Недавно разговаривала с предпринимателем. Он сказал фразу, которую сейчас слышу всё чаще: «У меня ощущение, что я разучился продавать». И знаете что? Дело не в нём.
Ещё год назад клиент мог увидеть рекламу, оставить заявку и купить. Сегодня он читает отзывы, сравнивает, подписывается на вас, исчезает на две недели, возвращается, снова исчезает и только потом принимает решение. А иногда не принимает вообще.
И в этот момент предприниматель начинает искать проблему в себе. «Может, я плохо продаю? Может, продукт уже не нужен? Может, рынок умер?» Но правда в другом.
Изменился не ваш продукт. Изменился покупатель.
Люди устали от обещаний, устали от громких заголовков, устали от экспертов, которые обещают «результат за 7 дней». У каждого в телефоне десятки предложений, сотни мнений и тысячи советов. Внимание стало самой дорогой валютой.
Раньше конкурировали товарами, а сегодня конкурируют доверием.И выигрывает не тот, кто громче кричит: «Купите!», а выигрывает тот, кто отвечает на вопрос клиента:«Почему я должен поверить именно вам?»
Именно поэтому сейчас работают не идеальные продающие тексты, а настоящие истории. Не безупречные кейсы, а рассказы о том, что не получилось и какие выводы вы сделали. Люди покупают у людей, которым доверяют, у тех, кого они понимают, у тех, кто не боится быть живым, а не идеально упакованным.
Что же тогда делать?
-Если у вас уже действующий бизнес, то перестать пытаться продать всем подряд.
-Начать объяснять.
-Показывать процесс.
-Отвечать на возражения ещё до того, как они появятся.
-Говорить не только о результате, но и о пути к нему.
- Быть рядом со своей аудиторией не только тогда, когда нужно выставить счёт, а постоянно.
И да, сейчас цикл сделки стал длиннее. Да, клиенту нужно больше касаний.Да, продажи требуют больше терпения .Но есть и хорошая новость - если вы сумеете построить доверие сейчас, когда люди выбирают особенно осторожно, ваши клиенты останутся с вами надолго. Потому что они будут покупать уже не просто продукт, а спокойствие, уверенность и ощущение: «Меня здесь понимают, меня здесь не обманут».
Возможно, вы не стали хуже продавать. Возможно, вам просто нужно перестать продавать так, как это работало вчера.
А вы заметили, что клиенты стали дольше принимать решения? Поделитесь в комментариях, что происходит именно в вашем бизнесе.
#маркетинг #продажи #бизнес #малыйбизнес #заработок
#реклама #продвижение #товары #услуги #маркетолог #маринаавдеева #мариночканиколаевна #b2b #консалтинг #покупательскоеповедение #продажи #сделка