Рациональный шопинг: почему средний чек на маркетплейсах снижается

Рынок маркетплейсов в России выходит на новый этап развития. Он созревает, спрос продолжает расти, а поведение потребителей заметно меняется. При этом наблюдается интересная тенденция — средний чек покупки снижается, но зато растет частота заказов. Вице‑президент Союза торговых центров Павел Люлин рассказал АБН24, почему маркетплейсы вступают в фазу зрелости.

«Действительно, для маркетплейсов наступает зрелость рынка — это когда они перестают расти только за счет эффекта новизны, скидок и массового прихода случайных продавцов», — отметил эксперт.

Люлин выделил три ключевых признака зрелости рынка. Во‑первых, он становится профессиональным, так как успех теперь зависит не от самого факта выхода на маркетплейс, а от умения продавца грамотно управлять бизнесом — считать маржу, контролировать остатки и цены, работать с рейтингом, отзывами, возвратами, карточкой товара, рекламой и логистикой.

Во‑вторых, темпы роста замедляются и рынок продолжает развиваться, но уже без взрывной динамики. На первый план выходит борьба за эффективность. В‑третьих, появляется регулирование, поскольку по мере роста отрасли все актуальнее становятся вопросы, связанные со скидками, комиссиями, банками, возвратами, контрафактом, обязанностями селлеров и ответственностью самих площадок.

«Изменения затрагивают и торговые центры. Маркетплейсы больше не временная мода, а полноценная инфраструктура потребления. С ними бессмысленно спорить — вместо этого нужно искать точки конкуренции в тех сценариях, которые онлайн заменить не способен», — уверен собеседник.

Трансформация потребительского поведения связана не только с кризисными явлениями, но и с изменением привычек. Благодаря удобным ПВЗ, быстрой доставке, прозрачному возврату и мобильным приложениям покупатели перестали копить товары для крупных закупок и перешли на частые небольшие заказы — будь то корм для животных, косметика, бытовая химия или одежда базового спроса. Рациональность тоже играет роль, от отметил эксперт. Люди тщательнее сравнивают цены, отслеживают акции и дробят покупки, приобретая только то, что нужно здесь и сейчас.

Чаще всего мелкими и частыми заказами становятся продукты, готовая еда, косметика, товары для детей и животных, лекарства, мелкая электроника, аксессуары и базовая одежда — категории, где решение принимается быстро, риск минимален, а потребность возникает регулярно. Даже дорогие товары частично переходят в онлайн, отметил специалист. Покупатель может изучить отзывы и сравнить цены в интернете, а затем приобрести товар в шоуруме — или наоборот.

В результате, уверен Люлин, граница между онлайном и офлайном постепенно стирается. Для торговых центров это означает, что недостаточно просто предлагать набор магазинов, чтобы оставаться востребованными, им нужно стать местами выбора, консультаций, примерки, качественного сервиса — пространствами, где создаются впечатления и формируется доверие. В то время как маркетплейсы забирают простые транзакции, сложные сценарии по‑прежнему остаются в офлайне.