- «Насть, ну дай списать» - прошу я в очередной раз соседку по парте
- Ты уже надоела, самой делать надо.
А я не могу. Не получается.
Я глупая.
И мне никогда не дают, то что я прошу.
Со мной что то не так, поэтому так ко мне относятся.
Я не такая как все.
Надо научиться просить, быть настойчивее..
..Наверное, такие мысли посещают 12 летнюю девочку,
которой было не до домашних заданий?
- Ну дай пожалуйста, в последний раз!
Настя поворачивается ко мне спиной так резко,
что копна ее тёмных волос бьет мне по лицу, скручивается
над партой буквой ЗЮ, чтобы я не видела, что она пишет.
- «Нет, отстань, а то сейчас учительнице расскажу!»
«Вредная, жадная ябеда» - хотела было сказать я ей ,
но остановилась понимая, что ещё не раз мне
придётся унижаться.
Шансы, что я начну понимать, что там несёт эта
физичка балансировали на нуле.
- «Настя, ты такая умная, у тебя получается,
- а у меня нет, меня мама прибьёт если я с двойкой приду,
- что я могу сделать чтобы ты согласилась?»
- «Почему я учу, а пятёрка будет у тебя?» - вылазиет
- из позы зю Настя, становясь похожа на какую то ящерицу.
- «Я сделаю минимум 3 ошибки!
- Главное чтобы четверка была! С минусом!»
Настя двигает ко мне тетрадь.
Контрольная началась.
«Что же я такого сказала? Почему она согласилась?».
Насте очень важно было быть умной. Номер 1.
Она могла получить похвалу от учительницы, что написала на 5, а теперь она ещё и от меня получила подтверждение, что умнее меня.
Сейчас я научилась «маленькую Катю» внутри себя успокаивать и поддерживать и напоминать,
что ей отказывают не потому что с ней что то не так.
А потому что всем нужна своя выгода и всем важны свои проблемы.
Люди вообще закоренелые эгоисты.
И даже благотворительность - это всегда про себя.
(Помогу другим, потому что чувствую себя лучше,
когда делаю добро,так я нужен/полезен).
Такой изощрённый полезный эгоизм.
Я научилась просить, уговаривать, настаивать, только теперь это называется «продавать».
Ещё в детстве уяснила, что получить желаемое можно только,
если давать человеку что то, за что он готов будет дать
взамен свои знания, деньги и время.
Будучи эскапистом и циником я называю это капиталистическое
мышление.
Увы, но взаимовыгодный обмен,
построенный на капитализме проник во все сферы,
будь то дружба, партнёрство, или отношения.
И тем более в бизнес.
Человек всегда думает только о себе.
Люди рожают детей, чтобы насладиться родительством, вступают в партнёрство,
чтобы насладиться любовью, ухаживают за родителями,
чтобы чувствовать близость с семьей.
Если вам тяжело продавать значит вы ещё не поняли,
не нащупали то, что нужно другим людям.
И это не потому что вы не знаете других.
!!!Это потому что вы не знаете себя.
Запомните, как мантру: если вы не понимаете других людей,
вы не понимаете прежде всего себя.
Потому что - спойлер - все люди одинаковые (в своих потребностях).
Основная потребность: счастье.
Все что человек делает он делает для того, чтобы стать счастливее.
Для того чтобы продавать, вам нужно объяснить
и убедить человека, почему сотрудничать именно с вами
приведёт его к этой морковке перед носом по имени Счастье.
Секрет в том, что для счастья человеку на самом деле нужно НЕ НАЙТИ ТО,
что сделает его счастливым,
а УБРАТЬ то, что делает его несчастным.
И чтобы понять, что же это для каждого конкретного человека,
что делает его несчастным нужно задавать вопросы.
Выявлять потребность.
Вот он, секрет.
Это главная цель этапа «выявления потребности».
Выяснить, что человека делает несчастным.
Во взаимодействии с вашими конкурентами или вообще по жизни.
Что из того, что делает его несчастным способен закрыть ваш продукт.
Секрет номер два.
Будучи взрослой я осознала, что «нет» - это значит
«Мне не достаточно аргументов, чтобы согласиться сделать то,
что ты хочешь.
Я не понимаю, в чем моя выгода, я тебе не верю, не доверяю,
да и вообще то что ты предлагаешь не решает мою боль».
Win-win говорят американские бизнес - тренеры.
Дай человеку то, что ему нужно, и он будет делать то, что нужно тебе.
Я привыкла к отказам, ещё с детства.
Учась просить я заведомо проигрывала поражение в своей голове, и со временем страх отказа и провала перестал меня пугать.
Не бояться слышать нет. Не бояться быть плохим, или каким то не таким.
Это приходит только в том случае, когда ты смирился, и готов встать на ступеньку ниже человека перед тобой.
Страх нет - это эго, которое ооочень боится отвержения.
Только смирившись с «нет» ты способен дальше спрашивать,
просить и выяснять, что же клиенту нужно.
Есть прекрасная техника: получить за день от других
людей «100 нет».
Необходимо заранее делать то, что приведёт вашу просьбу к отказу.
В один момент нет - станет просто звук.
И это будет ещё один урок.
Например: подойти к прохожему и попросить
значимую сумму денег, прийти в магазин одежды и попросить,
чтобы вам дали одежду бесплатно.
Важно выбирать разных прохожих и людей, даже тех,
кто кажется мозгу неприятным, опасным, странным.
Среди кучи «нет» найдётся тот, кто согласится на вашу странную просьбу.
И этот урок заключается в том, что не надо «додумывать»за людей.
Что если не бояться отказа, и идти дальше в один момент
найдётся тот, кто почему то разрешит вам припарковать
свою машину в его гараже, или посадить цветок в его дворе,
или даже сходить с вами потанцевать с кришнаитами.
Молодые люди, которые не бояться знакомиться с девушками
в один момент перестают воспринимать отказ в свою сторону,
и благодаря этому быстро находят себе спутницу.
Сотрудники, которые не боятся отказа быстро добиваются повышения зп, потому что им не страшно попросить начальника о повышении.
Сейчас нет, значит буду просить ещё.
Ну и самый главный и последний урок.
Мы уже определили то, что нужно просто выяснить то, что делает человека несчастным.
И это называется «выявить потребность», но большинство
продавцов буксуют на этот этапе.
Как же это выяснить?
Просто спросить.
Человек на самом деле очень любит говорить о себе любимом.
Другой момент - прежде чем начать вам выкладывать
все свои карты и оголяться он должен начать вам доверять.
И чтобы вам человек доверял станьте тем, кому можно доверять.
Будьте тем, кто способен хранить секреты,
тем кто умеет быть верным другом.
Общение и продажи - это лишь игры слов.
На самом деле это все одно.
Коммуникация.
Невозможно быть интровертом и не уметь дружить
и при этом быть классным продавцом.
Так что прокачивать продажи и прокачивать
навые коммуникации - это из одной оперы.
Прямо сейчас решите, что теперь вы налаживаете связь
с новыми людьми и становитесь хорошим другом.
Не забывайте поддерживать друзей, хвалить и звать
их на обеды.
Добейтесь от себя таких качеств, что ваши друзья
начнут с вами делиться сокровенным, и вы не заметите,
как ваши потенциальные клиенты тоже смогут
открываться перед вами.
Кстати, если продукт несомненно классный,
а продавец хитрое дерьмо - я не куплю его продукт.
И вам не советую.