Факап — не всегда плохо. Иногда не закрытая сделка — это и есть рост.
У сильного менеджера после каждого слитого лида включается азарт: а что пошло не так? где «сломалось»? Не ищешь виноватых, а начинаешь искать закономерности. Почему одни типы клиентов остаются, а другие срываются на полпути? Где они нас перестают слышать?
У нас была, казалось бы, стандартная история. Опытный менеджер вел клиентку на психологический продукт. Всё по схеме: классная структура встречи, работа с возражениями, эмоции, экспертность — казалось, всё ок.
Но по итогу — ноль результата и раздражённая клиентка.
И началось.
— «Сложная» 😫
— «Надменная» 🤢
— «Зачем таких вообще приводят?» 😡
Короче, ведьма.
Но, как только начинаешь думать «а может, с клиентом что-то не так», значит — точно сбился с курса.
Мы решили взять переписку под личный контроль. Менеджеру не сказали. И, как по волшебству, «ведьма» превратилась в прекрасную собеседницу. С первых сообщений изменилась тональность. Она начала делиться историями, присылать фото из кафе, обсуждать музыку, говорить о себе. Выяснилось, что это очень интересный, статусный человек, меценат, покупающий дорогие произведения искусства.
В итоге — сделка закрылась на VIP-продукт. Без скидок, без рассрочек. Больше полумиллиона сразу.
Когда разобрали кейс, стало понятно, в чём именно провал. Не в тактиках и не в структуре, а в отсутствии искреннего интереса к собеседнику. Эмпатия и заинтересованность были наигранными. Фальшь клиенты считывают мгновенно. Интерес к человеку невозможно сымитировать дольше, чем на три реплики.
А если менеджер не интересуется — он не продает. Он впаривает. И это чувствуется.
Мы провели разбор, объяснили, где была ошибка. Как только менеджер это увидел и признал, мы взяли несколько последних закрытых и незакрытых сделок с похожим типом клиентов и прогнали их через один простой принцип — вернуть настоящий интерес к человеку. Итог?
Через месяц менеджер перевыполнил план на 200%, а та самая клиентка привела к нам ещё троих знакомых. Объём закрытых сделок — около 1,5–2 млн рублей.
Вывод оказался простым и неприятным: не нужно сваливать всё на клиента. Если сделка не состоялась и внутри появляется мысль «он странный, он выделывается», это значит лишь одно — вы пока не умеете работать с таким типом мышления.
Чего категорически не стоит делать:
❌Вешать ярлыки: как только вы подумали «он сложный», — вы потеряли фокус на клиенте.
❌Прятаться за техникой: она усиливает смысл, но не заменяет подлинный интерес.
❌ Играть в «заинтересованность»: фальшь — считывается мгновенно и обнуляет доверие.
❌Убегать в «количество»: больше звонков ≠ лучший контакт.
Ошибаться — нормально. Главное — понять, где. И тогда каждая ошибка будет не провалом, а апгрейдом.
А у вас была сделка, которая чему-то научила? Поделитесь в комментах.
