План продаж опять провалили: как построить отдел, который не требует вашего участия 24/7

План продаж опять провалили: как построить отдел, который не требует вашего участия 24/7

Ситуация знакомая: менеджеры жалуются на базу, вы тащите 80% сделок, план висит на вашем энтузиазме. Отдых? Забудьте. Отпуск? Продажи встают.

Разбираем, как перестать быть супергероем и получить работающую систему. Эксперт — тренер по продажам в МСБ.

🔴 Диагноз: чем вы больны? (два варианта)

1. Ловушка супергероя – владелец лично дожимает каждую сделку. Симптом: после вашего ухода на 3 дня воронка проседает на 70%

2. План от балды – ставите «миллион», потому что «надо расти». А в CRM 5 активных сделок со средним чеком 50 тыс рублей

Что делать: откройте CRM прямо сейчас - если у сделок нет поля «Причина простоя >3 дней» - вы в зоне риска.

Пошаговый план «Бери и делай»

Шаг 1. Ставим план по формуле, а не по хотелке

Не: «Давай, команда, в этом месяце сделаем 2 млн!»

А: План = Количество активных сделок в воронке × Средний чек × Историческая конверсия из КП в оплату

Пример:

25 сделок × 80 000 ₽ × 25% = 500 000 ₽.

Ставим 550 000 ₽ – небольшой вызов. Если хотите 2 млн, сначала наполните воронку: +75 новых лидов

Шаг 2. Внедрите чек-лист для сделки «в простое»

Если сделка не двигается >3 дней, менеджер обязан заполнить в CRM:

1. Текущая стадия (например, «Ждём решение юриста клиента»)

2. Ближайшее действие (конкретное: «отправить скан договора с правкой п.5»)

3. Дата следующего касания

4. Причина простоя по выбору: цена / не тот ЛПР / контрагент / мы не ответили / клиент молчит

5. Что нужно от владельца (если скидка – приложить расчёт выгоды; если подключиться – перечислить, какие возражения уже сняты)

Правило для владельца: смотреть пункт 5 в 10:00 и 16:00. Если поля пустые – менеджер не работал, а ждал чуда

Шаг 3. Живой диалог: как менеджер перестаёт сливать скидки

Ситуация

Клиент говорит: «Дорого, у конкурента на 15% дешевле»

💩Слабый менеджер (бежит к вам):

«Шеф, дайте скидку 10%, иначе клиент уйдёт»

✅ Системный менеджер (работает по скрипту):

«Иван, давайте на цифрах. 15% - это 45 000 ₽ в месяц. Но у нас в тариф включена пусконаладка и гарантия 2 года.

У конкурента это платно - то есть плюс 30 000 ₽. Реальная разница в 15 000 ₽. Она критична? Может, решим графиком платежей?»

Клиент:

- Давайте тогда первый месяц постоплату!

Менеджер:

- Ок, подготовлю счет в течение 1 часа!

Что делаете вы (владелец): НЕ лезете с ходу, а просите менеджера сначала отскриптовать возражения по трём блокам (цена/условия/гарантии). Если не сработало, тогда подключаетесь с записью разговора на разбор

Главное правило системных продаж

Вы не трогаете сделку, пока менеджер не выполнил 3 шага из своего чек-листа.

Сначала он:

1. Отработал возражения по скрипту

2. Зафиксировал в CRM причину простоя

3. Предложил 2 варианта решения

Только потом вы даёте санкцию на скидку или какие то плюшки

Резюме для действий:

1. Посчитайте план по формуле – скорректируйте с менеджерами или Ропом

2. Распечатайте чек-лист простоя и повесьте на видное место

3. Научите менеджеров диалогу из примера (отрепетируйте за 15 минут)

Отдел перестанет проедать бюджет и начнёт закрывать планы тогда, когда вы перестанете быть главным «пожарным». И да, отпуск станет возможен!