АНАЛИТИКА - ЭТО УМЕНИЕ ИЗВЛЕКАТЬ СМЫСЛ ИЗ НАБОРА ДАННЫХ.
Вы спросите, ну или можете спросить, а зачем АНАЛИТИКА коммерсанту? Зачем, продавца учить АНАЛИТИКЕ?
Давайте начнем не с прямого ответа на этот вопрос, а зайдём, так скажем с боку.
Давайте ответим на вопрос, что самое сложное в продажах? Какой навык самый сложный?
И снова прямого ответа не будет. Нам придется ещё раз уйти в сторону.
Давайте ответим на вопрос: что такое КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ?
СДЕЛАЙТЕ ПАУЗУ, ПОДУМАЙТЕ САМОСТОЯТЕЛЬНО! ВОЗЬМИТЕ ЛИСТ БУМАГИ И НАПИШИТЕ: КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ - ЭТО?
Я дам свой вариант.
Коммерческое предложение - это: СОВОКУПНОСТЬ РЕШЕНИЙ И АРГУМЕНТОВ.
То есть, продавец, составляя коммерческое предложение должен сформировать корзину: РЕШЕНИЙ И АРГУМЕНТОВ.
Я не рассматриваю продажи, где продавец выполняет роль ПОЧТАЛЬОНА, поставщика прайса. Только те продажи, где максимально важна экспертность и роль самого продавца.
Решение. Что бы найти продавцу решение, он должен знать текущее состояние клиента ( его процессов), понимать идеальное состояние системы, определить риски, возможности, вероятности и т.д. И вот проведя такую работу у продавца появляются решения, которые составят основу КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ.
СРАЗУ ВОПРОС: МОЖЕТ ПРОДАВЕЦ НЕ ИМЕЮЩИЙ АНАЛИТИЧЕСКИХ НАВЫКОВ И ПРОФИЛЬНЫХ ЗНАНИЙ С ЭТИМ СПРАВИТЬСЯ? Ответ очевиден
Часть КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ, которая содержит в себе АРГУМЕНТЫ (то есть обоснования, доказательства предлагаемых решений - называется SVP (sales value proposition).
У Американцев SVP - это создание ценностного предложения.
Не стану расписывать этот процесс, так как если сделаю это в сжатом виде, то просто запутаю читателя. А если захочу расписать полностью, то отойду от темы статьи.
ВЫВОД:
Мое мнение, мнение, которое я формировал 15 лет, работая тренером - самое сложное в продажах это: СОЗДАВАТЬ КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ. То есть ИСКАТЬ РЕШЕНИЯ и АРГУМЕНТЫ.
А что бы искать РЕШЕНИЯ и АРГУМЕНТЫ - продавцу нужно стать АНАЛИТИКОМ. Плюс развивать в себе профильную и бизнес экспертность.
P.S.
Аналитика - это самое сложное, чему нужно обучать продавцов. Но делать это нужно.
Хотя, хотя решайте сами🧐😉
валерий-кошкин.рф