презентация сетов и комплексных решений
- Презентация решений по технологии применения
Создавая с участниками тренинга торговые презентации мы изучаем следующие алгоритмы:
- Поиск тезисов, торговых идей, которые необходимо донести до клиента
- Поска аргументов, которые докажут истинность, актуальность и полезность торговой идеи
- Поиск историй, примеров и аналогий, которые сформируют необходимые образы у покупателя
- Поиск риторических форм, в которые мы "упакуем" наши аргументы
- Поиск структуры, то есть связей между аргументами и определение очередности подачи информации
Процесс поиска аргументов и тезисов начинается с использования скорингов, классификаций покупателей. Нужно понимать, что на данном этапе мы создаем презентацию, которая подойдем всем типов клиентам.
Где искать аргументы продавцу сельскохозяйственной техники, промышленного оборудования и запасных частей, какими библиотеками пользоваться:
- Финансы и экономика в АПК
- Технические характеристики продукта
- Когнитивная психология
- Детали машин
- Сопротивление материалов
- Теории надежности сельскохозяйственных машин
- Материаловедение в машиностроении
- Статистика и теория вероятностей
- Теория систем
- И т.д.
Процесс создания и совершенствования торговой презентации - это процесс непрерывного ее совершенствования!
Именно поэтому, ключевая задача тренера - сформировать у продавца истинный интерес продукту, показать, как можно и нужно применять найденные данные.
Данный процесс очень напоминает - процесс поиска золота. Берется огромное количество песка (данных из выше перечисленных библиотек) и дальше процесс просеивания, с целью поиска и формулирования тезисов и аргументов. Когда продавец сам ищет аргументы, он начинает их ценить, и как итог применять в процессе своей работы. У него формируется понимание!
Почему продакт-тренинги часто не приносят ожидаемого результата?
На продакт-тренингах продавец получает набор данных, с которыми он не знает, что в последующем делать! Его не учили выстраивать связи между данными, не учили извлекать из них знания и упаковывать в информацию. Набор несвязанных данных - не работает. Но когда продавец обладает всеми выше указанными навыками, он совершено иначе использует сведения, полученные от продакт-тренера, как итог, эффективность и результативность таких мероприятий повышается в разы!