Клиент покупает не продукт — он покупает решение проблемы. Ему нужны: диагностика → работающее решение → сопровождение. Все остальное — вторично.
Александра Копылова, управляющая сети оптик «Культура зрения», в интервью DK.RU — о том, как диагностика и подбор коррекции становятся основой выбора.
Рынок оптики в нашем регионе все еще воспринимается как розница. Это так?
— Уже нет. Продажа очков как товара заканчивается в тот момент, когда человек понимает, что видит хуже, чем привык думать. Зрение адаптивно — люди годами не замечают изменений. И когда они приходят, речь уже не про покупку, а про разбор ситуации. Поэтому оптика постепенно становится частью медицинской инфраструктуры.
Клиент меняется?
— Сильно. Он приходит не за очками, а с ощущением дискомфорта: усталость, размытость, напряжение. При этом не всегда может это точно описать. Наша задача — задать правильные вопросы и предложить решение, а не просто продукт.
Тогда за счет чего сегодня конкурируют сети?
— За счет уровня диагностики и квалификации. Цена уже не решает. Ошибку в коррекции человек запоминает. Поэтому инвестиции идут в оборудование, протоколы и обучение специалистов.
Где проходит граница между «проверкой зрения» и медицинской диагностикой?
— В глубине. Экспресс-проверка отвечает на вопрос: «вижу или нет». Диагностика — «почему и как это исправить». Мы смотрим не только показатели по европейскому стандарту, но и образ жизни: экран, дорога, чтение. Это напрямую влияет на выбор линз.
Сложные линзы — это все еще ниша?
— Уже нет. Это становится нормой. У человека несколько зрительных сценариев в течение дня, и универсальные решения не справляются. Поэтому индивидуальная коррекция — это логичное развитие рынка.
И, кстати, мы видим, что спрос на такие решения растет быстрее всего, особенно когда появляются более доступные условия и специальные предложения на сложные и индивидуальные линзы.
То есть «одни очки на все» больше не работают?
— В большинстве случаев — нет. Мы все чаще говорим о системе коррекции. Например, в городе человек может использовать фотохромные линзы, которые автоматически адаптируются к свету — это удобно, когда не хочется менять очки при каждом выходе на улицу. И сейчас как раз сезон, когда такие решения становятся особенно актуальными.
Как на рынок влияет рост миопии?
— Это уже системный фактор. Мы видим устойчивый рост, особенно у детей. И здесь оптика становится не местом разовой покупки, а точкой сопровождения. Родители все чаще приходят к нам не «за очками», а за пониманием, что делать дальше.
Есть технологии, которые позволяют замедлять развитие миопии, и спрос на них растет. Родители готовы инвестировать, потому что понимают долгосрочные последствия.
Получается, вы работаете на долгую дистанцию с клиентом?
— Именно. Регулярные проверки, корректировка решений, объяснение. Зрение меняется, и коррекция должна меняться вместе с ним. Это не разовая услуга.
Есть ли разница в запросах у разных аудиторий?
— Конечно. У студентов — это высокая нагрузка и ограниченный бюджет, поэтому важны доступные решения. У взрослой аудитории — уже вопрос качества зрения на разных расстояниях. И рынок постепенно под это подстраивается. У нас сейчас отдельные форматы предложений для разных групп. Это скорее похоже на долгосрочные программы, никак не связанные с сезонностью. Мы любим системность.
Насколько технологии могут заменить специалиста?
— Технологии усиливают, но не заменяют. Зрение — это не только параметры, это наши привычки и поведение. Их нельзя полностью оцифровать. Поэтому выигрывают те, кто сочетает качественное оборудование и экспертизу. И, конечно, сервис.
Как будет выглядеть оптика через пять лет?
— Это уже гибрид. Не магазин и не классическая клиника. Пространство, где есть диагностика, объяснение и подбор решений, в том числе стильных, под конкретный образ жизни. А может быть, оптике будет ближе семейный формат. К нам стали чаще приходить всей семьей, и мы эту тенденцию приветствуем, как и долгосрочные отношения с нашими клиентами. Все это — путь к здоровью.
Если коротко: ваш бизнес — это про очки и линзы?
— Нет. Очки — это инструмент. «Культура зрения» за то, чтобы каждый человек начал видеть качественно и понимал, что именно он выбирает. Регулярная забота о себе — часть культурного кода.
Имеются противопоказания, необходима консультация специалиста
Автор: Наталья Новикова