Реальная история одного аудита, который изменил всё
Привет! Меня зовут Таня, я эксперт по продажам. Сегодня расскажу вам кейс, от которого у многих предпринимателей просто глаза на лоб полезли. Спойлер: проблема была не в рекламе.
С чего всё началось
Месяц назад ко мне обратился собственник онлайн-школы. У него была классическая для 2026 года ситуация:
- 🔥 Тратит на рекламу — 500 000 ₽ в месяц
- 👥 Отдел продаж — 6 человек
- 📉 Конверсия — 30% заявок
- 💸 Потери — около 2 млн ₽ ежемесячно
Звучит знакомо? Уверена, многие кивнули. Деньги есть, реклама льётся, заявки идут, а продажи стоят на месте. Руководитель в стрессе, команда выгорает, а конкуренты уходят в отрыв.
Я начала с аудита
Первое, что я делаю в любом проекте — полный аудит отдела продаж. Без этого любые изменения — гадание на кофейной гуще.
И вот что вскрылось.
❌ Скрипта нет вообще
Каждый продажник продавал «как умел». Один давил на скидки, другой пытался продать через страх, третий вообще молчал в трубку, если клиент задавал неудобный вопрос.
Результат: клиент получал разный опыт от разных менеджеров. Бренд страдал, продажи падали.
❌ KPI не поставлены
Премия платилась всем шестерым просто за выход на работу. Не за результат — за присутствие.
‑ Пришёл? Молодец, держи бонус. ‑ Продал? Ну, это как получится.
Как вы думаете, продавали они при такой мотивации? Правильно — никак.
❌ База не сегментирована
Это был главный ужас. «Холодные» лиды сливались в одну воронку с «горячими». Представьте: человек, который только вчера узнал о школе, получает то же предложение, что и тот, кто уже готов купить.
Естественно, и те, и другие разбегались.
Что мы сделали
Я собрала команду и мы за две недели пересобрали всю систему.
✅ Написали скрипт под каждый сегмент
Теперь у менеджеров было 4 варианта скриптов:
- Для холодных лидов — знакомство, прогрев, ценность
- Для тёплых — закрытие возражений, предложение
- Для горячих — быстрая обработка, оформление
- Для повторных — работа с отказами, новый подход
Каждый скрипт репетировали, тестировали, правили.
✅ Поставили KPI по конверсии
Изменили систему мотивации:
- ❌ Было: фикс + премия за выход
- ✅ Стало: оклад + бонус за % закрытых заявок + премия за перевыполнение плана
Мотивация взлетела моментально.
✅ Провели 3 обучения
За две недели я провела три полноценных тренинга:
- День 1 — работа с возражениями
- День 2 — скрипты продаж
- День 3 — сегментация клиентов и работа с разными типами лидов
Менеджеры наконец-то поняли, что и кому они продают.
Результат через месяц
Вот цифры, которые говорят сами за себя:
Рекламный бюджет остался прежним. А вот прибыль выросла в 1,8 раза.
Вдумайтесь: мы не увеличили траты на маркетинг. Мы просто научились работать с тем, что уже есть.
Что делать, если узнали себя
Знакомая ситуация? Ещё бы. 80% онлайн-школ и малого бизнеса работают именно так — сливают деньги, потому что не видят внутренних проблем.
Если хотите:
- 👍 Поставьте «+» в комментариях — я расскажу, как мы пошагово внедряли каждый этап
- 🔄 Сохраните этот пост — чтобы показать своей команде
- 💬 Напишите в комментариях, с какими проблемами сталкиваетесь вы
Обсудим? 👇
Таня Горошинка — эксперт по продажам. Делаю бизнесы прибыльными без увеличения рекламных бюджетов.