Когда рост замедляется, бизнес почти всегда первым делом смотрит на продажи.
Менеджеры плохо дожимают. РОП не докручивает. Воронка слабая. Лидов мало. Маркетинг не тот....
Иногда это правда. Только всё чаще проблема оказывается не только в продажах.
Рынок меняется быстрее, чем компания успевает перестраиваться.
Клиенты начинают выбирать по-другому.
Конкуренты меняют упаковку.
Появляются новые каналы.
Сайт перестает объяснять ценность продукта.
Продукт, который вчера выглядел сильным, сегодня уже воспринимается как “обычный”.
А компания продолжает давить на отдел продаж, хотя проблема может быть выше:
— в продукте
— в позиционировании
— в сайте
— в каналах привлечения
— в клиентском пути
— в скорости реакции на рынок
Условный пример: компания продает продукт, который раньше хорошо заходил через сайт и входящие заявки. Потом конкуренты обновили упаковку, добавили понятные тарифы, показали кейсы, упростили первый шаг для клиента.
А у компании всё осталось как было - старый сайт, сложное описание, непонятная ценность, долгий путь до заявки.
Продажи начинают проседать.И формально ощущается: “менеджеры хуже продают”.
А по факту клиент просто стал хуже понимать, почему ему вообще стоит разговаривать именно с вами.
Поэтому перед тем как “чинить продажи”, стоит задать несколько вопросов:
Наш продукт всё ещё выглядит актуально на фоне конкурентов?
Сайт понятно объясняет, что мы делаем и зачем это клиенту?
Клиенту легко сделать первый шаг?
Мы понимаем, где именно теряется интерес?
Наши каналы продаж всё ещё работают или просто когда-то работали?
Мы меняемся с той же скоростью, с которой меняется рынок?
Продажи — важны. Но они не могут бесконечно вытягивать слабую упаковку, устаревший продукт, непонятный сайт и разорванный путь клиента.
Сильный бизнес сегодня — это не только “хорошо продавать”. Это уметь вовремя видеть, что именно перестало работать.
И быстро перестраивать систему.