Что такое точка безубыточности, как ее считать двумя способами и зачем следить за этим показателем каждый месяц — разбираем на конкретных примерах с цифрами.
Бизнес несет расходы с первого дня. Аренда, зарплаты, закупки — деньги уходят, даже если продаж пока нет. Выручка растет постепенно. И в какой-то момент она догоняет расходы — это и есть точка безубыточности (ТБУ). До этой отметки компания работает в минус. После — начинает зарабатывать.
Кажется очевидным, но большинство предпринимателей не знают свою ТБУ. Они узнают о проблеме только когда деньги на счете уже заканчиваются.
Что именно показывает этот показатель
ТБУ — минимальный объем продаж, при котором выручка покрывает все затраты. Прибыль в этот момент равна нулю. Каждая следующая продажа уже приносит деньги.
Показатель работает для любого типа бизнеса: производство, торговля, услуги, ecommerce, b2b. Везде, где есть доходы и расходы, есть и точка, в которой они сравниваются.
Зачем следить за ТБУ регулярно? Три причины.
- Она дает минимальный план продаж — уровень, ниже которого опускаться нельзя.
- Позволяет оценить устойчивость: если выходите в ноль в начале месяца — запас прочности хороший, в конце — слабый.
- Любое изменение расходов сразу видно в расчетах. Рост аренды или себестоимости — и ТБУ смещается. Можно заранее оценить, нужно ли корректировать цены.
Постоянные и переменные расходы
Расчет строится на двух типах затрат. Перепутать их — значит получить неверный результат.
Постоянные расходы не зависят от объема продаж. Их платят в любом случае: аренда помещения, фиксированные зарплаты, административные затраты, реклама на месяц. Если в этом месяце не продали ничего — аренду все равно заплатили.
Переменные расходы растут вместе с продажами. Больше произвели и отгрузили — больше потратили: сырье, упаковка, доставка, сдельная оплата. Нет продаж — этих затрат нет.
Чем выше доля постоянных расходов, тем больше нужно продать, чтобы выйти в ноль. Если растут переменные — снижается маржа на каждой единице, и точка безубыточности тоже смещается вверх.
Формула для расчета в штуках
Этот способ подходит, когда у бизнеса есть понятная единица продукта: штука, килограмм, услуга.
ТБУ = Постоянные расходы / (Цена − Переменные расходы на единицу)
Разность в скобках — маржинальный доход с одной продажи: сколько каждый проданный товар вносит в покрытие постоянных расходов.
Пример. Мебельная мастерская производит диваны. Постоянные расходы — 30 000 ₽ (аренда и маркетинг). Переменные на один диван — 28 000 ₽. Цена продажи — 85 000 ₽.
Считаем: 30 000 / (85 000 − 28 000) = 30 000 / 57 000 ≈ 0,53
Дробное значение округляют вверх — нельзя продать полдивана. Итог: достаточно продать один диван в месяц, чтобы покрыть все постоянные расходы. Все последующие продажи уже формируют прибыль.
Формула для расчета в деньгах
Когда ассортимент широкий или цены часто меняются, удобнее считать через выручку. Сначала определяют маржинальность:
Маржинальность = (Выручка − Переменные расходы) / Выручка × 100%
Затем рассчитывают ТБУ:
ТБУ = Постоянные расходы / Маржинальность × 100%
Та же мастерская, но теперь продает диваны и кресла. Выручка за период — 295 000 ₽. Постоянные расходы остались прежними — 30 000 ₽. Переменные затраты — 199 000 ₽.
Маржинальность: (295 000 − 199 000) / 295 000 × 100% = 32%
ТБУ: 30 000 / 32% × 100% = 93 750 ₽. В реальности округляют до 100 000 ₽.
Это минимальная выручка, при которой бизнес выходит в ноль за период.
Как выглядит расчет на графике
Визуализация помогает объяснить показатель команде — и самому лучше понять динамику.
По горизонтали — объем продаж, по вертикали — деньги. На графике три линии: постоянные расходы (горизонтальная прямая), общие расходы (растут вместе с переменными) и выручка (растет вместе с объемом).
Точка пересечения выручки и общих расходов — это и есть ТБУ. Левее — убыток, правее — прибыль.
Как быстрее выйти в прибыль
На ТБУ влияют два рычага: доходы и расходы. Работать нужно с обоими.
Рост выручки ускоряет выход в ноль: повышение цен, увеличение объема продаж, расширение линейки. Но нужно учитывать рынок. Цена выше конкурентов без видимой причины снижает спрос, и эффект окажется обратным.
Снижение затрат тоже работает. Пересмотр условий с поставщиками, оптимизация логистики, отказ от неэффективных направлений. Автоматизация рутинных процессов снижает переменные расходы и маржу не трогает.
Важное ограничение: не экономить на качестве. Потеря клиентов обойдется дороже любой оптимизации расходов.
Как использовать ТБУ в работе
Точка безубыточности — не разовый расчет для отчета. Ее применяют в регулярном управлении.
- Постановка плана продаж. Команда видит минимальный уровень, который нужно держать каждый месяц, чтобы не уйти в минус.
- Ценообразование. Становится понятно, какую цену нельзя опустить без убытков для бизнеса.
- Запуск новых направлений. Расчет показывает, сколько времени и продаж потребуется для выхода в ноль по новому продукту или услуге.
- Оценка инвестиций. Новое оборудование снижает себестоимость — ТБУ смещается в сторону меньших продаж. Это помогает принять взвешенное решение о покупке.
- Запас прочности. Разница между текущими продажами и ТБУ — индикатор устойчивости. Чем больше этот разрыв, тем легче бизнес переносит спады и кризисы.
Если хотите связать расчет ТБУ с прогнозом продаж и увидеть несколько сценариев сразу — шаблон финансовой модели от Аспро.Финансы позволяет подставить свои цифры и сразу получить ответ на вопрос когда выходим в ноль.
А вы регулярно считаете точку безубыточности своего бизнеса? Или узнаете о проблеме уже постфактум — когда на счете не хватает денег на следующий месяц?