— Нам нужно запускать рекламу.
Эту фразу я слышу довольно часто, когда у бизнеса падает количество заявок.
И иногда реклама действительно помогает. Но бывает и другая ситуация: люди готовы вложить деньги в продвижение, хотя ещё не разобрались с тем, работает ли их контент вообще.
Потому что если контент не помогает продавать сейчас, дополнительные охваты редко решают проблему.
Они просто позволяют большему количеству людей увидеть то, что уже не приносит результат.
Почему одни получают клиентов через контент, а другие нет
Два эксперта могут публиковать одинаковое количество постов и роликов.
Оба ведут блог регулярно.
Оба набирают просмотры.
Но один получает заявки каждую неделю, а второй годами говорит, что соцсети не работают.
Разница обычно не в количестве контента.
Разница в том, какую задачу этот контент решает.
Контент должен вести человека к решению
Многие создают публикации ради активности.
Нужно что-то выложить.
Нужно заполнить контент-план.
Нужно поддерживать присутствие в соцсетях.
Но потенциальный клиент открывает блог не для того, чтобы оценить вашу дисциплину.
Его интересует только один вопрос:
«Сможет ли этот человек помочь решить мою проблему?»
Если контент не отвечает на этот вопрос, заявки появляются редко.
Ошибка №1. Давать пользу, но не показывать свою работу
Полезный контент нужен.
Но если в блоге только советы, инструкции и подборки, человек начинает воспринимать автора как источник информации, а не как специалиста.
За время работы с проектами я заметила интересную закономерность.
Часто эксперты боятся рассказывать о своей работе, потому что не хотят выглядеть навязчиво.
В итоге подписчики знают много полезной информации, но совершенно не понимают:
- чем занимается специалист;
- какие задачи он решает;
- как проходит работа;
- почему стоит обратиться именно к нему.
Поэтому важно показывать не только знания, но и свою практику.
Ошибка №2. Говорить о себе вместо клиента
Один из самых быстрых способов потерять внимание аудитории — постоянно рассказывать только о себе.
Людям интересны собственные проблемы.
Поэтому контент работает лучше, когда отвечает на вопросы аудитории:
- как получить результат;
- как избежать ошибок;
- что делать в конкретной ситуации;
- почему возникает проблема.
Чем чаще человек узнаёт себя в публикациях, тем сильнее растёт доверие.
Ошибка №3. Не закрывать возражения
Перед тем как оставить заявку, клиент почти всегда сомневается.
Подойдёт ли ему услуга?
Получится ли результат?
Стоит ли тратить деньги?
Если в контенте нет ответов на эти вопросы, человек просто откладывает решение.
Именно поэтому хорошо работают:
- разборы ситуаций;
- ответы на частые вопросы;
- объяснение процесса работы;
- экспертные статьи;
- реальные наблюдения из практики.
Такой контент помогает снизить тревожность и приблизить человека к покупке.
Ошибка №4. Никогда не рассказывать об услугах
Иногда создаётся ощущение, что некоторые специалисты специально скрывают то, чем занимаются.
В блоге есть ролики.
Есть посты.
Есть полезные материалы.
Но нет информации о том, как можно начать сотрудничество.
Люди не обязаны догадываться.
Если вы хотите получать заявки через контент, аудитория должна понимать:
- что вы предлагаете;
- кому помогаете;
- как обратиться;
- что будет после обращения.
Это не навязчивые продажи.
Это понятная навигация для потенциального клиента.
Контент начинает продавать раньше, чем человек пишет вам
Есть интересный момент, который часто недооценивают.
Когда человек приходит в сообщения, решение обратиться уже частично принято.
До этого он мог несколько дней или даже недель читать публикации, смотреть ролики и наблюдать за вашей работой.
В этот момент контент уже выполняет часть работы продавца.
Он формирует доверие.
Отвечает на вопросы.
Показывает экспертность.
Помогает человеку понять, подходит ему специалист или нет.
Поэтому сильный контент не просто собирает просмотры.
Он постепенно превращает читателя в клиента.
Вывод
Получать заявки через контент без рекламы возможно.
Но для этого контент должен решать не задачу «что бы сегодня опубликовать», а задачу бизнеса.
Показывать вашу экспертность.
Закрывать вопросы аудитории.
Формировать доверие.
Объяснять ценность услуги.
И помогать человеку сделать следующий шаг.
Именно тогда контент начинает приносить не только просмотры, но и реальные заявки.
Если вам интересны темы контента, продвижения и работы с блогом для бизнеса, подписывайтесь на канал. Здесь делюсь наблюдениями из практики и показываю, как связать контент с продажами без сложных схем и огромных рекламных бюджетов.