Почему для одного клиента ваш оффер будет "дорого", а для другого - "огнище, беру

Почему для одного клиента ваш оффер будет "дорого", а для другого - "огнище, беру"?

И главное, что с этим делать? Кто прав? На кого ориентироваться?

Одна из частых ошибок при запуске нового продукта - пытаться понять нормальность цены по первым реакциям аудитории.

Кто-то вам пишет: "Ой, дорого". Кто-то молчит, хотя до этого активно реагировал на прогрев. Кто-то задаёт вопросы, уточняет детали и в итоге не покупает.

А эксперт сидит, смотрит на всё это и начинает пересобирать цену, продукт, оффер, а порой и ставить под сомнение уверенность в себе и собственную адекватность ...🥲

Потому что непонятно, на что ориентироваться.

Хотя вопрос "нормальная ли у меня цена?" почти никогда не решается через абстрактное "дорого / недорого".

Один и тот же оффер для разных людей будет звучать совершенно по-разному.

Для одного это правда дорого, потому что он не в той ситуации, не видит ценности или не привык покупать такие решения.

Для другого - нормально.

Для третьего - даже подозрительно дёшево.

А для четвёртого - идеальное попадание, потому что предложение легло ровно в его задачу, боль, уровень готовности и понимание, сколько стоит нерешённая проблема.

И вот здесь я вам предложу не гадать по реакциям в комментариях и в ЛС, а с холодной трезвой головой с помощью вопросов ниже понять, нормальную ли вы цену поставили 👇🏻

1️⃣ Кто именно говорит вам "дорого"?

Не все мнения одинаково полезны.

Если человек не ваша целевая аудитория, не находится в ситуации, под которую собран продукт, и в принципе сейчас не собирается решать эту задачу, его реакция не является полноценным сигналом, который стоит воспринимать всерьёз.

Да, вот так всё просто.

Это просто мнение человека, которому сейчас не надо.

Таких мнений можно собрать сколько угодно, особенно если спрашивать всех подряд. Но они не помогут вам понять, нормальная цена или нет. Скорее наоборот - собьют фокус и заставят подстраиваться под людей, для которых продукт изначально не был создан.

А оно вам надо?

Всегда перед запуском нового продукта делайте кастдев с релевантной целевой аудиторией. Поймите, кто вам нужен и опросите этих людей. Один из вопросов, которые вы должны им задать - как раз-таки на синхронизацию по цене. В каком диапазоне они готовы покупать? При каких условиях? Что там должно быть, какое наполнение?

Да, при правильно проведённом кастдеве вам аудитория "поможет" и с составлением вашего продукта, и с ценой, а потом ещё это и радостно купит.

2️⃣ Насколько клиенту дорого оставаться там, где он сейчас находится?

Цена всегда воспринимается не сама по себе, а через ценность изменения.

Если проблема у человека в формате "ну было бы неплохо когда-нибудь этим заняться", он будет сравнивать ваш продукт с бесплатными постами, эфирами, книгами и курсами за 990 рублей. И в такой рамке почти всё может казаться дорогим 🤷🏻‍♀️

В этой категории в принципе бессмысленно соревноваться.

Но если проблема уже стоит человеку денег, клиентов, времени, репутации, энергии или возможностей, он смотрит совсем иначе. Он сравнивает не с бесплатным контентом, а с тем, сколько теряет, пока ничего не меняет.

И тогда один и тот же чек воспринимается совершенно по-другому.

3️⃣ Видит ли клиент в вашем оффере себя и свою задачу?

Очень часто проблема в том, что самое ваше предложение сформулировано так, что покупатель не понимает, это ему вообще надо или нет.

"Помогу выстроить систему", "дам инструменты", "разберём стратегию" - классические избитые формулировки, за которыми клиент не видит свою конкретную ситуацию, свои деньги, свои трудности и желаемый результат.

В таком случае цена начинает казаться высокой не потому, что она правда завышена, а потому что ценность не проявлена.

Клиент просто не понял, за что именно он платит, какую задачу вы решаете и почему ему нужно обратить внимание на это предложение сейчас.

И вот здесь снижать цену - 100% плохая идея. Нужно не дешевле продавать, а точнее доносить суть того, что вы продаёте.

———

Помните, пожалуйста, что реакция "дорого" сама по себе ещё ничего не доказывает. Смотреть нужно глубже.

Адекватный Маркетинг в MAX