Я провела тысячи собеседований. В Сбере, Ростелекоме, Билайне, Росгосстрахе, Skillbox. И я скажу вам кое-что, что многие работодатели не хотят признавать.
Проблема чаще не в людях. Проблема в системе.
Но давайте по порядку.
---
Как выглядит типичная история найма продажника
Собственник бизнеса устал закрывать сделки сам. Решает нанять менеджера по продажам. Размещает вакансию, проводит собеседования. Находит «того самого»: уверенного, с опытом, с кейсами.
Выходит человек на работу. Неделя, две, месяц.
Продаж нет.
Начинаются объяснения:
- «Клиенты некачественные»
- «База слишком холодная»
- «Продукт сложно объяснить»
- «Конкуренты демпингуют»
Собственник злится. Увольняет. Нанимает следующего. История повторяется.
Знакомо?
---
В чём реальная причина
За годы работы я выделила три главные причины, по которым продажники не продают.
Причина 1. Нет скрипта — нет результата
Большинство компаний отправляют менеджера «в поля» без чёткого сценария разговора. Дают прайс, CRM и говорят: «Звони».
Результат предсказуем.
Хороший скрипт — это не робот-текст, который раздражает клиента. Это живая структура разговора, которая ведёт человека от первого «алло» до «куда переводить деньги». Под каждый сегмент аудитории — свой сценарий.
Причина 2. KPI есть, но они бессмысленны
«Сделай 50 звонков в день» — это не KPI. Это имитация бурной деятельности.
Настоящие KPI в продажах — это конверсия на каждом этапе воронки:
- сколько звонков → сколько дошло до презентации
- сколько презентаций → сколько коммерческих предложений
- сколько КП → сколько оплат
Когда менеджер видит свои цифры на каждом этапе — он понимает, где теряет. И может это исправить.
Причина 3. Нет системы работы с возражениями
«Дорого», «я подумаю», «пришлите на почту» — это не конец разговора. Это начало настоящих продаж.
Но если продажника этому не учили — он скажет «хорошо, ждём вашего решения» и положит трубку. Навсегда.
---
Что происходит, когда система выстроена
Приведу пример из практики.
Онлайн-школа. 6 менеджеров. Рекламный бюджет — 500 тыс. в месяц. Конверсия из заявки в оплату — 30%.
Мы зашли, провели аудит, написали скрипты под каждый сегмент, поставили нормальные KPI, провели три обучения по работе с возражениями.
Через месяц конверсия выросла до 55%. Бюджет на рекламу — тот же. Прибыль — в 1,8 раза больше.
Люди те же. Система — другая.
---
Как понять, что у вас проблема с системой, а не с людьми
Вот простой чек-лист:
✅ У вас нет единого скрипта — каждый менеджер продаёт по-своему
✅ Вы не знаете конверсию на каждом этапе воронки
✅ Менеджеры не умеют отвечать на возражение «дорого»
✅ Заявки, которые сказали «нет», никто не прогревает
✅ Новый сотрудник выходит на работу без обучения
Если отметили хотя бы 2 пункта — у вас системная проблема. И уволить продажника её не решит.
---
Что делать дальше
Начните с аудита. Не с увольнения, не с нового найма — а с честного взгляда на то, как устроен процесс продаж прямо сейчас.
Я занимаюсь именно этим — строю отделы продаж под ключ для малого и среднего бизнеса. Пишу скрипты, нахожу и обучаю продажников, настраиваю KPI и контролирую результат.
Если узнали свою ситуацию в этой статье — напишите мне t.me/Goroshinka_tanya - Проведу бесплатный аудит вашего отдела продаж и скажу, где вы теряете деньги.
Таня Горошинка — аутсорс отдел продаж под ключ