Достаточно часто в работе я сталкиваюсь с выражением «не торопимся», «никуда не спешим» и всё в этом духе.
Объясню на примере. Знакомлюсь с собственником помещения, обсуждаем стратегию — аренда или продажа. Я предлагаю конкретное решение: арендатор, готовый сесть здесь и сейчас, или покупатель с живыми деньгами. В ответ слышу: «Не торопимся, ищем дальше».
И возникает полное непонимание. Есть вопрос, есть решение — почему всё стоит?
Откуда берётся «не спешим»
Если мы говорим про продажу, то такая фраза обычно звучит при торге, который не устраивает собственника. При аренде — когда не устраивают пункты в договоре.
Проблема в том, что этот ответ пресекает любую попытку договориться так, чтобы было выгодно всем. Почему попытку? Потому что «не спешим» — это по большому счёту нечем крыть. Если человек действительно не торопится, договориться почти невозможно.
Здесь мы упираемся в стратегию, план, видение — называйте как хотите. Человек просто не понимает, что он будет делать дальше с капиталом после продажи или с помещением после подписания договора аренды.
Про продажу: как на самом деле всё работает
Если планируется продажа помещения, самый простой способ — найти федерального арендатора.
Но сразу возникают эмоции: «У них жёсткий договор», «Они много хотят». Давайте без эмоций, только факты.
Федеральный арендатор — значит надёжный. Аренда адекватная и в рынке — отлично. Этого уже достаточно для успешной продажи. Да, если получится согласовать ежегодную индексацию — будет идеально. Но даже без неё это уже не просто «стены», а готовый актив. И найти покупателя будет в разы легче.
Про ремонт: возражение, которое легко снять
«Арендатор просит ремонт? Всё пропало, не хочу, пусть сам делает, съедет потом — переделывать».
По пунктам:
- Не все арендаторы делают ремонт полностью.
- Риск съезда минимальный — это федерал.
- Если планируем продавать, затраты на ремонт отбиваются в момент продажи.
Всё просто.
Про долгосрочную аренду: стабильность дороже
Если говорим про стратегию долгосрочного сотрудничества с арендатором, включаются те же доводы. Федерал — надёжный и стабильный. Пусть он дал индексацию чуть ниже и ставку на 10 тысяч меньше. Он заходит надолго и обеспечивает действительно пассивный доход. Без напоминаний об аренде и без просрочек платежа.
Главное: пока мы ждём «идеального» — мы теряем деньги
Давайте посчитаем.
Федерал предлагает 100 000 и индексацию 5%. Нам не нравится. Мы хотим 120 000 и индексацию 10%. Говорим «нет», федерал уходит, начинаем ждать.
Проходит месяц. Мы уже потеряли 100 000. При ставке в 120 000 эти потери будут возвращаться полгода.
Проходит два месяца. Минус 200 000. «Идеальный» арендатор перекроет этот убыток уже в течение года.
Проходит полгода. Мы возвращаемся к федералу: «Ладно, заезжай». А он отвечает: «Развитие приостановлено, помещение неинтересно».
Дальше — неизвестность. Когда найдётся следующий арендатор, никто не знает. А мы каждый месяц теряем те самые 100 000, от которых когда-то отказались.
Я не призываю соглашаться на любые условия
Торг в два раза, отсутствие индексации, явно заниженная ставка — это другое. Я говорю о трезвом мышлении. Без эмоций. Чисто цифры и стратегия.
Если опираться на эти два пункта, фразы «не спешим» не будет. Она появляется только тогда, когда нет ясности. И даже когда человек действительно собирается продать чуть позже, он говорит иначе: «Нет задачи продать быстро».
А теперь конкретно
Хотите продать помещение, но не знаете, что делать с капиталом дальше? Подумайте: а нужно ли вообще продавать? Или действительно можно сделать это позже и не тратить своё и чужое время на бесконечные переговоры. Когда вы знаете, для чего вам капитал, вы понимаете, какой торг примете, а какой нет.
Хотите посадить арендатора? Сначала подумайте, что планируете делать с помещением дальше. И уже потом смотрите в сторону арендаторов.
- Если собираетесь продавать — задача в короткие сроки найти адекватного федерала на нормальных условиях. Не идеальных, а именно нормальных.
- Если хотите оставить для пассивного дохода — подумайте, что вам важнее: выжать максимум из этого помещения или получить надёжный актив и забыть про него.
Резюме
«Не спешим» — это не стратегия. Это отсутствие стратегии. Когда есть план и понимание цифр, становится понятно, почему иногда лучше согласиться на «неидеальные» условия, чем ждать идеального арендатора годами и терять деньги каждый месяц.
