#инсайт дня
Недавно рассказывал руководителю почему надо считать опережающие метрики.
Что такое метрика?
Это видимое проявление, которое говорит о том, что должен быть проведен анализ ситуации. Метрика или показатель -это такой красный флажок, указывающий на то, что приближаются желательные или не желательные изменения в продажах. То есть имеется ситуация, на которую следует обратить внимание.
➡️ По сути, любая метрика является опережающей. Это значит, что мы должны видеть надвигающийся результат НЕ по факту, а предвосхищая, чтобы вовремя среагировать и совершить нужные действия для исправления.
Примеры:
1️⃣ Исходящие разговоры (НЕ просто наборы). Для чего:
Показывает реальную работу с базой клиентов, а не имитацию активности.
Как использовать: динамика к плану продаж, если падение = через 5–7 дней упадёт факт выручки. Наборы номера — вторично. Разговоры важнее.
2️⃣ Конверсия набора в разговор (исходящие звонки). Для чего:
Показывает качество базы клиентов, дисциплину по времени звонков, умение «дозваниваться», а не болтать.
Сигнал тревоги если конверсия падает, то, возможно, база выжжена / звонят не туда / не в то время.
3️⃣ Разговоры с ЦЕЛЕВЫМИ клиентами. Для чего:
Менеджер может делать 50 разговоров, но ни одного с ЛПРом, ни одного с А/В-клиентом.
Что считать: разговоры с ЛПР и с A/B, отдельно — разговоры с «просевшими» клиентами.
Попробуйте считать на опережение, а не постфактум.
