31 подписчик

Морковка спереди или почему мы путаем стимуляцию с мотивацией

15 июня15 июн

3 мин

Кнут, пряник и треугольник Аладина: чего на самом деле не хватает вашей команде Морковка спереди — вульгарно, позади — совсем запрещена... Так по какой же мы причине по прежнему стимуляцию называем мотивацией? Сидел в эти выходные (в пятницу) на планерке у знакомого, слушал, как один РОП рассказывает команде про новый KPI. Голос бодрый, слова правильные, всё как в учебнике. Только в глазах у менеджеров читалось одно: "сколько и до какого числа". Вот тут и зарыта собака. Стимул — латинское stimulus, заостренная палка, которой гнали скот. Когда вы говорите "сделай Х и получишь Y" — вы используете именно эту палку. Только обёрнутую в красивую презентацию про "систему мотивации". Работает? Работает. Быстро. Подняли процент — отдел продаж рванул как ужаленный. Но. Убрали процент или ослабили контроль — и всё, приехали. Привыкание к стимулу — штука похуже, чем к кофе. И дозу каждый раз нужно увеличивать. Мотивация — другое слово. Movere, "двигать". Изнутри. Человеку важен результат не п

Кнут, пряник и треугольник Аладина: чего на самом деле не хватает вашей команде

Морковка спереди — вульгарно, позади — совсем запрещена... Так по какой же мы причине по прежнему стимуляцию называем мотивацией?

Сидел в эти выходные (в пятницу) на планерке у знакомого, слушал, как один РОП рассказывает команде про новый KPI. Голос бодрый, слова правильные, всё как в учебнике. Только в глазах у менеджеров читалось одно: "сколько и до какого числа".

Вот тут и зарыта собака.

Стимул — латинское stimulus, заостренная палка, которой гнали скот. Когда вы говорите "сделай Х и получишь Y" — вы используете именно эту палку. Только обёрнутую в красивую презентацию про "систему мотивации".

Работает? Работает. Быстро. Подняли процент — отдел продаж рванул как ужаленный.

Но. Убрали процент или ослабили контроль — и всё, приехали. Привыкание к стимулу — штука похуже, чем к кофе. И дозу каждый раз нужно увеличивать.

Мотивация — другое слово. Movere, "двигать". Изнутри. Человеку важен результат не потому что за него платят, а потому что это его результат.

И вот тут я вспоминаю список из 14 пунктов, который на днях перечитывал — отличия начальника от руководителя.

Возьму несколько, которые прямо ложатся в тему:

👉 Начальник говорит "я решил, мой отдел, я добился". Руководитель — "мы сделали, у нас проект".

👉 Начальник раздаёт директивы без объяснений. Руководитель спрашивает, советуется, вовлекает.

👉 Начальник присваивает все лавры себе. Руководитель отдаёт признание команде.

👉 Начальник боится сильных и амбициозных подчинённых. Руководитель окружает себя людьми сильнее себя — в их областях.

Заметили общую нить? Начальник управляет стимулами. Руководитель создаёт условия для мотивации.

Но! Просто хотеть, чтобы у людей "загорелись глаза", — не инструмент. Это пожелание. А я люблю инструменты.

Спасибо Алексею Аладину — он как-то поделился со мной треугольником действия. Простая штука, но я теперь без неё ни один разбор с собственниками не делаю.

Чтобы любой человек выполнил любое действие, нужны три вершины:

1️⃣ Возможность — у него физически есть ресурсы, время, доступ, полномочия?

2️⃣ Навык — он умеет это делать? Или вы ждёте результата от человека, которого этому никто не учил?

3️⃣ Зачем — у него есть причина это делать? Он понимает, для чего это лично ему?

Уберите любую вершину — треугольник рассыпается. Можно мотивировать сотрудника сколько угодно красивыми словами про "общую цель" — но если у него нет ресурсов или навыка, толку будет ноль. И наоборот: дайте человеку всё — возможность и навык — но не объясните "зачем", и он будет делать, потому что "надо". А это уже снова стимуляция.

Вот и ответ на вопрос из заголовка: мы путаем стимуляцию с мотивацией, потому что стимулировать — быстрее и проще. А выстроить треугольник под каждого — это разговоры, время и разбор конкретного человека. Многим руководителям банально лень.

Но если хотите идти с коллективом вперёд, а не толкать его в спину — начните с треугольника. Проверьте по каждому ключевому сотруднику: возможность, навык, зачем. Где-то найдёте дыру — и сразу станет понятно, почему "мотивация не работает".

А у вас в команде сейчас больше про "хочу" или про "надо"? И есть ли сотрудник, у которого явно просела одна из трёх вершин?

Обсудим в комментариях или у меня на других ресурсах:

ЛС в ВК - https://vk.com/jssnake

Агентство в ВК - https://vk.com/zharikovconsulting

ОК - https://ok.ru/jssnake

VC - https://vc.ru/id2108582

ДЗЕН агентства - https://dzen.ru/zharikovconsulting.ru

ДЗЕН - https://dzen.ru/zharikovsales

ТенЧат - https://tenchat.ru/zharikovss

YouTube - https://www.youtube.com/@zharikovsales

VKVideo - https://vkvideo.ru/@club223439159/all

или VKV - https://vk.com/video/@jssnake