На что обращаем внимание руководства компании перед стартом продаж и запуском новых для города (по составу и по форме) услуг.
Краткий чек-лист для маркетолога, спонтанно и исходя из решаемых повседневно задач.
План маркетинговых мероприятий на этапе подготовки к запуску и первых двух месяцев работы компании.
Мероприятия маркетинга перед стартом продаж
1. Cразу после регистрации компании последовательность мероприятий была такой. Изучаем конкурентов, слабые и сильные стороны, в том числе, пример для подражания.
Находим среди их услуг то, что можно сделать лучше.
Определяем отличительную черту - то, что сделает компанию особенной в глазах потребителей и профессионального сообщества.
2. Изучаем рейтинг лучших компаний. Выясняем, почему у них получилось, выделяем критерии их успеха.
Выбираем один критерий, начинаем его прокачивать в своей компании.
3. Финальная проверка жизнеспособности бизнес идеи на старте продаж.
Клиенты голосуют только кошельком. И спросить у них: "Интересно ли вам такое предложение?" - недостаточно. Продукт компании могут хотеть все, а заплатить способны не все.
3.1. Помним, что одна из главных задач маркетинга - изучить (найти) платежеспособную аудиторию, методами:
- опросов, интервью с клиентами,
- лендингов,
- A/B тестирования,
- блогов.
3.2. Оценить необходимость и размер скидок первым клиентам, в т.ч. за тестирование услуг и положительные отзывы в соцсетях и отзовиках.
3.3. Работа с ассортиментом услуг. Опрос клиентов на тему "Чего вам не хватало, когда вы обращались за аналогичной услугой, с чем столкнулись?"
Узнать боли своих клиентов - под них можно частично менять ассортимент или регламент оказания услуг.
Делегируем полномочия сотрудникам, считаем KPI
4. Для оценки эффективности своих сотрудников на начальном этапе работы компании руководством и собственником используются следующие параметры: цена лида - для маркетолога,
количество сделок - для продажника,
качество и время исполнения задания - для дизайнера.
4.1. Что внедряется.
Практика делегирования полномочий, построение системы чек-листов, инструкций, обозначение точек контроля и внедрение KPI сотрудников уже на этапе запуска.
Качественный, быстрый сервис за приемлемую цену
5. Работа над критериями "сильного" бренда (8 позиций):
- крутой (модный) - заказ услуги даёт ощущение принадлежности к определённой социальной группе;
- эффективный, идеально справляется с заявленными требованиями и гарантирует "тот самый" результат;
- легко отличимый (характеристика бренда);
- подрывной (вызывает бурные и неоднозначные у потребителя);
- вызывающий эмоции (эмоциями от использования хочется делиться);
- многослойный (при заказе открываются новые возможности);
- праздничный (заказывая услугу, клиент ощущает, что радует себя);
- поддерживаемый (после заказа клиенты в дальнейшем могут рассчитывать на высокий уровень сервиса).
5.1. Подтверждения успешного запуска от потребителей, транслируемые на пользовательскую аудиторию: хорошая цена, высокое качество, скорость обслуживния.
Или одной фразой: "Делаем качественный и быстрый сервис за приемлемую цену".
5.2. Чтобы стать №1 среди конкурентов, применяем: инновации, нововведения, талант сотрудников и разработчиков.
Внедряем паттерн: "делать то, чего до этого не было, - искать идеи, видеть творчество в простых вещах".
В опросе получаем список желаний клиентов и доносим до них то, что им стоит знать (чтобы оперативно принять решение и заказать услугу (цену нужно знать заранее, например) и включаем (в виде бесплатной для клиентов опции) ненавязчивые напоминания о дате и времени исполнения заказа.
5.3. Персонифицированное общение с клиентами в Luxury сегменте:
- необычные способы привлечения клиентов на премиальные услуги: лендинги, соцсети, рекомендации и т.п.;
- сбор дополнительной информации о заказчике из открытых источников перед встречей;
- назначение персонального менеджера для обслуживания;
- создание особенной атмосферы взаимодействия (индивидуальный график выполнения заказа, упрощённый процесс заказа, особые бонусы и привилегии - услуги, за которые обычно нужно доплачивать, предоставляются клиентам бесплатно).
6. Привлечение новых, корпоративных клиентов:
- можно стать клиентом своего клиента, сделать кросс-промо, обмен рекламными носителями разного формата;
- организовать обучающие мероприятия для потенциальных партнеров, поделиться с ними экспертными компетенциями;
- организовать продажи услуг посредством нетворкинга на мероприятиях города;
- организация собственного Бизнес Клуба для решения задач по обмену опытом, поиска клиентов и партнеров, для приглашения спикеров.
Найти свою "фишку", за которую будут платить.
Бюджет на маркетинг и что можно сделать бесплатно
7. Планирование бюджета на маркетинг.
По истечении двух-трёх месяцев после запуска, разбиваем всех клиентов, заказавших услуги, на когорты.
Считаем показатели ARPU и CLV для определения наиболее богатого на выручку месяца, анализа рекламных кампаний и планирования бюджета на маркетинг.
8. Способы бесплатного маркетинга.
8.1. Перед стартом представителям компании рекомендуется как можно больше "засветиться": в интервью, конкурсах и т.п., а также придумать хороший инфоповод для привлечения внимания СМИ.
Можно выйти совместно с бизнесом города на общегородские мероприятия, заявить о партнерстве и участии в тендерах, чтобы как можно больше людей узнало о компании и о начале её деятельности.
Найти бизнес, кто поможет привлечь смежные по содержанию аудитории потребителей.
8.2. Работа с соцсетями и мессенджерами.
"Прогревать аудиторию", давать в соцсетях людям пользу, а также мотивацию и вдохновение через регулярные посты, организовывать конкурсы и делиться спецпредложениями.
Использовать триггеры для разных сообществ людей, вызывать эмоции и создавать положительный образ компании, продвигать свои услуги на рынке необычным способом.
Использовать (с разрешения клиентов из базы компании) "списки рассылки" мессенджеров, для поддержки с ними живого общения, информировать о новостях бренда и уведомлять об акциях для повторных заказов.
9. Масштабирование бренда через продукт (оказываемые виды услуг).
Варианты увеличения прибыли компании: выход в новый сегмент услуг, повышение среднего чека, введение дорогого приоритетного обслуживания - или увеличение числа заказов (сделок), смена бизнес модели. На выбор или несколько.
Критерии оценки эффективности маркетинга
Как оценивается деятельность маркетолога в компании?
Стандартно. Через месяц-два после запуска продаж эффективность работы маркетолога оценивается через изменение трафика на основную посадочную страницу, числа регистраций, количества продаж (сделок), повторных продаж по воронке, а также величины среднего чека.
На KPI маркетолога влияют колебания числа новых клиентов в компании (как и повторных продаж), увеличение доли положительных отзывов на основных ресурсах, доля продаж по рекомендациям.
И, конечно, считаем ROMI (прибыль минус расход, деленное на расходы) в процентах и A/S - процент от вложений на маркетинг (рекламу) от общей выручки компании.
© Mioni Consulting.