РЫНОК МЕБЕЛИ ОДИН ИЗ САМЫХ ВЫСОКОКОНКУРЕНТНЫХ, НАСЫЩЕННЫХ РЫНКОВ В СЕГМЕНТЕ В2С.
Каждый производитель и ритейлер стремится сформировать бренд продукта, салона, отдельной коллекции и\или позиции. Сделать это крайне сложно!!!
И модели продаж, используемые консультантами, информация, которую доносят продавцы до покупателей имеет ключевое значение!!!
Задайте себе вопрос: как изменятся продажи, если повысится качество торговых презентаций, качество тезисов и аргументов, которые продавцы приводят клиентам на 30 процентов, а ораторские способности, навыки выбора аргумента и его демонстрации у продавцов вырастут на 50 процентов?
Ответ: при таком соотношении, продажи в штуках\объектах увеличиваются на 25%, а в рублях от 45% до 175% (продавец научился работать с дорогими позициями и с разными категориями клиентов). Эта информации подтверждена количественными исследованиями.
Последние 5 лет рынок мебели переживает довольно интересные процессы, - происходит тотальное перенасыщение, как итог многим компаниям приходится жертвовать маржинальностью. Но нужно отметить, что и сегмент люксовой мебели...., приходится вести настоящую войну за каждого покупателя.
И навыки аргументативной риторики ваших продавцов, и торговые презентации, которые они проводят потенциальным покупателям и клиентам не менее важны, чем сами объекты сделок или условия, а в некоторых ситуациях - даже более важны, например, когда речь идет об объектах класса Люкс.
А ваша торговая команда готова?
В России больше 6000 тысяч производителей мебели. И уметь выстраивать позиционирование бренда продукта и салона, - является ключевым навыком продавца. Не менее важным качеством является модели консультирования клиента, подбор продукта, формирование капсул и сетов, с грамотным обоснование предложения.
Я приведу вам ряд брендов (не все мебельные, но все все дизайна интерьеров), попробуйте сформулировать, с чем они у вас ассоциируются). И кстати, это довольно известные марки.
(Minoti, Arclinea, b&b italia, Cassina, Maxalto, Baxter, Flexform, Flou, Poltrona Frau, Poliform, Data, Antinio Lupi, Flos, Giorgetti Siematic, Wittmann, Porro, Hendge, Porada, Fendi Casa, Versace Home, Rimadesio, Devon&Devon, Valcucine, Missura Emme, Scavoline).
- получилось сформировать ассоциативный ряд? Уверен на 90 процентов, что нет. А это мировые бренды.
Профессиональный продавец мебели
А если перечислить еще производителей мебели из России и СНГ, включая тех производит КУХНИ и МЕБЕЛЬ ДЛЯ ВАННЫХ КОМНАТ, то список будет значительно длиннее. И разобраться в во всем этом даже профессиональным дизайнерам или флиперам с хоумстеджерами - практически невозможно, не говоря уже людях, которые сталкиваются с вопросом приобретения мебели раз в 10 лет.
Каждый человек, который планирует сделать свою карьеру в сфере продажи мебели, должен развивать у себя знания и навыки аргументативной риторики, которые проявляются в умении:
СОЗДАВАТЬ - АДАПТИРОВАТЬ - ПРОВОДИТЬ
ТОРГОВЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Чем выше развиты у продавца мебели ораторские способности, тем выше вероятность того, что он качественно сможет работать с самыми различными группами покупателей, тех кто покупает для себя, флиперами и хоумстейджерами, дизайнерами и тд.)